經銷商如何突破發(fā)展瓶頸

  培訓講師：余杰奇

講師背景：
JACKYYU余老師專業(yè)資質:☆PTT國際認證職業(yè)培訓師☆IPMP國際項目管理專家☆國家注冊高級人力資源管理師現(xiàn)任資格:☆時代光華特約培訓師☆英盛企業(yè)管理咨詢高級培訓師、管理顧問☆國慧管理顧問機構高級培訓師、管理顧問☆恒川企管理顧問公司高級 詳細>>

余杰奇
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經銷商如何突破發(fā)展瓶頸詳細內容

經銷商如何突破發(fā)展瓶頸

一、轉變觀念，迎接挑戰(zhàn)
1. 經銷商的“顯性優(yōu)勢” 和“隱性擔憂”
2. 經銷商的機會和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅
3. 經銷商實現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉變
A. 企業(yè)家觀念
B. 公司化經營
C. 服務化營銷
D. 品牌化生存
二、如何實現(xiàn)規(guī)范經營
1. 為什么要規(guī)范化經營；
5大基點：突破瓶頸、多店經營、利潤提升、降低成本、抵御風險
2. 經銷商組織的特點
3. 搭建什么樣的組織架構
4. 經銷商核心部門職能說明
5. 經銷商組織架構搭建步驟
6. 規(guī)避組織架構搭建可能出現(xiàn)的障礙和誤區(qū)
三、公司人力資源自動化
1. 3種層次人才的選拔要點和渠道
1) 營運管理
2) 店長
3) 店員
2. 如何實現(xiàn)人才培育與復制
1) 人才復制就是經驗和核心技能的復制
2) 人才培育復制的2大關鍵
 **步：復制機能的建立：
 第二步：復制載體的建立3化：文本化、影像化、標準
 舉例：督導、店長、店員的快速復制
3. 規(guī)避用人誤區(qū)
 兄弟感情
 能者多勞
 因人設事
 性格合拍
 一視同仁
4. 如何提高工作監(jiān)控力度
1) 經銷商員工執(zhí)行力差的三大原因
 沒有標準
 有標準沒有檢查
 沒有執(zhí)行的能力
2) 檢查和監(jiān)督機制建立的關鍵點
 時間點
 責任點
 標準點
 檢查點
5、留人留心之道：員工激勵和情感管理
四、高盈利終端
1. .共性化的培訓
2. 多變化的陳列
3. 多元化的促銷
4. 人性化的售后
5. 專業(yè)化的店長
6. 標準化的考核
7. 雙贏化的激勵

 

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課程大綱：　　1.店長――從賣貨到管理到經營　　關鍵詞：　　a)店長類型　　b)店長職業(yè)化內涵　　c)店長職業(yè)化培養(yǎng)的動作　　2.培訓――從心態(tài)到個性到共性　　關鍵詞：　　a)終端人員訓練的誤區(qū)　　b)心態(tài)、個性與共性的進步　　c)共性化培訓的關鍵動作　　焦點2：事　　3.作業(yè)――從經驗到規(guī)律到流程　　關鍵詞：　　a)作業(yè)流程的監(jiān)控　　b)營業(yè)前、中、后　　

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課程大綱：　　一、門店利潤從哪里來？　　1、利潤＝開源＋節(jié)流　　門店開源基本策略　　門店如何節(jié)流　　2、利潤＝產出－投入　　門店應該有哪些方面的投入　　3、利潤＝進店率×成交率×客單價×忠誠度　　進店率分析　　成交率分析　　提高如何提高客單價　　忠誠度從哪些方面突破　　4、總結：門店業(yè)績診斷圖　　二、門店經營技術　　1.營業(yè)計劃的制定和下達促成技術　　自然增

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課程大綱：講：區(qū)域經理的角色認知1.區(qū)域管理者的意義2.區(qū)域管理的角色定位企業(yè)對你的期待業(yè)務員所盼望的上司經銷商喜歡的“邊疆大臣”3.區(qū)域經理應有的態(tài)度4.區(qū)域經理的職能5.做好區(qū)域管理工作5個基點A.復制分支機構B.財務與攻關C.業(yè)績管理D.打造團隊E.常規(guī)工作的順暢運作第二講：營銷計劃與執(zhí)行1.營銷計劃的PDCA2.年度營銷計劃的制定和業(yè)績分解3.制定區(qū)

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課程大綱：STEP1：理念構建―――服務從心開始講：服務經濟新時代－－滿意經營的真諦（一）服務利潤鏈的產生（二）我們的顧客到底有什么特質（三）接觸點就是滿意點――營業(yè)廳的26個滿意點（四）顧客期望層次（五）國內客戶服務產業(yè)面臨和存在的問題（六）客戶服務狀態(tài)的的4種類型第二講：客戶服務人員自我價值認知（一）客戶服務對于企業(yè)的意義服務人員形象就是企業(yè)品牌顧客更關

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　　技巧一、角色認知：企業(yè)培訓師的定位　　1、認識企業(yè)培訓　　培訓的4個功能　　培訓師的自我成長　　企業(yè)和部門員工培訓常見問題　　2、管理者的培訓職責　　員工績效為什么不能達標？　　管理者成為教練的必備技能　　管理者如何成為培訓師？　　3、培訓講師的角色定位與素質要求　　4、培訓師的類型　　5、初階練習：培訓師1分鐘臺功考驗　　技巧二、如何掌握學員的學習心理

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　　階段：基本管理技巧　　訓練主題1：卓越店長的基本修煉　　模塊1：從心開始――打造職業(yè)化店長　　1、店長應有的觀念　　管理者角色認知　　理想店長的思考　　組織原則在終端的表現(xiàn)　　2、卓越店長的10戒　　會批判經營者的店長　　關心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長　　自己不作決定的店長　　不替自己的工作設定高標準的店長　　喜歡獨占成果的店長　　不能理

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　　一、終端門店“連而不鎖”的原因　　1.沒有標準化單店營運管理模式輸出　　2.輸出過于復雜或簡單　　3.不切合市場實際情況，非市場人做市場事；　　4.沒有有效的推動機制　　二、如何打造終端種子部隊　　1、店長職業(yè)化　　先開店還是先有店長　　什么是店長職業(yè)化　　店長職業(yè)化包括什么內容　　店長職業(yè)化養(yǎng)成的三個階段：掃盲――固化――養(yǎng)成　　2、培訓共性化　　終端

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　　講：公司化運作的四大觀念　　一、代理商的“顯性優(yōu)勢”和“隱性擔憂”　　二、代理商的機會和挑戰(zhàn)：面臨的環(huán)境威脅　　三、代理商實現(xiàn)持續(xù)贏利的四大轉變　　A.企業(yè)家觀念　　B.公司化經營　　C.服務化營銷　　D.品牌化生存　　第二講、如何實現(xiàn)公司化運作　　一、公司化運作的5大基點；　　突破瓶頸、多店經營、利潤提升、降低成本、抵御風險　　二、代理商公司組織的特點

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　　、門店利潤從哪里來？　　利潤＝開源＋節(jié)流　　門店開源基本策略　　門店如何節(jié)流　　利潤＝產出－投入　　門店應該有哪些方面的投入　　利潤＝進店率×成交率×客單價×忠誠度　　進店率分析　　成交率分析　　提高如何提高客單價　　忠誠度從哪些方面突破　　總結：門店業(yè)績診斷圖　　二、門店經營技術　　營業(yè)計劃的制定和下達促成技術　　自然增長法則　　平效的預估　　顧客數(shù)與

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一、塑造老板黃金心態(tài)1.只有認清定位，擺正位置才能做好事情2.扼殺業(yè)績的六種老板類型3.如何提高員工對品牌的信心和凝聚力4.規(guī)劃未來的4個基本點#61656;時間點：#61656;財務點：#61656;經營點：#61656;人事點：5.對人對事應有的態(tài)度二、將焦點放在員工身上1.門店業(yè)績不一，門店老板能力不均是主因2.角色變化，能力的焦點也要發(fā)生變化3.培養(yǎng)

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