工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、 詳細>>

鮑英凱
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工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理詳細內容

工業(yè)品的銷售技巧與渠道管理

 內容介紹：新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈

    現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

        不斷威脅我們的市場

        不斷搶奪我們的客戶

    現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

掌握著大量的市場信息

擁有廣泛的選擇范圍

缺乏耐心，隨時可能轉向

“永不滿足”

**部分 高績效銷售團隊的建設

**章：我是一名銷售

    什么是銷售高手

    銷售高手體現在哪些方面

    我以銷售為榮

第二章：我是一名有眼光的銷售：

    我在銷售的是什么？

    客戶需要的是什么？

    客戶會在何處購買

    我們能提高客戶的購買欲望嗎?

第三章：我是一名有效率的銷售

    **客戶訪問必須要得到的信息 

    客訪前的準備

    溝通交流中的技巧

    客訪結束后的跟進

第四章：我是一名講信譽的銷售 

    銷售人員的幾點禁忌

    尊重你的客戶，尊重你的對手

    為對方著想，向雙贏努力

    不輕易許諾，刻守你的諾言

第五章：高效團隊的建設

    為何要建設高效團隊

    高效團隊的特點

    如何建立高效團隊

    團隊建設中應注意的問題

第二部分 銷售渠道的建設

首先，思考一些基本的問題

    我們賣的是什么? --照明行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

    賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

    他們有什么特點?

    他們大都在什么地方賣?

    我們產品（用戶）**誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費

    他們?yōu)槭裁磿u我們的產品?

    他們?yōu)槭裁磿u別人的產品?

一．渠道設計的原則與要素

    外部環(huán)境：

    內部的優(yōu)勢與劣勢

    渠道管理的四項原則

    渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：

    我們要經銷商做什么？

    廠家對經銷商的期望---

    理想的經銷商應該是---

    選擇經銷商的標準是---

    渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

    我們的結論是---            

        經銷商愿意經銷的產品：   

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務  

        對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理

    渠道營銷管理四原則

    如何制訂分銷政策                            

    分銷權及專營權政策

    價格和返利政策

    年終獎勵政策

    促銷政策

    客戶服務政策

    客戶溝通和培訓政策

    銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？

確定業(yè)績標準

定額

重要的可量化的信息補充

產品組合和市場滲透

        評估年度業(yè)績     

定額完成率

銷售政策的認同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

    討論：渠道管理中的幾個難點

四、如何更好地與經銷商打好交道？

    與潛在經銷商的溝通技巧

表達誠意，了解對方

充分表達自我

    有效溝通的方法

１.明確溝通的重點是什么

２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實行

    兩點注意：

１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

２.溝通時一定要留意對方的情緒

    有效溝通的聽、說、讀、寫

做一個“有心人”---

當客戶猶豫時；

當客戶疑慮時；

當客戶的要求過于苛刻時；

當客戶的興趣不大時；

五、渠道沖突的管理：

    渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

渠道沖突的實質：

    利益的沖突是

渠道沖突的應對：

    嚴格界定經營范圍

    界定價格體系

    界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

    不同類型渠道不同政策

    新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

    對我們的業(yè)務員嚴格要求

六、銷售隊伍管理

    銷售隊伍的管理：

    銷售代表與經銷商的不同作用

    銷售的基本素質及如何提高

    銷售人員的4項基本工作

    銷售拜訪制度的建立

-庫存

-銷售完成

-市場政策的執(zhí)行

-市場信息反饋

-財務

    渠道管理中的觀念轉變                    

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風險并不會損害銷售。

現金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

 

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