中小企業(yè)如何做好營銷

  培訓講師：吳文輝

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■中國十大行業(yè)培訓師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運營商■中國總裁培訓網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓中國風云人物■北京大學生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學校園創(chuàng)業(yè)指導明星講師■華北電力大學特邀客 詳細>>

吳文輝
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中小企業(yè)如何做好營銷詳細內(nèi)容

中小企業(yè)如何做好營銷

**講、中小企業(yè)要找準自己在市場中的位置
一、你的產(chǎn)品是自己設計的還是你的客戶需求的。
1、聽裝飲料的沒落——健力寶的市場哪里去了？
2、積壓的圖書
3、一卡雙號的小靈通——客戶需要嗎？
4、創(chuàng)新的紅酒包裝——有市場嗎？
5、熱干面的尷尬與方便面的口味
6、為什么我們認為好的產(chǎn)品客戶不認同？——研發(fā)、設計人員應該在哪里工作？
二、產(chǎn)品定位法則：
1、順推產(chǎn)品
2、倒推產(chǎn)品
三、時常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
1、不要忽視了客戶的替代成本；
2、不要學習格蘭仕，如果對手死不了就不要玩
3、進入行業(yè)的高門檻不是產(chǎn)品而是市場
4、時常想想客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
四、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺。
1、你不一定知道別人賺錢的方法
2、不要僅僅因為別人賺錢你也想去賺
五、不要只看現(xiàn)在的市場而要看到二年以后的市場
1、現(xiàn)在的市場還能夠保持多久？市場在未來二年內(nèi)會發(fā)生怎樣的變化？
2、你的投資回收期有多久？
3、當你進入的時候市場會發(fā)生變化
4、中小企業(yè)不是要改變市場而是要順“市”而為
六、廣告投入要求點不求面
1、電視廣告已經(jīng)不是萬能藥
2、廣告費用至少有一半是浪費的
3、廣告考驗你的市場根基
4、電視廣告的定位要與產(chǎn)品相符
5、大公司用飛機、大炮，小公司用阻擊步槍
第二講、在小河中做大船，不要在大河中做小船
一、市場競爭的規(guī)律——自然界的生存法則
1、自然界的生存法則——弱肉強食
二、強者越來越強，弱者越來越弱
1、超市的規(guī)模越來越大，武商聯(lián)為什么要成立？
2、從春秋到戰(zhàn)國是市場發(fā)展的趨勢
三、市場的風險來自于——選擇了比自己更強大的競爭對手
1、麗白超市的艱難
2、斗地主的秘訣
3、狼的生存哲學——
4、沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡——
5、“東方之子”的困惑
四、在小河中成長，再到大海中搏擊
1、中小企業(yè)要對市場進行再細分。然后找到一個**或是第二的位置先坐下。
2、在區(qū)域市場中做強再逐步擴展
3、從大公司的不足和空白中去尋找市場
五、從關注競爭對手到關注為客戶創(chuàng)造的價值——打一場沒有競爭的戰(zhàn)爭
1、關注競爭對手說明你在他后面，他的水準決定了你的水平。
2、你真正的目標是你的客戶，競爭對手只是你的干擾因素。
3、對于領先的企業(yè)來講，大的競爭對手是他昨天的成功
4、只有關注為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)才會成為領先的企業(yè)。
第三講、發(fā)揮自己的優(yōu)勢，集中資源做好一個市場
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、了解自己比了解對手更重要
2、你了解自己的優(yōu)勝與劣勢嗎？
3、從別人的眼中看自己——競爭對手、客戶
4、發(fā)揮優(yōu)勢比彌補劣勢更重要
二、找到自己的優(yōu)勢并把它與客戶的需求聯(lián)系起來
1、優(yōu)勢來源于你的競爭對手和客戶的眼中
2、客戶的需求與市場的需求是檢驗優(yōu)勢的標準
三、藍徹斯特法則
1、將地區(qū)市場予以細分化，掌握各地區(qū)個別商品市場占有率
2、市場占有率擴大的方法既吞并比自己占有率底的競爭對手為原則
3、攻擊目標是個別商品與個別地區(qū)
4、以商品或地區(qū)為中心的市場戰(zhàn)略
四、做好一個市場，一個產(chǎn)品，一個通路
1、做好一個市場
2、做好一個產(chǎn)品
3、做好一個通路
第四講、不要向**名學習，不用優(yōu)秀的人
一、不要向**名學習，要向你的前一名學習
1、**名與我們的差距太遠，沒有可比的條件。
2、**名的游戲規(guī)則與你不一樣
3、**名有效的方法你不一定有效
4、向**名學習很難建立企業(yè)的自信。
5、容易讓我們好高務遠。
6、標桿不是**名，是你前面那位
7、即使要學，學的也是精神而不是方法。
二、不用優(yōu)秀的人，用合適的人
1、優(yōu)秀人才的誤區(qū)：
2、少用熟人，多用生人
3、什么樣的人才是合適的人？
4、及時調(diào)整薪資與福利制度
第五講、學會舍棄
一、沒有前（錢）景的產(chǎn)品
二、沒有前（錢）景的市場
三、沒有前（錢）景的人
第六講、生意人——企業(yè)人——社會人
一、生意人——狼
1、讓自己活下來
2、讓自己賺到錢
3、賺的錢中有一半是省下來的
二、企業(yè)人——老虎
1、有自己的品牌
2、在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力
3、有完善的制度和有效的經(jīng)營方法
三、社會人——奶牛
1、企業(yè)是大家的
2、企業(yè)在為社會為服務、承擔社會責任
3、企業(yè)的興衰影響一個地區(qū)、一個行業(yè)、一個群體
4、企業(yè)的發(fā)展代表社會的進步

 

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