《走向卓越的保險營銷訓練》

  培訓講師:張元

講師背景:
【講師簡介】張元m時代恒遠高級講師m某大型保險集團公司培訓講師m北京EMBA總裁班營銷管理培訓專家m實戰(zhàn)派營銷專家,實戰(zhàn)派營銷講師,實戰(zhàn)派企業(yè)營銷培訓大師,以實戰(zhàn)營銷為自身主攻方向,大客戶銷售為實戰(zhàn)營銷最終目的【課程特色】實戰(zhàn)實效的咨詢式培 詳細>>

張元
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《走向卓越的保險營銷訓練》詳細內容

《走向卓越的保險營銷訓練》

**講  接觸技巧:

保險難就難在客戶不愿意花費自己的時間聽你講保險。

1、如何建立保險銷售的信心。

2、如何做好銷售前期的準備

3、你用什么樣的心態(tài)去接觸客戶

4、必需品接觸法 :誤區(qū)與陷阱

5、小孩子展業(yè)接觸法

6、俱樂部接觸法

7、隨機接觸法

8、反問接觸法

第二講  理念溝通

1、如何與客戶達成一致

2、溝通不僅僅是背誦話術   

3、如何用提問把握溝通的方向 。

4、不要當“話嘮”,讓客戶反感。

5、理念溝通的話術。

第三講  需求分析

1、什么是好產品:不是你認為好,是客戶認為好  

2、學會教育你的客戶,改變客戶的觀念。

3、用望聞問切的方法進行需求整理:

4、通用需求分析技巧:按人群分析、按年齡結構分析

5、需求分析話術。

第四講  產品講解

1、順暢的邏輯    錯誤情景和正確情景;

2、塑造價值:客戶想要的是什么;

3、讓客戶有驚喜的感覺;

4、讓客戶覺得物超所值;

5、如何突出你產品的賣點;

第五講  拒絕應對  

1、拒絕應對的基本原則;

2、如何破解拒絕保險業(yè)務員的二十句“必殺技”;

3、如何讓你的拒絕應對更加有說服力;

4、如何設計屬于你自己的溝通話術;

第六講  有效促成

1、促成的時機分析

2、不能有效促成的可怕之處

3、客戶心里狀態(tài)分析

4、有效促成的原則解析

5、猶豫期促成法

6、沉默促成法

7、假設成交促成法

8、定心丸促成法

9、鐵心散促成法

10、回顧理想促成法

第七講  轉介紹

1、轉介紹的重要性分析

2、客戶為什么不愿意給你坐轉介紹

3、如何解決不愿意做轉介紹的問題

4、轉介紹動作前要做好的準備

5、轉介紹前的自我評估

6、轉介紹常用技巧

7、95%成功率的轉介紹技巧


 

張元老師的其它課程

模塊銷售素質篇1、心態(tài)調整技能:從業(yè)務員所具備的基本素質開始訓練,從心理模式分析入手,訓練業(yè)務員具有樂觀的心態(tài),積極的行動力。拋棄喊口號激勵、瘋狂激勵的做法,讓訓練效果具有持久性。2、正確的工作觀念:浮躁的業(yè)務員不可能長久留存,如何幫助業(yè)務員樹立正確的工作觀念直觀重要。3、主顧開拓技能:訓練業(yè)務員各種拜訪的能力,隨時有客戶、隨地有客戶。4、有效溝通的技能:新

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