高端客戶關(guān)系管理與成交的技巧
高端客戶關(guān)系管理與成交的技巧詳細(xì)內(nèi)容
高端客戶關(guān)系管理與成交的技巧
**章:理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式
業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度
理財(cái)經(jīng)理的日常工作要點(diǎn)
增加客戶數(shù)量
開發(fā)客戶深度
獲得客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)
3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距:理財(cái)經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)能力與業(yè)務(wù)發(fā)展的差距
案例分析:某管轄支行是如何從業(yè)績(jī)倒數(shù)走到開門紅**的?
第二章:分析客戶:富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣**你現(xiàn)有的資源找到富人
案例分析:城中村改造中的富人開發(fā)
課堂練習(xí):找到你的富人渠道
第三章:中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?
案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用
讀懂中國(guó)文化中的情理法則
儒家文化:禮儀倫常
客戶關(guān)系類別:工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系
第四章:理財(cái)經(jīng)理的日常客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與成交機(jī)會(huì)
從簡(jiǎn)單客戶理財(cái)信息到豐富鮮活的個(gè)人信息
個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對(duì)不同信息點(diǎn)的關(guān)系經(jīng)營(yíng)
對(duì)客戶本人的關(guān)懷
對(duì)客戶家人的關(guān)懷
對(duì)客戶企業(yè)的關(guān)懷
撲捉客戶的瞬間變化促進(jìn)成交
案例:3700萬黃金的成交,源于理財(cái)經(jīng)理對(duì)黃金投資的癡迷
第五章:財(cái)富中心營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
目前營(yíng)銷活動(dòng)遇到的問題:缺乏創(chuàng)新少新意、簡(jiǎn)單邀約客戶無感、理財(cái)經(jīng)理疲憊
**每一次營(yíng)銷活動(dòng)提升客戶關(guān)系管理水平
三類活動(dòng):配置類、回饋類、增值類
各類活動(dòng)的組織要點(diǎn)
各類活動(dòng)的客戶信息收集整理
第六章:高端客戶營(yíng)銷
工具關(guān)系的建立方法
混合關(guān)系的建立方法
親情關(guān)系的建立方法
案例:公務(wù)員客戶開發(fā)
高端客戶開發(fā)方向:個(gè)人、家庭、企業(yè)、朋友、未來
開發(fā)方法,快付出早收獲
把握每個(gè)環(huán)節(jié)都有個(gè)性需求促進(jìn)成交
第七章:讀人讀心——客戶心理學(xué)概要
投資心理學(xué)
九型人格心理學(xué)
心理因素對(duì)成交的影響
利用心理因素促進(jìn)成交
第八章:走出各自為戰(zhàn)、激活個(gè)金團(tuán)隊(duì)
個(gè)金團(tuán)隊(duì)通常的現(xiàn)狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長(zhǎng)緩慢
冠軍團(tuán)隊(duì)干了什么?
三個(gè)項(xiàng)目小組的成立與配合
組長(zhǎng)的專業(yè)性和帶動(dòng)性
深入挖掘提升客戶關(guān)系
專業(yè)知識(shí)考核與案例比賽:促進(jìn)專業(yè)能力提高
營(yíng)銷活動(dòng)精心策劃促進(jìn)成交增長(zhǎng)
高端客戶關(guān)系管理與成交技巧
趙澄旻老師的其它課程
高效的溝通技巧 01.01
課程大綱: 部分高效溝通技巧——高效溝通概述 1.決定業(yè)績(jī)的三方面:態(tài)度、知識(shí)、技巧 2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一 3.高效溝通概述 4.完整的溝程:信息發(fā)送、接收、反饋 5.有效發(fā)送信息的技巧 6.關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽 7.有效反饋技巧 第二部分高效溝通技巧——高效的肢體語言 1.信任是溝通的基礎(chǔ) 2.有效溝
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專賣店銷售禮儀培訓(xùn) 01.01
部分:專賣店員工個(gè)人素養(yǎng)形象提升訓(xùn)練 一、專賣店工作人員儀容要求——每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn) 1.個(gè)人儀容的塑造 2.如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛 3.香水的使用 4.女士日常工作化妝 二、著裝禮儀——衣著代表著你的品位 1、工服選定技巧、工牌佩帶標(biāo)準(zhǔn) 2、鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧 3、工作淡妝與著裝的協(xié)調(diào)
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講:高雅商務(wù)人士的儀容禮儀---為你的成功設(shè)計(jì)形象 1、個(gè)人形象是成功不可或缺的因素 如何成為有品味的人士 商務(wù)人士妝容的要求 發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求 面部、手部、皮膚的護(hù)理 化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng) 2、職場(chǎng)儀容的禁忌 第二講:高雅商務(wù)人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn) 1.職業(yè)著裝的基本原則
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部分:職業(yè)素養(yǎng)篇(天) 一、企業(yè)與員工行為職業(yè)化 1、制度與行為規(guī)范 2、企業(yè)形象與員工行為 3、創(chuàng)造者、被動(dòng)者、消極者三者的可變性 4、企業(yè)理念與員工行為 案例:優(yōu)秀員工的價(jià)值 二、塑造個(gè)人職業(yè)作風(fēng)——趨零法則 1、決定事業(yè)成功與否的職業(yè)化心態(tài):零心態(tài) 2、個(gè)人職業(yè)化工作作風(fēng):零借口、零時(shí)差、零遺留 3、執(zhí)行能力提升要素:零排斥
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顧問式的績(jī)效管理內(nèi)訓(xùn) 01.01
一、績(jī)效管理的現(xiàn)狀調(diào)查,我們看到了什么? 1、2005年中國(guó)知名咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn); 2、企業(yè)在績(jī)效管理中采取的方法與策略; 3、中國(guó)企業(yè)績(jī)效管理中5類核心問題?! 《⒖?jī)效管理中普遍存在哪些問題? 1、結(jié)合本公司實(shí)際,分組討論績(jī)效管理存在的問題; 2、結(jié)合咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),介紹績(jī)效管理的10個(gè)實(shí)際難點(diǎn)。 三、績(jī)效管理的科學(xué)構(gòu)成要素有哪些?
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篇:職業(yè)化干部角色認(rèn)知與能力要求篇 1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位 2.職業(yè)化干部的四種基本類型 3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認(rèn)知 4.職業(yè)化干部做人做事四項(xiàng)原則 ■案例研討:案例分享.職業(yè)化 ■互動(dòng)研討:生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部. 5.職業(yè)化干部的績(jī)效因素 第二篇:職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇 心態(tài)修煉一,積極的心態(tài) ■案例研討:
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級(jí):經(jīng)理蘇格拉底式的問題:我是誰?我該干什么?我能干什么?我該怎么干? 第二級(jí):左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理 第三級(jí):展現(xiàn)中堅(jiān)力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán) 第四級(jí):展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的 第五級(jí):練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng) 第六級(jí):鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象 第七級(jí):不要在關(guān)鍵的地方掉鏈
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一、情緒導(dǎo)言 1、什么是EQ 2、自我情緒認(rèn)知的四個(gè)維度 3、負(fù)面情緒對(duì)生活工作的影響 4、三種常見的情緒態(tài)度 5、穩(wěn)定情緒的四個(gè)要素 二、情緒對(duì)工作、生活的影響 1、樂觀者與悲觀者的心理特征 2、你的EQ有幾分(測(cè)試) 3、人類情緒的由來 4、情緒困擾的三大陷阱 三、壓力疏導(dǎo) 1、什么是壓力? 2、壓力的分類 3、壓力與焦點(diǎn)
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部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升 1、工作時(shí)間的小游戲——工作是什么 2、我們是職業(yè)化的人才嗎 3、國(guó)內(nèi)國(guó)際的職業(yè)化事例對(duì)比分析 4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個(gè)方面 5、職業(yè)化的工作技能提升 1)發(fā)展客戶中必備的工作技能 2)創(chuàng)新是工作技能的重要內(nèi)容 3)實(shí)現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務(wù)的本質(zhì) 6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象 1)注意個(gè)人和公司的形象 2)形
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1、按照建設(shè)部指定教材,《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理》三門課程為考試課,以此作為培訓(xùn)主要面授內(nèi)容,面授期間將重點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)和閉卷考試; 2、其余的三門課程為考察課,以自學(xué)為主。 物業(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)內(nèi)容: 1、《物業(yè)管理?xiàng)l例》相關(guān)配套規(guī)章釋義; 2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范; 3、物業(yè)管理典型案例分析; 4
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