小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術采購經理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略詳細內容

小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略

**單元：認知自我，建立格局

一、橫線：客戶經理要樹立“大銀行”的格局

1. 小微企業(yè)客戶經理的角色認知

− 對客戶——“讓財務增值”的理財講師

− 對自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經理”

2. 全新的視覺解讀客戶經理

− 客戶經理應該樹立“大銀行、全業(yè)務”的產品觀念

− 客戶經理應該建立“主動出擊”的服務觀念

− 客戶經理應該建立“陪伴客戶成長”的客戶經營觀念

3. 基于競爭的“客戶經理”應該做什么

二、縱向：客戶經理要建立“流程”與“客戶經營”思維模式

1. 經營客戶從抓開戶開始

− 抓好“基本戶”，建立客戶源

− 抓好“一般戶”，爭取更大的份額

− 抓好“專用戶”，確保安全

− 分享：針對個人儲蓄業(yè)務，你該如何引導客戶開戶

2. 細分客戶、主動出擊找到優(yōu)質的客戶源

3. 關注客戶“真實”的瞬間

4. 用專業(yè)的知識去滿足客戶的深層次需求

5. 陪伴客戶，和客戶共同成長

三、客戶經理大的功夫就是銷售自己

銷售自己，形象要先行

銷售自己，專業(yè)要彰顯

銷售自己，誠信是根本

銷售自己，日久見人心

優(yōu)秀客戶經理核心能力矩陣


第二單元：客戶管理，高效開發(fā)

一、我們的客戶從哪里來？

1. 如何快速準確地找到你的客戶

− 客戶是“分”來的

− 客戶是“搶”來的

− 客戶是“學”來的

− 客戶是“盯”來的 

2. 工具：一圈兩鏈式拓展客戶

二、考量目標客戶的關注點

1. 客戶需求和客戶關注

− 案例：“做水果批發(fā)的業(yè)主”和“做水產品養(yǎng)殖的業(yè)主”需求有何不同

2. 客戶的表層需求和客戶的深層次需求

3. 工具：客戶行為軌跡分析

三、如何建立小微客戶的關系

1. 關注客戶的多元角色

2. 關注客戶的多元需求

3. 銷售漏斗理論

四、客戶管理

1. 思考：客戶的80－20法則

2. 工具：金字塔式客戶結構

3. 分享：如何活用“客戶信用等級評定”

4. 工具：把握客戶的基本信息

5. 多重指標來切割你的客戶


第三單元 客戶溝通，銷售成交

一、遵循流程，打造完美的約見拜訪

1. 做好準備——拜訪準備清單

2. 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個方法

3. 需求洞察——高效聆聽與有效發(fā)問

4. 產品呈現(xiàn)——人只會關注對自己的好處

5. 排除異議——透過表明立場，找到真實的利益

6. 鎖定成交——成交的方法和技巧

二、構建立體的合作關系

“三天不喝酒，存款就轉走；幾天不按摩，業(yè)績就下坡”？

1. 研討：關系營銷中對客戶經理的新要求

2. 認識你的客戶—滲透組織結構

3. 建立項目客戶關系評估分析圖

4. 考慮各層級的利益

5. 在建立關系的過程中不斷了解客戶

思考：向高層滲透

思考: 把控競爭對手

思考：客戶對項目的關注點模型

三、用專業(yè)提問進行精準銷售

1. 工具：提問式銷售技巧

2. 工具：挖掘精準需求技巧—SPIN式銷售技巧

四、打動人心的產品介紹法

1. FABE介紹策略

2. 貼身舉例式

3. 引導客戶思維的語言技巧分享

五、把握機會及時促成

1. 談判的5大基本原則

2. 情境案例：及時促成的四個要點


第四單元 關系管理，持續(xù)發(fā)展

一、 客戶關系的建立于發(fā)展

1. 真正的銷售始于售后

2. 客戶的五個發(fā)展階段與階段對策

3. 建立客戶服務的五個步驟

4. 開展客戶忠誠活動的三個策略

5. 促成客戶轉介紹的四大攻略

二、 客戶投訴，抱怨抱怨處理

1. 正確看待客戶的投訴與建議

2. 處理客戶投訴建議的基本任務和程序

3. 控制他人情緒的6步法

4. 處理客戶投訴建議的禁忌


第五單元：改善漏斗，業(yè)績倍增

1. 客戶采購漏斗理論及運用

2. 銷售流程漏斗理論及運用

3. 客戶關系漏斗理論及運用

4. 銷售溝通漏斗理論及運用

5. 銷售分析漏斗理論及運用

6. 改善銷售漏斗，倍增銷售業(yè)績

 

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銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計

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一、物業(yè)公司營銷觀念的導入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產品（服務）的項目有哪些？物業(yè)公司產品（服務）的來源——自己不生產產品，但是對產品品質的把控要優(yōu)于生產。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應商的選擇

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師5、管理的對象與職責6、銷售經理與銷售角色之間的5種關系7、管理是科學的還是藝術的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調查就沒有發(fā)言權哲學思維：因果關系、質變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調研確定問題和調研目標制定調研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經理為什么把勛章送給了采購經理某保健品公司營銷經理和人力資源經理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調3、職務的認知4、授權第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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