高效銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)精要
培訓(xùn)講師:趙澄旻
講師背景:
趙澄旻老師中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)(AITA)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)委員中國(guó)培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級(jí)講師中國(guó)數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國(guó)堪薩斯大學(xué)工商管理碩士河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理研究生畢業(yè)曾任 詳細(xì)>>
高效銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)精要詳細(xì)內(nèi)容
高效銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)精要
一、 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)
1.優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征
2.你該怎么做---讓銷售人員重新充滿熱情的回到初憧憬的銷售事業(yè)中來(lái)。
。同行的壓力 。工作選擇 。只有熱情是不夠的
。錯(cuò)誤的榜樣---銷售人員將照搬80%銷售人員所做的事情
3.如果我們有合格的銷售人員,他們有著良好的銷售技巧,并時(shí)刻被激勵(lì)著完成工作,那么為什么我們的銷售團(tuán)隊(duì)總是不能完成銷售目標(biāo)? 換句話說(shuō):為什么我們所期望的與我們實(shí)際做到的之間總是存在差距?
。 解決方法 。培訓(xùn)模型 。 奔向目的地 。游泳健將的啟示
4.變化和過(guò)渡曲線5個(gè)過(guò)程
--變化總是在一系列可以預(yù)測(cè)的過(guò)程中逐步發(fā)生的。在任何時(shí)候,人們被迫去掌握一套全新技能的時(shí)候,是不可能一下子完全接受的。
5.銷售人員職業(yè)生涯的5個(gè)階段
你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人,手中都握有一根蠟燭,作為銷售經(jīng)理,你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,讓你的團(tuán)隊(duì)成員能夠自己點(diǎn)燃手中的蠟燭。認(rèn)清銷售人員的實(shí)際職責(zé)是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色,如同劃燃一根火柴,拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前,他們自己是無(wú)法點(diǎn)燃手中的蠟燭的。
二、 你了解他們的角色嗎
1.角色差異練習(xí)
2.銷售人員如何看待自己的工作
3.嗨,我正在做事情1
4.銷售經(jīng)理的角色
5.你為何要這樣做---不定期的介入銷售人員銷售過(guò)程
6.你可以提供幫助的其他方法
**實(shí)踐,幫助你以及你的銷售團(tuán)隊(duì)理解自己的工作
三、 他們具備相應(yīng)的技能嗎?
1.讓人頭疼的事情
。復(fù)雜的個(gè)人問(wèn)題或心理問(wèn)題 。無(wú)須商量的績(jī)效問(wèn)題 。**有效培訓(xùn)而產(chǎn)生變化的技能變革
2.我們的**大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.我們的**大潛在客戶
4.銷售過(guò)程的4個(gè)步驟
5.3條重要的溝通原則
6. 時(shí)間與銷售周期
7.銷售會(huì)議
8.潛在客戶管理系統(tǒng)分類
9.銷售關(guān)系的層次
你的銷售人員在按部就班的實(shí)踐他們學(xué)到的銷售技能嗎? 是偶爾照做還是堅(jiān)持不懈? 你是如何知道這些情況的?
四. 銷售人員在實(shí)踐這些技能嗎?
1. 一條原則 百般變化
2. 應(yīng)用15個(gè)培訓(xùn)要素
3. 利用培訓(xùn)要點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)
4. 為每位銷售花5分鐘做預(yù)算—一定要做
5.培訓(xùn)過(guò)程中普遍需要注意的事項(xiàng)
6.銷售人員忘記尋找潛在客戶的幾種情況
7.培訓(xùn)銷售人員的4種方法
8. 召開(kāi)一對(duì)一培訓(xùn)會(huì)議的藝術(shù)
9. 培訓(xùn)的另一方面:發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)良素質(zhì)
10.與團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn):8周培訓(xùn)計(jì)劃
11.提高時(shí)間管理技能
12.管理電話銷售團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)特別說(shuō)明
13. 電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
14. 培訓(xùn)與挽留/組建銷售團(tuán)隊(duì)該做與不該做的
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高效的溝通技巧 01.01
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專賣店銷售禮儀培訓(xùn) 01.01
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講:高雅商務(wù)人士的儀容禮儀---為你的成功設(shè)計(jì)形象 1、個(gè)人形象是成功不可或缺的因素 如何成為有品味的人士 商務(wù)人士妝容的要求 發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求 面部、手部、皮膚的護(hù)理 化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無(wú) 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng) 2、職場(chǎng)儀容的禁忌 第二講:高雅商務(wù)人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn) 1.職業(yè)著裝的基本原則
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部分:職業(yè)素養(yǎng)篇(天) 一、企業(yè)與員工行為職業(yè)化 1、制度與行為規(guī)范 2、企業(yè)形象與員工行為 3、創(chuàng)造者、被動(dòng)者、消極者三者的可變性 4、企業(yè)理念與員工行為 案例:優(yōu)秀員工的價(jià)值 二、塑造個(gè)人職業(yè)作風(fēng)——趨零法則 1、決定事業(yè)成功與否的職業(yè)化心態(tài):零心態(tài) 2、個(gè)人職業(yè)化工作作風(fēng):零借口、零時(shí)差、零遺留 3、執(zhí)行能力提升要素:零排斥
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一、績(jī)效管理的現(xiàn)狀調(diào)查,我們看到了什么? 1、2005年中國(guó)知名咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn); 2、企業(yè)在績(jī)效管理中采取的方法與策略; 3、中國(guó)企業(yè)績(jī)效管理中5類核心問(wèn)題。 二、績(jī)效管理中普遍存在哪些問(wèn)題? 1、結(jié)合本公司實(shí)際,分組討論績(jī)效管理存在的問(wèn)題; 2、結(jié)合咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),介紹績(jī)效管理的10個(gè)實(shí)際難點(diǎn)?! ∪?、績(jī)效管理的科學(xué)構(gòu)成要素有哪些?
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篇:職業(yè)化干部角色認(rèn)知與能力要求篇 1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位 2.職業(yè)化干部的四種基本類型 3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認(rèn)知 4.職業(yè)化干部做人做事四項(xiàng)原則 ■案例研討:案例分享.職業(yè)化 ■互動(dòng)研討:生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部. 5.職業(yè)化干部的績(jī)效因素 第二篇:職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇 心態(tài)修煉一,積極的心態(tài) ■案例研討:
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級(jí):經(jīng)理蘇格拉底式的問(wèn)題:我是誰(shuí)?我該干什么?我能干什么?我該怎么干? 第二級(jí):左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理 第三級(jí):展現(xiàn)中堅(jiān)力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán) 第四級(jí):展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的 第五級(jí):練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng) 第六級(jí):鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象 第七級(jí):不要在關(guān)鍵的地方掉鏈
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一、情緒導(dǎo)言 1、什么是EQ 2、自我情緒認(rèn)知的四個(gè)維度 3、負(fù)面情緒對(duì)生活工作的影響 4、三種常見(jiàn)的情緒態(tài)度 5、穩(wěn)定情緒的四個(gè)要素 二、情緒對(duì)工作、生活的影響 1、樂(lè)觀者與悲觀者的心理特征 2、你的EQ有幾分(測(cè)試) 3、人類情緒的由來(lái) 4、情緒困擾的三大陷阱 三、壓力疏導(dǎo) 1、什么是壓力? 2、壓力的分類 3、壓力與焦點(diǎn)
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部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升 1、工作時(shí)間的小游戲——工作是什么 2、我們是職業(yè)化的人才嗎 3、國(guó)內(nèi)國(guó)際的職業(yè)化事例對(duì)比分析 4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個(gè)方面 5、職業(yè)化的工作技能提升 1)發(fā)展客戶中必備的工作技能 2)創(chuàng)新是工作技能的重要內(nèi)容 3)實(shí)現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務(wù)的本質(zhì) 6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象 1)注意個(gè)人和公司的形象 2)形
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1、按照建設(shè)部指定教材,《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理》三門課程為考試課,以此作為培訓(xùn)主要面授內(nèi)容,面授期間將重點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)和閉卷考試; 2、其余的三門課程為考察課,以自學(xué)為主。 物業(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)內(nèi)容: 1、《物業(yè)管理?xiàng)l例》相關(guān)配套規(guī)章釋義; 2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范; 3、物業(yè)管理典型案例分析; 4
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