大客戶銷售

  培訓(xùn)講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯(lián)委員中山大學(xué)客座教授美國質(zhì)量學(xué)會（ASQ）專家中國科學(xué)院中國工程熱物理學(xué)會委員主要職業(yè)經(jīng)歷：海爾集團(tuán)特聘專家海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部全國培訓(xùn)總監(jiān)遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經(jīng)理PERAGL 詳細(xì)>>

吳昊天
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大客戶銷售

**部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
    了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題 （含直銷與渠道）
    1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場。
    2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶。
    3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
    4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？ （終端客戶與中間客戶價值）
    5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
    6、大客戶運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
    7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
    8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
    9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客戶關(guān)系資源，廠 商是合作不是競爭。
    10、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商賺錢？只有經(jīng)銷商成功，廠商才能成功。
二、案例分析 評估 總結(jié)
第二部分 本行業(yè)大客戶運(yùn)作基礎(chǔ) （根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)此處略）
（含政府大客戶/企業(yè)大客戶；含直銷與渠道兩種模式）
一，本部分學(xué)習(xí)提綱：
    市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標(biāo).**持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
    1,政商關(guān)系與政府公關(guān)：
    2,關(guān)于科研與學(xué)界攻略:
    業(yè)界知名/講師庫/學(xué)術(shù)年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項(xiàng)工作
    3,關(guān)于老客戶攻略:
    巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作.
    4,關(guān)于人力攻略:大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式,群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
    5,其他市場營銷基礎(chǔ)工作；
二,大項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
    共包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作等七項(xiàng).
    1,項(xiàng)目信息:
    A,項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
    B,項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
    C,操作要點(diǎn):重視信息/及時處理等兩項(xiàng)工作.
    2,項(xiàng)目立項(xiàng):
    A,電話預(yù)約要領(lǐng):
    B,初訪客戶
    C,準(zhǔn)備資料
    D,著裝與情緒
    E,傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
     3,項(xiàng)目追蹤:
    A,明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
    B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
    C,突破關(guān)鍵人物
    D,雙線建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
    E,大項(xiàng)目推動7種武器.
    4,項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
    A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
    B,商務(wù)談判階段:略
    C,注意事項(xiàng):略
    5,招標(biāo)階段:
    運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)講師組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
    6,后續(xù)工作:
    合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
    7，培育市場
    市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學(xué)界培育   
                                                 
三，案例分析 評估 總結(jié)
四，現(xiàn)場咨詢，答疑（員工提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問題）

 

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