如何做一個優(yōu)秀的經銷商

  培訓講師：桑加清

講師背景：
實戰(zhàn)營銷渠道講師—桑加清背景簡介2桑老師，畢業(yè)于華東師范大學，在教育學院任教6年2交通大學EMBA21992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機、東芝復印機、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強公司擔任區(qū)域銷售經理、分公司總經理等職，在長達10多年 詳細>>

桑加清
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如何做一個優(yōu)秀的經銷商詳細內容

如何做一個優(yōu)秀的經銷商

**天

一、    營銷概論

      1 簡單闡明營銷渠道的基本概念；明確認識經銷商所承擔的義務和責任，充分認識到對下線客戶開發(fā)的重要性與意義。

      2 營銷網絡的建立；學習營銷網絡建立的基本方法和通常規(guī)則。

      3 **對現代營銷概念的介紹，讓經銷商對現代營銷模式有新的認識和了解，**案例分析，領悟到應根據產品特點，選擇適合的銷售方式的重要性。

      4 **對銷售渠道的重點分析，認識代理經銷模式的優(yōu)越性，闡述生產商對經銷商的通常要求及審核標準。

      5 經銷商與傳統(tǒng)意義上的商人區(qū)別在哪里？怎樣的經銷商才是真正意義上的經銷商？生產商與經銷商到底是怎樣的關系？在整個銷售渠道中，經銷商應如何看待自己的地位和作用？

      6中國經銷商與發(fā)達國家的經銷商差距在哪里？中國的經銷商普遍存在的問題有哪些？中國經銷商的素質該如何提高？

二、    商務禮儀

      1 商務禮儀的概念、規(guī)范和要求，商務禮儀在商務交往中的重要性和作用，商務禮儀包括哪些內容？

      2 商務禮儀的特點、特征與特性，在與客戶交往中，商務禮儀的運用原則有哪些？

      3 個人禮儀習慣如何培養(yǎng)、形成，如何讓公司的每一個員工養(yǎng)成良好的禮儀修養(yǎng)？

      4 個人禮儀內容，包括著裝、儀表及儀容。

      5 與客戶溝通、交流中的談吐禮儀，如何讓客戶感覺到你對他的尊重？與客戶交談中有哪些忌諱？哪些問題會引起對方的反感？

      6 客戶拜訪禮儀，如何預約與上門？拜訪中的姿態(tài)要領，與客戶用餐時的注意要領及禮儀規(guī)范。

三、       銷售技巧

      1 市場調查與市場信息的收集，包括客戶信息，價格信息，競爭對手信息等，信息收集的基本途經與常用方式有哪些？如何利用工商、稅務部門進行市場信息的收集？

      2 客戶檔案的建立與管理，包括客戶檔案的內容與建立方式，客戶檔案對提高銷售業(yè)績有何幫助作用？如何對客戶檔案的分析，來調整市場銷售策略？

      3 客情關系的管理和維護，新營銷概念下客情關系的建立要領，新客情關系與傳統(tǒng)客戶關系管理的區(qū)別在哪里？

      4 新市場的開發(fā)與新客戶的開拓，開拓新客戶的意義在哪里？僅靠維持老客戶為何風險很大？如何才能讓新客戶了解、認識并且信任你？

      5 終端市場的精細化管理與市場的切割蠶食，競爭越來越激烈、生意越來越難做，我們的路在何方？

第二天

四、    談判技巧

      1 商務談判技巧在銷售過程中的運用，包括談判前對對手的分析與了解的手段和內容，談判前對局勢的分析與判斷，談判開場時如何取得主導地位？

      2 良好談判氣氛的營造，談判開局的六種常用方式，如何利用饋贈禮品來博取對方的好感？談判中如何回避令人尷尬的問題？

      3 價格談判要領，報價的策略與還價的技巧，出現價格談判僵局的八種應對方式，增加成本與犧牲利潤的選擇。

五、  內部建設 ——“夫妻老婆店”向現代企業(yè)的轉型

      1 用人機制如何由原來的親戚朋友介紹過度到市場公開招聘？

      2 獎勵分配機制如何由原來的“老板一人說了算”過度到員工績效考評？

      3 財務倉庫管理如何由原來的“老板娘一手抓”過度到現代財務與倉管制度的建立？

六、未來與發(fā)展

      **對過去中國市場經濟十多年的發(fā)展回顧，讓學員清醒地認識到：中國市場的未來，經銷商要么強大，要么死亡，想“混混”的經銷商將不復存在。用國外一系列發(fā)展經驗證明，那種“無利不起早，有奶便是娘”的經銷商必將被市場淘汰。

 

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[pic]課程目的：理解專賣店的概念、特點和特征掌握零售終端銷售的基本方法、常用手段學習專賣店日常管理的基本要領專賣店促銷組織能力的提高幫助專賣店提升品質培訓對象：從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務人員、銷售主管、區(qū)域經理課程前期準備：課程開始前兩周完成對貴公司產品了解、市場調查及競爭對手分析，并根據要求進行培訓需求訪談，有針對性地設計教材、教案。課程

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重點客戶——“大賣場”終端的銷售與管理理解重點客戶的含義、特點和特征掌握重點客戶銷售的基本方法、常用手段利用重點客戶提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰(zhàn)術新重點客戶的開發(fā)及評估標準學習處理與重點客戶糾紛及利益平衡的慣用策略客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業(yè)務人員、客戶經理等課程開始前兩周完成對貴公司產品了解、市場調查及競爭對手分析，并根據要求進行培訓需求訪談，

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1．通過對現代營銷模式的介紹與分析，讓學員深刻理解經銷商在整個銷售渠道中的地位與作用。2．闡述廠商對經銷商的通常要求，學習如何選擇與審核優(yōu)秀經銷商的常用方法與有效手段3．掌握如何運用銷售渠道管理理論，制定高效的經銷商激勵政策，實現市場效益最大化。4．明確幫助經銷商實現自我提升，與廠商建立長久的戰(zhàn)略性伙伴關系的重要性。1.經銷商的地位與作用簡單闡明營銷渠道的基

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1．通過對現代營銷模式的介紹，讓經銷商認清自己的地位與作用。2．闡述生產商對經銷商的通常要求，讓經銷商了解他們與傳統(tǒng)意義上的商人區(qū)別在哪里。3．經銷商如何實現自我提升，與廠商建立長久的戰(zhàn)略性伙伴關系。4．經銷商如何進行內部團隊建設，實現“夫妻老婆店”向現代企業(yè)的轉型。第一天1.營銷概論1簡單闡明營銷渠道的基本概念；明確認識經銷商所承擔的義務和責任，充分認識到

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