成為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售冠軍－－打造絕對(duì)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

  培訓(xùn)講師：舒國(guó)華

講師背景：
·北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授·清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授·北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司市場(chǎng)策略部總監(jiān)總教官·中國(guó)智業(yè)北京合作組織秘書(shū)長(zhǎng)·中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部策略顧問(wèn)中視金橋策略顧問(wèn)曾任：·五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷(xiāo)中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官，·五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒 詳細(xì)>>

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成為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售冠軍－－打造絕對(duì)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)詳細(xì)內(nèi)容

成為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售冠軍－－打造絕對(duì)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
**步部分：打造銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界
說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位 說(shuō)精彩
認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？
3公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
分析我們的客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)
重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征

第二部分 打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng)
會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析；
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠
2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)
A正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度
對(duì)客戶(hù)的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
B建立信心
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手

第三部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？
1建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶(hù)在哪里？
客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
合作伙伴信息
3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息
4客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
5客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷(xiāo)售周期判斷
銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶(hù)分析方法
建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估
進(jìn)度把控
8如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料
分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶(hù)檔案
分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展
9如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)
客戶(hù)拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四部分 打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
1理解客戶(hù)的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率3
%
判斷類(lèi)型
B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率6
%
判斷格局，思考類(lèi)型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率7
%
判斷內(nèi)心
演練：

第五部分 打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷(xiāo)售冠軍留下良好**印象的重要性
營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書(shū)面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷(xiāo)售輔助工具

第六部分 打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶(hù)走得更近
銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說(shuō)話的技巧：
4．溝通三要素
5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6 溝通技巧之贊美
7．溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：
1
、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

第七項(xiàng)：打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶(hù)說(shuō)“是”，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶(hù)七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)，
客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶(hù)抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三：
b成交的三個(gè)重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)：
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分 打造銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù)
1客戶(hù)管理
客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
客戶(hù)如何管理
ABC分類(lèi)法
客戶(hù)個(gè)性化資料
客戶(hù)報(bào)備制
提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略
維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)
客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立

 

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低成本高效精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的六種武器舒國(guó)華學(xué)員對(duì)象：促銷(xiāo)主管市場(chǎng)主管、促銷(xiāo)策劃、區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理、專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)等相關(guān)負(fù)責(zé)人授課時(shí)間：6-12小時(shí)課程目的：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么產(chǎn)品不降價(jià)促銷(xiāo),沒(méi)有銷(xiāo)量:降價(jià)促銷(xiāo),又沒(méi)有利潤(rùn).怎么辦營(yíng)銷(xiāo)就是解決競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)就是在關(guān)鍵地點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)解決競(jìng)爭(zhēng)。在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，你在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)混戰(zhàn)中脫穎而出，引人注目現(xiàn)在各種促銷(xiāo)多如牛毛

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品牌建設(shè)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-低成本高效打造優(yōu)勢(shì)品牌舒國(guó)華課程領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略整合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)對(duì)象：董事長(zhǎng)總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、品牌經(jīng)理以及其他營(yíng)銷(xiāo)管理人員。能解決問(wèn)題：如何科學(xué)的制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃如何通過(guò)有效關(guān)系人呈現(xiàn)建立強(qiáng)勢(shì)品牌如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力如何認(rèn)識(shí)品牌的重要性如何實(shí)現(xiàn)正確的品牌運(yùn)作如何構(gòu)建戰(zhàn)略性品牌時(shí)間：1-2天課程簡(jiǎn)介：課程前言：

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建構(gòu)強(qiáng)勢(shì)品牌的5大關(guān)鍵點(diǎn)-低成本高效打造強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌課程領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略整合營(yíng)銷(xiāo)邀請(qǐng)對(duì)象：董事長(zhǎng)總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、品牌經(jīng)理以及其他營(yíng)銷(xiāo)管理人員。能解決問(wèn)題：如何科學(xué)的制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃如何通過(guò)有效關(guān)系人呈現(xiàn)建立強(qiáng)勢(shì)品牌如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力如何認(rèn)識(shí)品牌的重要性如何實(shí)現(xiàn)正確的品牌運(yùn)作如何構(gòu)建戰(zhàn)略性品牌時(shí)間：2-6小時(shí)課程簡(jiǎn)介：課程前言

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經(jīng)銷(xiāo)商：觀念升級(jí)，打造廠商共贏戰(zhàn)略關(guān)系現(xiàn)階段，經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)是參差不齊的群體！廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低與經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)的高低息息相關(guān)。提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，改變經(jīng)銷(xiāo)商的觀念不僅是提高廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)，而且對(duì)廠家未來(lái)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。課程目標(biāo)?打造一支與廠家共贏的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；?幫助經(jīng)銷(xiāo)商從坐商到行商；?引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商從市場(chǎng)上尋找利潤(rùn)；?幫助經(jīng)銷(xiāo)商確定與企業(yè)共

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區(qū)域市場(chǎng)突破的低成本營(yíng)銷(xiāo)6種武器一、參加對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，公司市場(chǎng)部人員，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)骨干、市場(chǎng)終端的促銷(xiāo)主管。二、培訓(xùn)內(nèi)容：時(shí)間：1天培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容：1：市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)2市場(chǎng)的渠道建設(shè)，招商、維護(hù)與管控，3終端理念、如何維護(hù)、精耕細(xì)作市場(chǎng)區(qū)域4區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研，科學(xué)方法，產(chǎn)品和渠道5優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)利潤(rùn)提升的低成

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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理課程特點(diǎn)：本課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理與談判的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，幫助相關(guān)人員系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，渠道及終端，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題以及相應(yīng)的解決方案。本課程融合了

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