大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略培訓

  培訓講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復旦、人大總裁班特聘專家國學營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略培訓詳細內容

大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略培訓
一 、大客戶開發(fā)策略

1、誰是我們要爭取的大客戶

2、對大客戶的定位

3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差

4、大客戶的幾種類型

5、怎樣以佳的思維贏得大客戶的認可

6、對客戶購買習慣分析

7、客戶價值分析方法

8、如何開發(fā)企業(yè)中的大客戶：

9、從中國企業(yè)管理的盲點同企業(yè)家溝通

10、從老板的困惑點同企業(yè)家的溝通

11、從企業(yè)文化及團隊建設方式與企業(yè)家溝通

12、**電話營銷的有效溝通

13、如何激發(fā)客戶的興趣

14、**作售前服務讓客戶感動

15、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價值

16、增強員工的服務意識

17、客戶對員工服務的12項評估標準

18、優(yōu)秀服務者的12 種常規(guī)性行為

二、 大客戶進入策略

1、怎樣做好大客戶采集

2、知道如何**商務洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息

⑴ 問卷式調研

⑵ 采訪式調研

⑶ 取經式調研

3、信息分析及分類

4、對大客戶期望的充分理解與制定適應的對策

5、進入策略設計與溝通

⑴ 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發(fā)客戶的興趣

⑵ 能夠用5-1
個問題，迅速了解客戶

⑶ 知道5種有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價值

⑷ 掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧

6、四個關鍵進入階段

7、學會制定客戶關系發(fā)展計劃

⑴ 超越大客戶期望的服務應該包括哪些具體內容？

⑵ 實施大客戶期望和增值服務的基本原則與參照標準

● 三 銷售推進策略

1、銷售的黃金定律

2、預先框式問句的演練

3、引導式銷售

4、了解銷售的慣性定律

5、銷售中關于溝通的互動式演練

6、不同角色在溝通中的價值

⑴ 抓住各戶心理了解需求

⑵ 抓住對家庭安全的需求

⑶ 抓住對美容健身的需求

⑷ 抓住對舒緩壓力的需求

⑸ 抓住對孩子教育的需求

7、怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實施辦法

8、怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務策略

9、不同時期公司推出的不同政策對大客戶的促進

1
、現(xiàn)場進行一次成功的策略設計

11、自己編制的大客戶策略

12、除保險以外你的增值服務有那些

13、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務的原則

14、大客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項

15、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務及維護技巧

16、學會制定多層次的有效溝通策略

17、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的保險購買方案

18、充分運用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場演練）

19、實用案例介紹、分析、學員討論

⑴ 推動銷售進程，贏取訂單

⑵ 如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略

四、 資源整合的創(chuàng)新策略

1、**整合資源進行大客戶營銷策略

2、認識社會團體及組織的價值

3、選對池塘釣大魚

4、同組織中大人物溝通的特點

5、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作

6、**公眾演說增加自己的影響力

7、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換

8、如何為團隊伙伴鋪路搭橋實現(xiàn)共贏



大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略培訓總結

 

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