酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師:宋德標(biāo)

講師背景:
宋德標(biāo)老師簡(jiǎn)介著名酒店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家中國(guó)酒店管理協(xié)會(huì)指導(dǎo)專(zhuān)家多家酒店戰(zhàn)略顧問(wèn)\董事長(zhǎng)助理500強(qiáng)、100強(qiáng)、華譽(yù)獎(jiǎng)前100名講師之一國(guó)際注冊(cè)飯店高級(jí)執(zhí)業(yè)經(jīng)理人清華大學(xué)酒店管理總裁班客座教授中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘專(zhuān)家最佳東方旗下先之酒 詳細(xì)>>

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酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售

1、 大客戶(hù)定義

2、 大客戶(hù)特點(diǎn)

1)大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別

2)大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的任務(wù)

4、銷(xiāo)售代表健全的人格建設(shè)

5、銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求

6、五種類(lèi)型銷(xiāo)售代表

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征

1、建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程

2、20/80法則與大客戶(hù)

3、酒店選擇大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

【案例分享】

4、大客戶(hù)與消費(fèi)品的客戶(hù)差異

5、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的四階段

三、大客戶(hù)形態(tài)與策略

1、客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型

2、交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策

3、交易型銷(xiāo)售的策略

4、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策

5、附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略

6、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策

7、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略

四、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程

1、分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程

1)客戶(hù)采購(gòu)流程

2)銷(xiāo)售進(jìn)展流程

2、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))

1)、客戶(hù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

3、分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用

1)把客戶(hù)分成3個(gè)層次

2)把客戶(hù)分成3個(gè)類(lèi)別

4、影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)

5、五種買(mǎi)家

6、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)

7、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是—信任

1)在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)

2)大客戶(hù)資料的收集

3)高層信任是贏的關(guān)鍵

五、引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序

1、觀察

2、問(wèn)問(wèn)題的技巧

1)封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題

3、聆聽(tīng)的技巧

4、重新確認(rèn)

5、學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是好的調(diào)查

1)需求的定義

2)如何開(kāi)發(fā)需求

3)隱含需求的意義【舉例】

6、你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里

7、情況問(wèn)題的注意事項(xiàng)

8、難點(diǎn)問(wèn)題與銷(xiāo)售成功的關(guān)系

1)內(nèi)含問(wèn)題

2)隱含需求的意義

3)需要回報(bào)的問(wèn)題

4)需要回報(bào)型問(wèn)題處理

9、需要回報(bào)與隱含問(wèn)題的關(guān)系

10、調(diào)查階段--SPIN模式

六、獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號(hào)

2、進(jìn)展

3、暫時(shí)中斷

4、大客戶(hù)售后服務(wù)的差異


 


 

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