中國移動服務廳體驗式營銷技能提升

  培訓講師：李明

講師背景：
李明講師資歷■背景及經驗：澳大利亞MBA新加坡SBF培訓與咨詢(國際)機構特聘講師/顧問師；研究方向：國際管理、市場營銷、服務營銷、戰(zhàn)略管理；從事咨詢/培訓行業(yè)十五年；在深圳圖書館和深圳大學舉辦過多場公開講座；也發(fā)表過許多營銷管理類文章。例 詳細>>

李明
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中國移動服務廳體驗式營銷技能提升詳細內容

中國移動服務廳體驗式營銷技能提升

**單元、服務廳體驗式營銷區(qū)域客戶接觸點分析

標桿服務廳客戶接觸點梳理；

引導員和咨詢臺篩選有體驗式營銷需求的客戶：

客戶等候區(qū)分流等候客戶到體驗區(qū)邊等待邊體驗；

終端產品展示區(qū)體驗式營銷硬件要求；

靠墻展示架體驗式營銷硬件要求；

中島熱賣臺體驗式營銷硬件要求；

數據業(yè)務體驗區(qū)體驗式營銷硬件要求；

融合業(yè)務體驗區(qū)體驗式營銷硬件要求；

業(yè)務體驗臺體驗式營銷硬件要求；

家庭信息化展示區(qū)體驗式營銷硬件要求；

主題營銷活動區(qū)體驗式營銷硬件要求；

VIP大客戶室體驗式營銷硬件要求；

業(yè)務辦理區(qū)對有需求的客戶分流到體驗區(qū)；

自助服務區(qū)攔截有需求的客戶分流體驗區(qū)；

第二單元、體驗式營銷基礎

1.3G時代的業(yè)務特點；

2.3G比2G的營銷變化；

3.3G業(yè)務的體驗式營銷；

4.體驗式營銷的發(fā)展歷程；

5.體驗式營銷的本質；

第三單元、體驗式營銷的6E組合

體驗；

情境；

事件；

浸入；

印象；

延展；

研討與練習；

第四單元、體驗式營銷四步曲

消費心理的AIDA法；

體驗式營銷的行為模式；

體驗式營銷四步法；

第五單元、客戶識別的方法

學生市場：

年輕白領市場：

30歲以上的白領市場；

社會大眾市場；

可以從五個方面識別客戶類型；

客戶類型識別參考；

第六單元 主動接近客戶

優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)；

接近客戶的十個技巧；

示范與演練；

第七單元 挖掘客戶需求

影響客戶購買的三要素：

基本提問技巧；

常問開放式問題的表述；

常問封閉式問題的表述；

兩種提問方式的比較；

問題漏斗；

3G業(yè)務提問JULIE法；

角色模擬示范：

SPIN法探訪客戶需求：

現狀問題、難點問題、隱含問題、需求-滿足問題話術舉例；

SPIN法提問架構；

探尋客戶需求應注意；

第八單元 介紹業(yè)務功能

FABE概念：

特性、優(yōu)點、利益、證明話術舉例；

FABE應用語法；

示范與演練；

第九單元 演示輔導與現場試用

體驗銷售內容：

FASTR模式的優(yōu)勢；

感官、情緒、思考、行動、聯想的話術舉例；

體驗式的核心----誘導客戶全心參與；

激發(fā)客戶對3G業(yè)務產生共鳴；

創(chuàng)造共鳴的方法；

調頻四大波段----FORM；

演示與練習

第十單元 意向判斷與促成成交

解除異議**步----認同：

解除異議第二步話術；

處理客戶異議的三F技巧；

常見處理異議的六種方法；

客戶提及競爭對手時的對策；

面對競爭產品時的對策；

客戶購買意向判斷方法；

臨門一腳的激勵方法；

促成成交法；

課程總結；

 

李明老師的其它課程

　　打造卓越工作團隊實戰(zhàn)訓練課程大綱：　　引言：　?。ㄖv述大雁飛行為什么要排隊形的故事，啟發(fā)學員為什么人要組成團隊，團隊有什么作用，我們應該如何珍惜團隊）　　大雁在飛行時為什么要排成“人”字形？　　我們從大雁的隊形中受到什么啟發(fā)？　　破冰：創(chuàng)立團隊名稱、團隊口號并作肢體展示　　(創(chuàng)立團隊的小活動來熱身并制造競爭向上的學習氛圍)　　單元高效巔峰團隊概念　?。ㄖv

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　　團隊有效溝通與激勵訓練課程大綱：　　破冰：創(chuàng)立團隊名稱、團隊口號并作肢體展示　　單元什么是良好的溝通狀態(tài)　　5.什么是良好的溝通　　6.溝通的心理原則　　7.良好溝通的個人技能　　8.小組討論：你們心中期望的溝通狀態(tài)是什么樣的　　第二單元溝通問題現場再現　　5.小組討論：你對組織/團隊的那些溝通行為喜歡？　　那些溝通行為不喜歡？　　為什么？　　6.畫出你

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　　章80后員工的世界　　一、80后是誰:關鍵詞自我意識強烈個性張揚　　80-89年生人　　大部分為獨生子女　　生長在社會穩(wěn)定,物質優(yōu)越,經濟繁榮的時代　　價值觀：自我價值的實現。計算機,網絡時代的財富神話,讓80后沒有人反對以小的努力獲得大的利益　　責任感：強烈的社會責任感和環(huán)保精神　　文化：中西方文化的碰撞,新思潮的涌入,留下反傳統(tǒng)和叛逆的火種　　消費:

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課程大綱：　　單元對新生代員工的認知　　1.80，90后是誰　　小組討論：80，90的行為特征是什么樣的？　　2.奔忙的城市新生代　　3.農村的知識層群新生代　　4.進城務工新生代青年　　第二單元新生代員工的工作動機與職業(yè)心理　　1.80，90后員工人格特征　　2.80，90后員工的工作動機　　小組討論：新生代員工對工作的心理預期是什么？　　3.80，90后

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課程大綱：　　破冰：心理小游戲　　每個學員1分鐘自我介紹！(10分鐘)　　單元成為優(yōu)質客服人員對你和企業(yè)的價值（45分鐘）　　5.客戶對于你及組織的重要性　　6.什么是優(yōu)質客戶服務　　7.你的客戶服務向客戶傳遞著什么？　　8.優(yōu)質客戶服務與個人職業(yè)價值　　9.優(yōu)質客服人員的素質與心態(tài)　　第二單元客服中存在的問題和挑戰(zhàn)（30分鐘）　　4.我們在客服中有什么樣的

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講：精益生產的意義1.推行JIT的必要性：制造業(yè)面臨問題分析2.精益的核心：消除浪費3.精益是一種經營理念,一種文化4.常見現場中8大的浪費5.精益體系的架構和實現條件6.豐田人的做事方式7.帶你走進世界優(yōu)秀工廠（廣州豐田凱美瑞）第二講：5S與目視化管理1.5S的精髓：“三定原則管理”2.5S的推進步驟3.5S的升華：目視化4.目視化管理的3個水準，看得見的

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一、什么是6S？1.看圖片，思考2.6S的定義起源與作用3.為什么對6S又愛又恨？4.對6S理解的常見誤區(qū)5.日本人和中國人關于擦桌子的區(qū)別6.德國人和中國人關于針掉地上的區(qū)別7.大部分企業(yè)推行6S走入的誤區(qū)二、整理的推行重點1.整理的含義，看圖說話（“鬼子進村大掃蕩”）2.必需品與非必需品的區(qū)分方式（實用頻率的根據表）3.整理推進的要點（美金和人民幣的區(qū)別

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一、什么是TPM？1.中國500強的差距2.《論語.衛(wèi)靈公》名句3.TPM的起源和歷史4.各行業(yè)的TPM普及現狀5.TPM的定義6.TPM的改善體質7.TPM的3大管理思想8.TPM的目標和4大成果9.TPM管理體系的8大支柱10.TPM自主保全的7STEP二、TPM7STEP開展方向1.STEP:TPM活動的基石---“6S”活動”2.6S基礎知識的認識3

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5S管理實務   01.01

一、什么是5S？1.看圖片，思考2.5S的定義起源與作用3.為什么對5S又愛又恨？4.對5S理解的常見誤區(qū)5.日本人和中國人關于擦桌子的區(qū)別6.德國人和中國人關于針掉地上的區(qū)別7.大部分企業(yè)推行5S走入的誤區(qū)二、整理的推行重點1.整理的含義，看圖說話（“鬼子進村大掃蕩”）2.必需品與非必需品的區(qū)分方式（實用頻率的根據表）3.整理推進的要點（美金和人民幣的區(qū)別

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一、何謂問題？1.案例：空白表單沒有之后的困惑2.從案例中思考何謂問題3.問題的定義4.問題是促使改善的原動力，沒有問題就沒有改善二、對問題的意識能力1.對變化的低阻2.從情感方面拒絕的反應3.先入為主的觀念amp;自我滿足的現狀4.欠缺問題意識三、對問題意識的重要性，對改善的認識四、何謂改善？改善的六大基本精神五、推行改善的三種水平1.改善的結果（即處理問

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