全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升

  培訓講師：趙澄旻

講師背景：
趙澄旻老師中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會高級管理咨詢顧問美國國際訓練協(xié)會（AITA）高級管理咨詢顧問中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會委員中國培訓在線名師團高級講師中國數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國堪薩斯大學工商管理碩士河南大學經濟管理研究生畢業(yè)曾任 詳細>>

趙澄旻
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全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升詳細內容

全業(yè)務時代陌生客戶拜訪技能提升
　　一：集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

　　1、集團市場現(xiàn)狀分析

　　2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢

　　3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析

　　4、中電信的集團客戶發(fā)展策略

　　5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析

　　6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略

　　7、未來的新業(yè)務領域與競爭對手

　　二：集團客戶信息化管理問題與需求

　　1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

　　2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

　　3、中移動的信息化技術和產品特點

　　4、所能解決的企業(yè)信息化問題

　　5、基于通信管理問題與需求特點

　　6、基于內部溝通問題與需求特點

　　7、基于辦公管理問題與需求特點

　　8、基于業(yè)務管理問題與需求特點

　　案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發(fā)展

　　三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備

　　1、應該收集的資料內容和收集途徑

　　2、**分析找到客戶的信息化問題

　　3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

　　4、客戶信息化問題的重要性排序

　　5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設計

　　6、解決客戶信息化問題的預案設計

　　7、方案的客戶化概念及簡述內容

　　8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

　　9、客戶問題解決及價值的陳述內容

　　10、方案的解決價值歸結

　　11、方案成功應用的事例及證明

　　12、客戶可能異議及應對準備

　　實例分析：對某企業(yè)營銷總經理的拜訪準備

　　四：拜訪關鍵一、讓客戶了解拜訪價值

　　1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

　　2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

　　3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

　　4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

　　5、陳述拜訪對客戶的價值

　　6、實施征詢，獲得展開機會

　　經驗分享：上海移動王經理是如何引起客戶注意與興趣的

　　實戰(zhàn)演練：如何成功開場

　　五：拜訪關鍵二、引導出客戶認同的問題

　　1、正確使用預案設計

　　2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

　　3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉向

　　4、**深入探詢引導出客戶的關心問題

　　5、探詢問題不理想時的轉向或延伸技巧

　　6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性

　　7、從解決與不解決角度實施深度影響

　　8、幫助客戶建立解決愿望

　　9、獲得客戶對問題解決的承諾

　　案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經理是如何找到客戶疼痛的問題

　　實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

　　六：拜訪關鍵三、讓客戶理解解決方案

　　1、理解的邏輯思想

　　2、客戶理解方案的結構推進

　　3、按客戶邏輯來說明方案

　　4、正確使用方案的客戶化概念

　　5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

　　6、如何簡要介紹功能而不展開

　　7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

　　8、從哪些作用歸結方案優(yōu)勢

　　案例分析：蘇州移動集團客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

　　實戰(zhàn)演練：如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

　　七：拜訪關鍵四、讓客戶接受解決方案

　　1、客戶接受的是方案價值

　　2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

　　3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

　　4、如何讓客戶參與進來

　　5、就解決性與客戶及時互動起來

　　6、價值歸結的正確方法

　　7、采取成功應用例證來影響客戶

　　8、避免與客戶對某些價值的爭議

　　互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

　　實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

　　八：拜訪關鍵五、促進客戶達成合作

　　1、主動征詢客戶意見

　　2、面對客戶異議的應對流程

　　3、如何探詢客戶的異議原因

　　4、客戶常見的異議類型

　　5、面對客戶不關心的應對技巧

　　6、面對客戶誤解的應對技巧

　　7、面對客戶懷疑的應對技巧

　　8、面對方案不足的處理技巧

　　9、促進客戶達成合作的常見辦法

　　案例分析：如何學會鄭州移動王主任的順水推舟？

　　九：總結、提問與答疑

 

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　　部分：專賣店員工個人素養(yǎng)形象提升訓練　　一、專賣店工作人員儀容要求——每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)　　1.個人儀容的塑造　　2.如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛　　3.香水的使用　　4.女士日常工作化妝　　二、著裝禮儀——衣著代表著你的品位　　1、工服選定技巧、工牌佩帶標準　　2、鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧　　3、工作淡妝與著裝的協(xié)調　　

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　　講：高雅商務人士的儀容禮儀---為你的成功設計形象　　1、個人形象是成功不可或缺的因素　　如何成為有品味的人士　　商務人士妝容的要求　　發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求　　面部、手部、皮膚的護理　　化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無　　女士化妝與男士修面的具體要領　　2、職場儀容的禁忌　　第二講：高雅商務人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn)　　1.職業(yè)著裝的基本原則　

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　　部分：職業(yè)素養(yǎng)篇（天）　　一、企業(yè)與員工行為職業(yè)化　　1、制度與行為規(guī)范　　2、企業(yè)形象與員工行為　　3、創(chuàng)造者、被動者、消極者三者的可變性　　4、企業(yè)理念與員工行為　　案例：優(yōu)秀員工的價值　　二、塑造個人職業(yè)作風——趨零法則　　1、決定事業(yè)成功與否的職業(yè)化心態(tài)：零心態(tài)　　2、個人職業(yè)化工作作風：零借口、零時差、零遺留　　3、執(zhí)行能力提升要素：零排斥　　

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　　一、績效管理的現(xiàn)狀調查，我們看到了什么？　　1、2005年中國知名咨詢機構調查報告要點；　　2、企業(yè)在績效管理中采取的方法與策略；　　3、中國企業(yè)績效管理中5類核心問題?！　《⒖冃Ч芾碇衅毡榇嬖谀男﹩栴}？　　1、結合本公司實際，分組討論績效管理存在的問題；　　2、結合咨詢與培訓經驗，介紹績效管理的10個實際難點?！　∪⒖冃Ч芾淼目茖W構成要素有哪些？　

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　　篇：職業(yè)化干部角色認知與能力要求篇　　1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位　　2.職業(yè)化干部的四種基本類型　　3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認知　　4.職業(yè)化干部做人做事四項原則　　■案例研討：案例分享.職業(yè)化　　■互動研討：生產印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部.　　5.職業(yè)化干部的績效因素　　第二篇：職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇　　心態(tài)修煉一，積極的心態(tài)　　■案例研討：

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　　級：經理蘇格拉底式的問題：我是誰？我該干什么？我能干什么？我該怎么干？　　第二級：左看右看，上看下看：不同的角色看中層經理　　第三級：展現(xiàn)中堅力量：經理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán)　　第四級：展現(xiàn)中間力量：經理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的　　第五級：練十八般兵器：經理勝任力培養(yǎng)　　第六級：鑄金剛之身：塑造成功的經理形象　　第七級：不要在關鍵的地方掉鏈

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　　一、情緒導言　　1、什么是EQ　　2、自我情緒認知的四個維度　　3、負面情緒對生活工作的影響　　4、三種常見的情緒態(tài)度　　5、穩(wěn)定情緒的四個要素　　二、情緒對工作、生活的影響　　1、樂觀者與悲觀者的心理特征　　2、你的EQ有幾分（測試）　　3、人類情緒的由來　　4、情緒困擾的三大陷阱　　三、壓力疏導　　1、什么是壓力？　　2、壓力的分類　　3、壓力與焦點

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　　部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升　　1、工作時間的小游戲——工作是什么　　2、我們是職業(yè)化的人才嗎　　3、國內國際的職業(yè)化事例對比分析　　4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個方面　　5、職業(yè)化的工作技能提升　　1)發(fā)展客戶中必備的工作技能　　2)創(chuàng)新是工作技能的重要內容　　3)實現(xiàn)雙贏是提供產品和客戶服務的本質　　6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象　　1)注意個人和公司的形象　　2)形

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　　1、按照建設部指定教材，《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產開發(fā)經營與管理》三門課程為考試課，以此作為培訓主要面授內容，面授期間將重點進行輔導和閉卷考試；　　2、其余的三門課程為考察課，以自學為主?！　∥飿I(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓內容：　　1、《物業(yè)管理條例》相關配套規(guī)章釋義；　　2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范；　　3、物業(yè)管理典型案例分析；　　4

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