小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

  培訓(xùn)講師：楊樹(shù)峰

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決專(zhuān)家：楊樹(shù)峰【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：工行全國(guó)外拓團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專(zhuān)家12年銀行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策 詳細(xì)>>

楊樹(shù)峰
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小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義與現(xiàn)狀

1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀

² 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要角色

² 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升帶來(lái)的融資風(fēng)險(xiǎn)

² 小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

2、銀行發(fā)展小微客戶(hù)的意義

² 高利潤(rùn)、高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)

² 大行與小行的差異

3、小微企業(yè)的特點(diǎn)

² 單個(gè)小微，總和龐大

² 創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短

² 具有很高的成長(zhǎng)性

² 治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范

² 財(cái)務(wù)報(bào)表不夠規(guī)范

² 融資需求 “急、小、短” 

4、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)

² 風(fēng)險(xiǎn)控制

² 業(yè)務(wù)量

² 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

² 針對(duì)性的產(chǎn)品

5、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)三要素：需求、渠道、客群

二、小微企業(yè)需求分析與客群分析

1、小微企業(yè)需求與大中型客戶(hù)的差異

2、對(duì)公客戶(hù)需求分析黃金十字分析法

² 采購(gòu)端需求：成本、方便、儲(chǔ)備

² 銷(xiāo)售端需求：資金、渠道、效率

² 融資需求：多種方式、靈活操作、提升信用

² 投資需求：保值增值、盤(pán)活資產(chǎn)

² 資金管理需求：加速運(yùn)轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、改善管理

3、產(chǎn)品與需求要點(diǎn)

² 集群式客戶(hù)產(chǎn)品與服務(wù)需求（內(nèi)河船舶運(yùn)輸業(yè)）

² 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營(yíng)運(yùn)資金需求（水產(chǎn)市場(chǎng)商戶(hù)）

² 資源平臺(tái)需求（城市商業(yè)合作社）

² 資金管理需求（物流公司的高成本問(wèn)題）

² 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸 結(jié)算工具 公私業(yè)務(wù)（小微案例）

三、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

1、小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓六大核心渠道

² 內(nèi)部信息資源挖掘

² 目標(biāo)客群主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

² 市場(chǎng)政策信息分析

² 客戶(hù)關(guān)系連鎖拓展

² 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

² 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

3、客戶(hù)渠道建設(shè)機(jī)制

² 存量客戶(hù)：數(shù)據(jù)分析、定期回訪(fǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新

² 重點(diǎn)客戶(hù)：定期溝通、跟進(jìn)需求、定制產(chǎn)品

² 目標(biāo)客戶(hù)：建立渠道、以點(diǎn)帶面、與時(shí)俱進(jìn)

² 普通客戶(hù)：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣

4、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式

² 客戶(hù)商務(wù)拓展

² 集群式客戶(hù)拓展

² 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拓展

四、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通談判技能提升

1、小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓策略

² 客戶(hù)積累金字塔

² 產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)

² 關(guān)鍵人分析

2、獲取客戶(hù)的信任建立客戶(hù)關(guān)系

² 客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

² 客戶(hù)約訪(fǎng)與陌拜

² 建立信任關(guān)系的十種方法

² 高效溝通四要素：贊美、提問(wèn)、聆聽(tīng)、記錄

3、挖掘客戶(hù)需求

² 需求的三個(gè)層次挖掘

² 關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系

² 抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

² 提問(wèn)式挖掘法

² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與展示

² 產(chǎn)品展示的黃金法則

² 銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備

² 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)向客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化

² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

5、異議處理

² 正確看待客戶(hù)異議

² 客戶(hù)異議分類(lèi)

² 異議處理三步驟

² 如何解決客戶(hù)的“沒(méi)有需求”

² 如何解決客戶(hù)口中的“其他銀行”

² 如何解決客戶(hù)“討價(jià)還價(jià)”

² 如何解決客戶(hù)的“特殊需求”

² 如何解決競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)的“傾向性”

6、促成成交

² 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷

² 促成成交的八種核心方法

² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)

五、小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法

1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的

² 客戶(hù)維護(hù)的意義和方式

² 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

² 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶(hù)分層管理與維護(hù)

² 客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別

² 客戶(hù)價(jià)值矩陣

² 存量客戶(hù)的管理

3、對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

² 日常情感關(guān)懷

² 建立信息溝通機(jī)制

² 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

² 舉辦客戶(hù)活動(dòng)

² 定期走訪(fǎng)與需求診斷

² 產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋

² 善于建立多重客戶(hù)關(guān)系

² 公私聯(lián)動(dòng)

 

 

楊樹(shù)峰老師的其它課程

課程名稱(chēng)：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講：楊樹(shù)峰老師12-18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。面對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要，定制化的要求也越來(lái)越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶(hù)經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷(xiāo)也是人

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課程名稱(chēng)：《小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升（初、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）》主講：楊樹(shù)峰老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶(hù)經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱(chēng)：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹(shù)峰老師12課時(shí)課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn)：一、小微企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、商業(yè)銀行客戶(hù)類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)核心2、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)概念與特點(diǎn)

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課程名稱(chēng)：《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》主講：楊樹(shù)峰老師18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶(hù)需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長(zhǎng)，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶(hù)經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述1、銷(xiāo)售的概念2、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)3、客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶(hù)經(jīng)理的角色5、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)分析6、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶(hù)經(jīng)理的五大要點(diǎn)二．客戶(hù)需求分析1、企業(yè)客戶(hù)的需求分析2、個(gè)人客戶(hù)的需求分析3、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)分析4、取得營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)5、客戶(hù)需求的挖掘6、客戶(hù)解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)sup2;銀行銷(xiāo)售的概念sup2;商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2、目標(biāo)客戶(hù)分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶(hù)特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶(hù)鎖定3、目標(biāo)客戶(hù)拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉

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一．零售客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售分析1.銷(xiāo)售活動(dòng)分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售分析3.零售客戶(hù)經(jīng)理的角色定位4.客戶(hù)經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源6.影響業(yè)績(jī)的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷(xiāo)售平臺(tái)的概念sup2;銷(xiāo)售平臺(tái)的原理（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)

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一、客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶(hù)經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶(hù)經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的要素sup2;客戶(hù)經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉sup2;客戶(hù)經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式1、網(wǎng)點(diǎn)服

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一．客戶(hù)經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概述1、銀行業(yè)銷(xiāo)售的三層次2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析3、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)自我分析4、產(chǎn)品與客戶(hù)的匹配度二．銷(xiāo)售活動(dòng)量分析1、銷(xiāo)售流程梳理2、銷(xiāo)售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三．客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧四步法1、步驟一：銷(xiāo)售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)ABC傾聽(tīng)三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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　　一、金融服務(wù)方案定制化　　1、金融服務(wù)方案概述　　什么是金融服務(wù)方案　　為什么要定制方案　　客戶(hù)需求與方案設(shè)計(jì)　　2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)　　客戶(hù)需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則　　方案設(shè)計(jì)流程　　提取客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示　　3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例　　天津華潤(rùn)萬(wàn)家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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