高端客戶關(guān)系管理與成交的技巧

  培訓(xùn)講師:趙澄旻

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趙澄旻老師中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)(AITA)高級(jí)管理咨詢顧問中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)委員中國(guó)培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級(jí)講師中國(guó)數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國(guó)堪薩斯大學(xué)工商管理碩士河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理研究生畢業(yè)曾任 詳細(xì)>>

趙澄旻
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高端客戶關(guān)系管理與成交的技巧詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶關(guān)系管理與成交的技巧
  **章:理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式

  業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度

  理財(cái)經(jīng)理的日常工作要點(diǎn)

  增加客戶數(shù)量

  開發(fā)客戶深度

  獲得客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)

  3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人

  一大差距:理財(cái)經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)能力與業(yè)務(wù)發(fā)展的差距

  案例分析:某管轄支行是如何從業(yè)績(jī)倒數(shù)走到開門紅**的?

  第二章:分析客戶:富人的心理分析

  富人的心理特征分析和行為模式

  怎樣找到成批的富人

  怎樣**你現(xiàn)有的資源找到富人

  案例分析:城中村改造中的富人開發(fā)

  課堂練習(xí):找到你的富人渠道

  第三章:中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次

  為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?

  案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用

  讀懂中國(guó)文化中的情理法則

  儒家文化:禮儀倫常

  客戶關(guān)系類別:工具類、混合類、親情類

  分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

  第四章:理財(cái)經(jīng)理的日常客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與成交機(jī)會(huì)

  從簡(jiǎn)單客戶理財(cái)信息到豐富鮮活的個(gè)人信息

  個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大的信息支持

  客戶資源類的信息支持

  客戶信息管理的工具WBS軟件

  針對(duì)不同信息點(diǎn)的關(guān)系經(jīng)營(yíng)

  對(duì)客戶本人的關(guān)懷

  對(duì)客戶家人的關(guān)懷

  對(duì)客戶企業(yè)的關(guān)懷

  撲捉客戶的瞬間變化促進(jìn)成交

  案例:3700萬黃金的成交,源于理財(cái)經(jīng)理對(duì)黃金投資的癡迷

  第五章:財(cái)富中心營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

  目前營(yíng)銷活動(dòng)遇到的問題:缺乏創(chuàng)新少新意、簡(jiǎn)單邀約客戶無感、理財(cái)經(jīng)理疲憊

  **每一次營(yíng)銷活動(dòng)提升客戶關(guān)系管理水平

  三類活動(dòng):配置類、回饋類、增值類

  各類活動(dòng)的組織要點(diǎn)

  各類活動(dòng)的客戶信息收集整理

  第六章:高端客戶營(yíng)銷

  工具關(guān)系的建立方法

  混合關(guān)系的建立方法

  親情關(guān)系的建立方法

  案例:公務(wù)員客戶開發(fā)

  高端客戶開發(fā)方向:個(gè)人、家庭、企業(yè)、朋友、未來

  開發(fā)方法,快付出早收獲

  把握每個(gè)環(huán)節(jié)都有個(gè)性需求促進(jìn)成交

  第七章:讀人讀心——客戶心理學(xué)概要

  投資心理學(xué)

  九型人格心理學(xué)

  心理因素對(duì)成交的影響

  利用心理因素促進(jìn)成交

  第八章:走出各自為戰(zhàn)、激活個(gè)金團(tuán)隊(duì)

  個(gè)金團(tuán)隊(duì)通常的現(xiàn)狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長(zhǎng)緩慢

  冠軍團(tuán)隊(duì)干了什么?

  三個(gè)項(xiàng)目小組的成立與配合

  組長(zhǎng)的專業(yè)性和帶動(dòng)性

  深入挖掘提升客戶關(guān)系

  專業(yè)知識(shí)考核與案例比賽:促進(jìn)專業(yè)能力提高

  營(yíng)銷活動(dòng)精心策劃促進(jìn)成交增長(zhǎng)

  高端客戶關(guān)系管理與成交技巧

 

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  級(jí):經(jīng)理蘇格拉底式的問題:我是誰?我該干什么?我能干什么?我該怎么干?  第二級(jí):左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理  第三級(jí):展現(xiàn)中堅(jiān)力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán)  第四級(jí):展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的  第五級(jí):練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng)  第六級(jí):鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象  第七級(jí):不要在關(guān)鍵的地方掉鏈

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  一、情緒導(dǎo)言  1、什么是EQ  2、自我情緒認(rèn)知的四個(gè)維度  3、負(fù)面情緒對(duì)生活工作的影響  4、三種常見的情緒態(tài)度  5、穩(wěn)定情緒的四個(gè)要素  二、情緒對(duì)工作、生活的影響  1、樂觀者與悲觀者的心理特征  2、你的EQ有幾分(測(cè)試)  3、人類情緒的由來  4、情緒困擾的三大陷阱  三、壓力疏導(dǎo)  1、什么是壓力?  2、壓力的分類  3、壓力與焦點(diǎn)

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  部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升  1、工作時(shí)間的小游戲——工作是什么  2、我們是職業(yè)化的人才嗎  3、國(guó)內(nèi)國(guó)際的職業(yè)化事例對(duì)比分析  4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個(gè)方面  5、職業(yè)化的工作技能提升  1)發(fā)展客戶中必備的工作技能  2)創(chuàng)新是工作技能的重要內(nèi)容  3)實(shí)現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務(wù)的本質(zhì)  6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象  1)注意個(gè)人和公司的形象  2)形

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  1、按照建設(shè)部指定教材,《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理》三門課程為考試課,以此作為培訓(xùn)主要面授內(nèi)容,面授期間將重點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)和閉卷考試;  2、其余的三門課程為考察課,以自學(xué)為主。  物業(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)內(nèi)容:  1、《物業(yè)管理?xiàng)l例》相關(guān)配套規(guī)章釋義;  2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范;  3、物業(yè)管理典型案例分析;  4

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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