經(jīng)銷商與渠道管理

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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經(jīng)銷商與渠道管理詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商與渠道管理
  渠道是商品從生產(chǎn)商流向消費者的重要通路。渠道模式設(shè)計的好，產(chǎn)品才能賣得開，消費者才能買得到；當(dāng)然產(chǎn)品要想賣得好，渠道商是關(guān)鍵，如果企業(yè)對渠道商管理 維護得不夠、渠道

商的利潤太薄，他就不推你的產(chǎn)品，消費者照樣買不到，所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時還要加強對渠道商的有效管 理，時時掌握客情，有效地鎖住消費者、抓

住渠道。
    本課程站在企業(yè)的方位上設(shè)身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗分享相結(jié)合的授課方 式，讓參訓(xùn)者掌握科學(xué)的渠道作戰(zhàn)方針，借鑒有效的渠道運作戰(zhàn)術(shù)。
一．銷售渠道的形式與特點：
    因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
    自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
    工業(yè)品和消費品的營銷比較
    不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
    經(jīng)銷商和代理商的異同點
    5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
二．渠道設(shè)計的原則與要素 
    外部環(huán)境
    內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
    渠道管理的四項原則
    渠道建設(shè)的6大目標
三．經(jīng)銷商的選擇：
    廠家對經(jīng)銷商的期望
    經(jīng)銷商對廠家的期望
    經(jīng)銷商選擇的6大標準
    市場需求特點
       1.市場規(guī)模，用戶集中程度
       2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
       3.競爭水平
       4.重復(fù)性，特殊需求
    產(chǎn)品特性                        
        1.價格/技術(shù)含量/品牌
        2.耐久性/重量/體積
        3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
        4.附加服務(wù)增值
    企業(yè)狀況                                 
        1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
        2.管理能力和經(jīng)驗
        3.資金運營
        4.渠道控制的有效性
四．渠道管理常見問題與分析
    開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距
    經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
    拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益 
    處理客戶投訴不當(dāng)
    有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
    業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
    對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
    難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
    要求更高利潤，影響市場全局
    提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
    只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
    代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
    代理品牌太多，不能盡心盡力
    削價銷售，引起惡性競爭
    沖貨，攪亂市場價格體系
    價格太高，片面追求個體/局部的利益
    倉儲條件不良，影響質(zhì)量
    送貨不及時，影響服務(wù)
    庫存太低，供貨周期過長，
    不愿冒信貸風(fēng)險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場
五．經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
    經(jīng)銷商政策的制定與考核：
    經(jīng)銷商的管理：
    庫存
    銷售完成
    市場政策的執(zhí)行
    市場信息反饋
    財務(wù)
    銷售隊伍的管理：
    銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
    銷售的基本素質(zhì)及如何提高
    銷售人員的4項基本工作
    銷售拜訪制度的建立
六．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
    銷售量不正常波動
    內(nèi)外部過量庫存
    關(guān)鍵人員變動
    新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
    帳齡急劇惡化
    產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七．渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
    代理商越多越好嗎？
    自建渠道一定比中間渠道好嗎？
    網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
    代理商越大越好嗎？
八．課堂演練：

 

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