工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶招商與管理

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶招商與管理詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃大客戶招商與管理

1 工業(yè)地產(chǎn)概況

1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義

1.2 中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點(diǎn)

1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景

1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀

2 工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式及案例

2.1 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式概述

2.1.1 工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)

2.1.2 主體企業(yè)引導(dǎo)模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)

2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園

2.1.4 綜合運(yùn)作模式

2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀(jì)城

2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科

2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動(dòng)漫園

2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園

3 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃

3.1 宏觀研究

3.1.1 行業(yè)政策研究

3.1.2 宏觀經(jīng)濟(jì)研究

3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究

3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究

3.2 城市研究

3.2.1 城市化研究

3.2.2 城市群與同城化研究

3.2.3 城市經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究

3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究

3.3 版塊研究

3.3.1 環(huán)境調(diào)研

3.3.2 版塊特點(diǎn)與土地技術(shù)指標(biāo)

3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究

3.3.4 版塊配套與政策研究

3.4 項(xiàng)目分析與定位

3.4.1 項(xiàng)目SWOT分析

3.4.2 項(xiàng)目類型定位可行性分析

3.4.3 項(xiàng)目類型定位的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

3.5 項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建

3.5.1 項(xiàng)目類型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

3.5.2 項(xiàng)目類型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建

3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式

3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則

3.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈構(gòu)建

3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值提煉

3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值八個(gè)層次

3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價(jià)值鏈構(gòu)建四面八法

3.7 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

3.7.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶定位

3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合

3.7.3 營(yíng)銷策略與價(jià)格策略

3.7.4 營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷渠道選擇

3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃

4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理

4.1 招商策略與招商設(shè)計(jì)

4.1.1 關(guān)鍵客戶的招商策略

4.1.2 重要客戶的招商策略

4.1.3 普通客戶的招商策略

4.1.4 客戶類別的配比設(shè)計(jì)

4.1.5 客戶租期的配比設(shè)計(jì)

4.1.6 客戶租金的設(shè)計(jì)

4.1.7 服務(wù)政策設(shè)計(jì)

4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷

4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)

4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點(diǎn)

4.2.3 大客戶招商流程

4.2.4 大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異

4.2.5 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期

4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通

4.2.7 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)

4.3 客戶開發(fā)與跟進(jìn)技巧

4.3.1 客戶拜訪技巧

4.3.2 客戶跟進(jìn)技巧

5 大客戶談判技巧

5.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)

5.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)

5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍

5.4 輕松的開場(chǎng)

5.5 談判中的角色定位

5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題

5.7 談判的問題及焦點(diǎn)處理法

5.7.1 正面直擊法

5.7.2 問題轉(zhuǎn)移法

5.7.3 避重就輕法

5.7.4 角色互換法

5.7.5 成本核算法

5.7.6 價(jià)值提升法

5.8 談判記要與總結(jié)

5.9 談判推進(jìn)技巧

5.10 異議處理

5.10.1 客戶主要異議分析

5.10.2 探詢價(jià)格異議的原因

5.10.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

5.10.4 價(jià)格異議的處理原則

5.10.5 13種價(jià)格異議處理辦法

5.10.6 六種價(jià)格異議處理技巧

注：本課所分享其他案例：美國(guó)硅谷、日本筑波、天津?yàn)I海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等

 

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