《銷售項目管理》
《銷售項目管理》詳細內(nèi)容
《銷售項目管理》
一:銷售項目管理的定義和作用
1:銷售項目的分類
2:銷售項目管理的定義和作用
控制費用
監(jiān)控項目進度
有效預警
調(diào)配資源
二:銷售項目管理的階段劃分和評審點設置
1:銷售項目分為六個階段和四個評審點
2:各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
三:零階段:信息收集
1:信息收集的渠道
2:營銷人員必須掌握的信息
四:一階段:概念交流階段
1:項目分析
1:客戶分析:
包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關系分析
2:自身分析:
"市場位置:市場格局
" 銷售位置:項目把握程度
" 項目要素:五項主要因素:品牌,關系,產(chǎn)品,價格和服務
" 產(chǎn)品分析: 產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
3:競爭對手分析:
1:對手的產(chǎn)品特點
2:對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
3:對手的銷售政策分析
4:環(huán)境分析:
1:項目立項
2:立項程序
3:立項的評審要素
五:二階段:項目策劃
1:總目標和分目標的確定
2:策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務和產(chǎn)品性能和關系確定銷售策略
3:計劃制定:制定詳細的計劃并分解到個人.
六:三階段:談判簽約
"按項目基準計劃執(zhí)行
"如何對技術進行確認
"如何確認關系支撐
"如何進行方案確定
"如何進行商務談判
"如何推進客戶決策
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