《走向卓越的保險營銷訓練》
《走向卓越的保險營銷訓練》詳細內容
《走向卓越的保險營銷訓練》
**講 接觸技巧:
保險難就難在客戶不愿意花費自己的時間聽你講保險。
1、如何建立保險銷售的信心。
2、如何做好銷售前期的準備
3、你用什么樣的心態(tài)去接觸客戶
4、必需品接觸法 :誤區(qū)與陷阱
5、小孩子展業(yè)接觸法
6、俱樂部接觸法
7、隨機接觸法
8、反問接觸法
第二講 理念溝通
1、如何與客戶達成一致
2、溝通不僅僅是背誦話術
3、如何用提問把握溝通的方向 。
4、不要當“話嘮”,讓客戶反感。
5、理念溝通的話術。
第三講 需求分析
1、什么是好產品:不是你認為好,是客戶認為好
2、學會教育你的客戶,改變客戶的觀念。
3、用望聞問切的方法進行需求整理:
4、通用需求分析技巧:按人群分析、按年齡結構分析
5、需求分析話術。
第四講 產品講解
1、順暢的邏輯 錯誤情景和正確情景;
2、塑造價值:客戶想要的是什么;
3、讓客戶有驚喜的感覺;
4、讓客戶覺得物超所值;
5、如何突出你產品的賣點;
第五講 拒絕應對
1、拒絕應對的基本原則;
2、如何破解拒絕保險業(yè)務員的二十句“必殺技”;
3、如何讓你的拒絕應對更加有說服力;
4、如何設計屬于你自己的溝通話術;
第六講 有效促成
1、促成的時機分析
2、不能有效促成的可怕之處
3、客戶心里狀態(tài)分析
4、有效促成的原則解析
5、猶豫期促成法
6、沉默促成法
7、假設成交促成法
8、定心丸促成法
9、鐵心散促成法
10、回顧理想促成法
第七講 轉介紹
1、轉介紹的重要性分析
2、客戶為什么不愿意給你坐轉介紹
3、如何解決不愿意做轉介紹的問題
4、轉介紹動作前要做好的準備
5、轉介紹前的自我評估
6、轉介紹常用技巧
7、95%成功率的轉介紹技巧
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