智贏天下—-防盜門經銷商營銷實戰(zhàn)訓練營
**章 中國防盜門市場與營銷分析
一、巨大的中國防盜門市場
二、防盜門的分類
1. 按用途
2. 按功能
3. 按目的
三、防盜門銷售的主要途徑
1. 店面零售
2. 團購工程
3. 電視購物
四、團購工程渠道細分
1. 政府部門新建樓堂配套工程
2. 企事業(yè)單位新建商住房屋設施配套工程
3. 房地產渠道：還沒有建成的樓盤
五、團購工程市場特點
1. 一次數(shù)量大
2. 利潤回報高
3. 不確定性多
4. 社會關系重
5. 公關成本高
六、零售目標消費者分析
1. 年齡：
2. 職業(yè)：
3. 收入：
七、 消費者需求什么樣的防盜門？
八、影響消費者對防盜門消費的障礙和阻力分析
十、為什么我們要選擇經銷防盜門？
1. 防盜門的發(fā)展前景
3. 防盜門的品牌影響
5. 防盜門的顧客評價
1. 經營理念落后，坐商思想嚴重
2. 運營能力有限，大客戶營銷力弱
3. 終端管理能力差，終端營銷力不強
4. 缺乏品牌觀念，品牌運營能力弱
5. 內部管理能力差，營銷團隊能力弱
十二、思考與討論：如何成為防盜門優(yōu)秀
經銷商？
第二章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)開始
一、我是誰－－認識我自己
1、自我反省
2、冰山的啟示
二、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來
1、什么是真正的人生
2、人為生而食,不為食而生！
討論：您的人生到底還有多少天
三、做事先做人-----如何降低做人的成本
1、做個好人!行善為積德=無德！
2、做個六自人
3、誠信
游戲：老王賣電腦
1、 熱情
游戲：出手指游戲
2、 永懷一顆感恩的心
討論：您應該向哪里人感恩
3、 充滿愛心
游戲：沙漠逃生
7、正確的人際的關系
故事：龜兔賽跑新篇
8、合作----共贏才是真的贏
故事：騾子累死后驢子的命運
9、培養(yǎng)興趣
故事：學會借用他人力量的孩子
四、做正確的事勝過正確地做事------我應如何面對未來
1、什么是成功？
討論：您的成功觀是什么？
2、找到自己的人生舞臺
故事分享：駱駝的故事
3、成功要有方向的目標
故事分享：驢子和馬的故事
4、 不斷進取
故事分享：將軍與勤務兵的故事
討論：如何學習？什么樣的知識才有用？
5、 樹立堅定的信心
故事分享：老鷹與小雞的故事
1. 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）
2. 員工整體素質低
4. 運營及隱性成本大
5. 市場及信息渠道不暢
1. 經營模式單一
2. 投資利潤率能力下降
3. 面對競爭往往束手無策
4. 消費者的品牌認識率低
1. 由坐商向行商轉變
2. 由銷售產品向經營品牌轉變
3. 由經營向精營轉變
4. 由銷售商向服務商轉變
5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
1. 坐商向行商的思路轉變
2. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
3. 積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想
4. 從銷售的理念向營銷理念的轉變
5. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
6. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
7. 服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立
9. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
10. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤
1. 制訂經營規(guī)劃能力
3. 社會關系協(xié)調能力
4. 市場開發(fā)維護能力
5. 顧客關系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關系處理能力
七、做好四個一工程建設
1. 一個好品牌
2. 一個好渠道
3. 一個好隊伍
4. 一個好管理
1. 對內企業(yè)化
2. 對外品牌化
3. 創(chuàng)新贏利模式
4. 廠家建立雙贏戰(zhàn)略合作伙伴關系
第四章 防盜門品牌終端營銷實戰(zhàn)策略
一、防盜門終端營銷業(yè)績倍增策略
討論：目前防盜門終端店存在哪些問題？
二、防盜門終端店優(yōu)勢分析
1. 產權明晰，絕對控制
2. 資源聚焦，突顯品牌
3. 競爭壁壘，超越對手
4. 成本分攤，長期戰(zhàn)略
5. 繞開商超，靈活自主
三、 影響終端店經營效益的因素
1. 終端店的選址的位置
2. 終端店產品陳列效果
3. 終端店的品牌生動化
4. 終端店的導購員績效
5. 終端店促銷活動效果
6. 終端店顧客關系管理
四、 防盜門終端店選址策略
1. 周邊的交通方便
2. 靠近大型的商超
3. 靠近黨政軍機關
4. 靠近高檔的社區(qū)
五、防盜門終端七大作用
六、防盜門終端品牌生動化管理策略
1. 什么是品牌生動化
2. 品牌生動化的作用
3. 品牌生動化的內容
七、 防盜門終端陳列生動化的小秘訣 ：
八、 防盜門終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
十、如何提高防盜門終端店顧客入店率
1. 商業(yè)廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動創(chuàng)新
4. 散發(fā)傳單技巧
5. 社區(qū)活動開展
十一、為何目前部分終端店客流量較低
1. 顧客的品牌認知度低
2. 顧客的終端認知度低
3. 顧客產品功能認知低
4. 顧客潛在需求未開發(fā)
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低
1. 導購服務不到位
2. 導購介紹不到位
3. 品牌認知不充分
4. 價格溝通不到位
十三、如何做好大客戶營銷
1. 社會關系資源
2. 行政權力營銷
3. 目標人物公關
4. 品牌宣介策略
5. 高效業(yè)務談判
6. 項目及說明會
7. 如何參加招標
十四、如何做好家庭營銷
1. 多維傳播
2. 增進印象
3. 顧客檔案
4. 及時回訪
5. 增值服務
6. VIP客戶
十五、防盜門終端店顧問式營銷策略
1. 從老板到員工全員參考
2. 人人都是顧客消費顧問
3. 人人都是產品知識講師
4. 人人都是顧客溝通講師
5. 人人都是口碑傳播講師
十六、防盜門口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
一、什么是狼性團隊？（看短片）
二、營銷人員正確職業(yè)定位
1、我是誰？
• 我們的一言一行都是公司的縮影。我們要體現(xiàn)公司“專業(yè)、友好、有責任感”的企業(yè)公民形象。
• 對企業(yè)來說，我就是球場上踢出臨門一腳的前鋒；
• 導購工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)公司防盜門與貨幣進行交換的重要過程。
2、導購營銷能力決定營銷結果
3、導購職業(yè)定位
• 打工仔（妹）？
• 職業(yè)化的營銷人！
• 未來營銷大師的起點！
• 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
三、導購應具備的正確心態(tài)
1. 您在為誰而工作？
2. 樹立正確的職業(yè)觀念
3、心中常存責任感
四、導購素質要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購員5大職責
3、導購需要的3項素質
4、 體現(xiàn)優(yōu)秀導購素質的5S原則
5、從職能上成為7大員：
宣傳員：防盜門、品牌品質、服務和利潤優(yōu)勢；
銷售員：防盜門的銷售和回款；
信息員：收集終端意見、建議；競爭對手信息；
服務員：手、口、腿、眼、腦勤；
指導員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；
管理員：品種管理、價格管理、生動化管理；
策劃員：
市場營銷方案的策劃、制訂和執(zhí)行。
五、終端導購的規(guī)范禮儀
六、導購工作規(guī)范流程
1. 進店及售前準備6步走
2. 導購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標準
6. 營業(yè)結束——整理、清潔、下班
七、導購實戰(zhàn)營銷技巧
1. 顧客進店為何主動相迎
2. 如何主動相迎顧客
3. 相迎時應避免講
4. 主動相迎時不應該
5. 目標顧客的判別與選擇
6. 如何判別目標顧客者
7、接近顧客的主要方法
6、 接近顧客的7種時機
7、 誠實的態(tài)度
8、 熱情的笑容
9、 明朗的聲音
10、 自然的動作
11、 精通的業(yè)務
12、 基本禮貌用語
13、 接待三聲
16、熱情三到
17、了解顧客需求五要素
18、顧客購買心理八階段和對應策略
19、“不要”四“應該”決定成敗
20、如何向顧客介紹防盜門
• ABCD推銷術
• AIDA推銷法
21、11種介紹防盜門的技巧
22、處理顧客異議的技巧
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權越來越
課程大綱： 章經銷商贏利模式的反思 一、關于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產品信息渠道不暢 2、經銷商可能面臨的外部問題 經營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。” 二、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
