卓越的商超渠道管理實效技能訓(xùn)練營
**章 商超管理綜述
一、 商超的概念與特征
二、 商超管理與普通零售店的區(qū)別
三、 商超管理的目的
1. **KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 商超管理定義
五、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 商超管理的內(nèi)容
1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
七、 商超管理的應(yīng)用價值
八、 商超管理的難點
九、 企業(yè)與商超關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、商超的地位分析
1. 商超的地位是無可替代的
2. 企業(yè)依靠商超經(jīng)營的時代會長期存在
3. 市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超拜訪與溝通策略
一、 商超的拜訪
1. 拜訪商超的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著
體勢、聲調(diào)
禮物、時間
書信、微笑
4、商超溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發(fā)好奇心
訴諸于好強
提供服務(wù)
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應(yīng)變策略
1. 開門見山
2. 假需求
3. 先問價錢
4. 夸大的表情
5. 預(yù)算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價值
8. 要些小東西
9. 適時反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉(zhuǎn)折”為先
13. 文件戰(zhàn)術(shù)
14. 期限效果
15. 調(diào)整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡明
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶談判的注意事項
1. 切勿在接待處洽談
2. 不要忘記雙方心理上的相對地位
3. 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益
4. 不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
6. 要用肯定性語句
7. 注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
8. 及時總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
十一、 客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、 意向書
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內(nèi)容
1、 權(quán)利
2、 義務(wù)
3、 標(biāo)的
4、 時限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時機
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點
2、 執(zhí)行的難點
3、 過程溝通與異議處理
第六章 商超管理與服務(wù)實效策略
一、 商超信限管理
信用調(diào)查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業(yè)績考核
利潤核算
三、 商超銷售費用管理
1、 費用的種類
票面折扣（無條件返利）
壞損折扣
損耗折扣
提前付款折扣
購貨折扣
目標(biāo)退傭（有條件返利）
發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）
倉儲費
逾期場地占用費
物流費
直通（DCA）
配送（CDA）
返配（RTV）
月度陳列費
貨品管理費
水費
電費
冷凍柜租金
信息服務(wù)費
彩頁海報廣告費
堆頭端架費
立柱燈箱廣告費
集中陳列費
單品促銷宣傳費
新供應(yīng)商培訓(xùn)費
新供應(yīng)商資料核查費
新品宣傳費
新品首單折扣
新商品進場費
新商品進場費（特殊折扣）
產(chǎn)品顧問贊助費
新張綜合超市贊助費
新張大超市贊助費
新張店鋪折扣
店鋪改造費
司慶促銷費
店慶促銷費
促銷人員培訓(xùn)費
年節(jié)促銷費
春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋
國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、
其他 廣告物料使用費
鋪底金
年度合同續(xù)簽費
店內(nèi)條碼使用費
電子定單使用費
新供應(yīng)商進場費
財務(wù)資料更新費
缺貨罰款
投訴索賠
促銷價格補貼
低銷售額保證
毛利補貼
滯銷品處理折扣點
2、降低費用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
產(chǎn)品組合策略設(shè)計
產(chǎn)品生命周期管理
產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
產(chǎn)品貨架管理
新、老產(chǎn)品管理
五、 商超價格管理
價格環(huán)節(jié)設(shè)計
影響定價因素（競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望）
價格制訂方法
價格秩序管理
六、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
供應(yīng)商積極開展促銷活動
供應(yīng)商積極配合商超的促銷活動
商超積極配合供應(yīng)商的促銷活動
2、 應(yīng)規(guī)避的商超過分的促銷要求
每月進行活動推廣
價格為全市低價
庫存品促銷補貼
促銷費用支票支付
促銷天數(shù)以周計算
促銷后退貨
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
7、 促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求
七、 商超賬款結(jié)算
結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
影響結(jié)算的因素
結(jié)算成本評估
商超結(jié)算流程
八、 商超信息管理
加強信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
信息收集目標(biāo)
競爭情報收集系統(tǒng)
意見和建議收集系統(tǒng)
自身銷售信息收集系統(tǒng)
信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 商超服務(wù)
何為服務(wù)營銷
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
商超服務(wù)內(nèi)容
十、 商超客情管理與服務(wù)
客情的作用
客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
增進客情的策略
案例：某商超經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系
十一、 商超終端生動化管理
終端生動化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產(chǎn)品上架策略
貨架排面設(shè)計
貨架陳列的低需求量
思考：貨架的高度應(yīng)多高？
終端品牌傳播管理
十四、商超的顧問式管理與服務(wù)
何顧問式管理（成為商超的經(jīng)營顧問）
為商超提供本產(chǎn)品以外的價值
為商超提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
消費者檔案表格設(shè)計
消費者檔案的動態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
第七章 總結(jié)與討論：
如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績
如何讓產(chǎn)品從商超下架黑名單中撤下
如何與商超建立雙贏的合作關(guān)系
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。 3、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者。 打擊對手，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?/p>
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
