大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
**章 大客戶高層銷售概述
一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力
1、大客戶的高層主導(dǎo)項(xiàng)目結(jié)果
2、鎖定關(guān)鍵決策人才能得勝利
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
二、成功向大客戶高層銷售的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營(yíng)銷人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的“三能”與“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的
三、大客戶高層營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
案例分析：王明的困惑
四、大客戶高層銷售的
第二章 大客戶的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
背景詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
Features：特色 → 因?yàn)椤?/p>
Advantages：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits：利益 → 那也就是……
Evidence：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm：確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
知名印證
機(jī)會(huì)短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問(wèn)技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
開(kāi)門見(jiàn)山
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
第三章客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
親密關(guān)系；
面對(duì)面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營(yíng)銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營(yíng)銷
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷給我們的啟示
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
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職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
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章深度分銷營(yíng)銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益 三、適合深度分銷的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
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二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越
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課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
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章?tīng)I(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《I(yíng)銷真
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章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
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高效的促銷策劃與實(shí)施 01.01
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧?duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)。 讓利消費(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 三、
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章賣場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣場(chǎng)談判 二、賣場(chǎng)談判的目的 三、賣場(chǎng)談判的原則 四、賣場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場(chǎng)談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場(chǎng)談判的五個(gè)階
講師：閆治民詳情
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢 二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
講師：閆治民詳情
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