決戰(zhàn)大客戶——顧問式銷售八步連環(huán)成交策略

  培訓講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質香港中文大學、清華大學物流與供應鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應管理碩士CIPS英國皇家采購與供應學會華南理工大學，雙學士講師經驗：英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運輸學會IL 詳細>>

陳亮
    課程咨詢電話：

決戰(zhàn)大客戶——顧問式銷售八步連環(huán)成交策略詳細內容

決戰(zhàn)大客戶——顧問式銷售八步連環(huán)成交策略

Ø 八步連環(huán)成交策略的兩個核心

ü 建立健康的漏斗客戶體系

ü 大客戶銷售的關鍵十二字要點

ü 不斷將客戶向前推進：一至八步，建立深度關系，實現(xiàn)重復采購

ü 工具：銷售行動自我檢查指導對照表


 

Ø 大客戶銷售的核心：創(chuàng)建關系

ü 客戶購買的三個問題

ü 基于人際信任與共鳴的技巧

ü 四種不同的客戶如何有效地溝通


 

Ø 八步連環(huán)成交策略**步：拓展客戶

ü 定義你的客戶

ü 推進問題

ü 推進行動

ü 影響客戶的致勝策略

ü 客戶拓展—圈營銷法

ü 三種不同價值類型的客戶

ü 選擇與客戶的投入一致的銷售模式

ü 每種類型銷售創(chuàng)造價值的機會點

ü 每種類型銷售的關鍵成功因素

ü 如何在不同的客戶類型的采購鏈上創(chuàng)造銷售價值


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第二步：挖掘商機

ü 客戶狀態(tài)識別

ü 推進問題

ü 發(fā)現(xiàn)商機：需要與需求

ü 創(chuàng)造機會

ü 客戶內部的五個角色關系如何有效地影響


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第三步：商務會談

ü 客戶狀態(tài)研判

ü 推進問題

ü 推進行動

ü 拜訪準備

ü 策略性提問：ADAPT五類精準問題

ü 顧問式銷售會談的四個階段與對應策略

ü 會談的核心模式：難題到解決

ü 會談的核心模式：溝通到引導


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第四步：確保進場

ü 研判你的客戶

ü 推進問題

ü 推進行動

ü 收集信息：組織信息與個人信息

ü 方案設計：雙贏方案的制作

ü 透視客戶的決策鏈


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第五步：促成交易

ü 成交你的客戶

ü 推進問題

ü 推進行動

ü 成交前的七個準備事項

ü 產品展示的三個關鍵策略：FABE法、FDB法、四步切入法

ü 異議的消除與潛在影響技巧

ü 價格預判與報價策略

ü 策略性談判的實戰(zhàn)技巧

ü 購買信號的識別

ü 價值營銷


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第六步：跟蹤實施

ü 服務你的客戶

ü 推進問題

ü 推進行動

ü 交易實施過程中的三個關鍵注意點


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第七步：重復采購

ü 調速你的客戶

ü 推進問題

ü 人際溝通的五種類型

ü 客戶關系的五個階段與針對性措施

ü 四種客戶類型的突破策略

ü 實現(xiàn)重復采購


 

Ø 八步連環(huán)成交策略第八步：關系維護

ü 客戶關系的五個發(fā)展階段與相應對策

ü 客戶對我們的期待

ü 建立客戶服務的五個步驟

ü 個性化服務的三個步驟

ü 開展客戶忠誠度活動的三個策略

ü 案例：如何消除客戶的抱怨

ü 如何正確處理客戶的抱怨，借機提升客戶滿意度

ü 客戶抱怨的補救策略

ü 案例：創(chuàng)新營銷，客戶關系帶來的持續(xù)消費


 

Ø 課程總結，提問解答


 


 

陳亮老師的其它課程

現(xiàn)代供應鏈管理核心精品課程(2天)(課程時長:2天共12小時)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應鏈管理在企業(yè)運營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因為它關系到從供應商的供應商到供應商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產品物流、信息流、資金流與價值流的速度與效率，上游與下游的關系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經不可能光靠自己的單打獨斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競

 講師：陳亮詳情

物流成本模型分析與管理實務課程背景與目標:當今社會任何企業(yè)都必須在開放的市場環(huán)境下參與競爭，市場環(huán)境變幻莫測，而作為企業(yè)“第三利潤源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重！由于物流形式復雜多變，物流成本難以把握，物流方面的顯性與隱性成本因素如：油價、人力成本、地價、國家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延！同時隨著企業(yè)經營模式與不同

 講師：陳亮詳情

APO合作共贏供應鏈管理核心精品課程(2天)(課程時長:2天共12小時)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應鏈管理在企業(yè)運營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因為它關系到從供應商的供應商到供應商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產品物流、信息流、資金流與價值流的速度與效率，上游與下游的關系與配合，預測與銷售、經銷商的戰(zhàn)略合作與協(xié)同運作、物流規(guī)劃與庫存控制、供

 講師：陳亮詳情

制造業(yè)現(xiàn)代倉儲與高效物料配送實務(課程時長:2天共12小時)第一章：如何將傳統(tǒng)倉儲功能向物流現(xiàn)場管理與服務功能轉化1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢2.幾個比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉儲與物流關系密不可分4.企業(yè)倉庫選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉儲功能向物流現(xiàn)場管理功能轉化6.倉儲管理職責的再定位-發(fā)揮倉儲部門的物料控制、庫

 講師：陳亮詳情

現(xiàn)代精益供應鏈管理(1天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應鏈管理在企業(yè)運營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因為它關系到從供應商的供應商到供應商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產品物流、信息流、資金流與價值流的速度與效率，上游與下游的關系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經不可能光靠自己的單打獨斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭力，它們都必須通過其所在的供應鏈參

 講師：陳亮詳情

制造業(yè)庫存控制技術與策略課程背景：物料與庫存控制是企業(yè)供應鏈管理的核心同時也是結果；物料與庫存的有效控制來自于：物料需求預測的準確性與物料需求計劃的有效執(zhí)行；供應商的有效協(xié)作與管理以及對倉儲有效性的管理以及物流倉儲過程安全性的有效監(jiān)控；整個庫存控制過程看似簡單的操作性的細節(jié)問題，但如果沒有得到很好的管控、溝通與執(zhí)行，輕者造成企業(yè)生產混亂，影響對客戶的訂單的準

 講師：陳亮詳情

現(xiàn)代供應鏈管理核心與基礎課程(3天)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應鏈管理在企業(yè)運營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因為它關系到從供應商的供應商到供應商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產品物流、信息流、資金流與價值流的速度與效率，上游與下游的關系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經不可能光靠自己的單打獨斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭力，它們都必須通過其所在

 講師：陳亮詳情

現(xiàn)代供應鏈管理中的采購流程與戰(zhàn)略架構(3天)課程背景：當前世界經濟風云突變,原材料價格大幅波動,企業(yè)每降低采購成本1，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為6以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大如何實施戰(zhàn)略采購整合供應鏈,如何進行采購預測、計劃、采購法務及合同管理、取得采購成本降低來化解產品總成本上升的壓力？如何在原材料價格大幅波動的背景下及時調整采購價格策略并與

 講師：陳亮詳情

現(xiàn)代供應鏈管理高級研修班(2天)(課程時長:2天共12小時)課程背景：毋庸置疑，現(xiàn)代供應鏈管理在企業(yè)運營管理中正發(fā)揮著越來越重要的作用，因為它關系到從供應商的供應商到供應商、制造商、分銷商、零售商及終端客戶這整條鏈的產品物流、信息流、資金流與價值流的速度與效率，上游與下游的關系與配合，現(xiàn)在的企業(yè)無疑已經不可能光靠自己的單打獨斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競爭

 講師：陳亮詳情

s物流與供應鏈管理核心課程(課程時長:2天共12小時)第一章：物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構建1.物流的概念、分類、重要性及發(fā)展趨勢2.幾個比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車間布局5.案例分析：計算器外殼按鍵的生產制造流程設備的車間布置第二章：企業(yè)物流網絡的設計與優(yōu)化1.企業(yè)物流網絡的設計

 講師：陳亮詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有