銷售訓(xùn)練 客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案

  培訓(xùn)講師:孫春雷

講師背景:
男,漢族,1971年5月4日出生,吉林省白城市人,中國民主建國會(huì)會(huì)員,政協(xié)白城市第三屆委員會(huì)委員,吉林省白城市詩詞楹聯(lián)家協(xié)會(huì)副主席,吉林省白城市青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副主席,北京德信宏遠(yuǎn)信息技術(shù)有限公司咨詢顧問、培訓(xùn)講師,大慶瑞好(集團(tuán))機(jī)械設(shè)備制 詳細(xì)>>

孫春雷
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銷售訓(xùn)練 客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 客戶經(jīng)理銷售技巧全面提升培訓(xùn)方案

  模塊一:職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)

  如何讓客戶經(jīng)理在心態(tài)上做好準(zhǔn)備,首先做到“想做”好銷售工作,…

  心態(tài)塑造

  收入與工作的關(guān)系

  客戶經(jīng)理銷售心態(tài)分析

  客戶經(jīng)理需要克服的心態(tài)?

  客戶經(jīng)理建立的主動(dòng)營銷心態(tài)

  成功在于選擇

  理解企業(yè)及員工的選擇

  尊重自己對企業(yè)和工作的選擇

  如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價(jià)值

  如何得到客戶的尊重

  模塊二:投石問路——**溝通發(fā)掘與引導(dǎo)需求

  營銷中確定客戶需求的技巧

  詢問的目的與實(shí)施策略

  傾聽的重要性與選擇性

  化隱藏性需求為明確需求

  成功的SPIN需求調(diào)查分析

  實(shí)戰(zhàn)操作:3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何運(yùn)用背景型、難點(diǎn)型、暗示型、價(jià)值型問題實(shí)現(xiàn)銷售成功。

  運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

  運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

  模塊三:專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)

  購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù),從實(shí)用技巧上全方位教授,使員工“會(huì)做”

  與客戶交易的基本原則是什么

  以交易游戲的形式引入,加深理解和印象

  理論講解融于實(shí)踐分析

  客戶為什么愿意購買我們的產(chǎn)品

  客戶心理分析,了解影響購買者決策的真正原因

  更有效地掌握銷售先機(jī)

  一開始就介紹產(chǎn)品給客戶的感受

  客戶需要聯(lián)通業(yè)務(wù)的前提條件

  理解銷售,成功是從推銷開始的

  接觸前準(zhǔn)備

  電話約訪

  心態(tài)準(zhǔn)備

  銷售面談實(shí)操五步

  案例演練:需求探詢演練

  如何迅速找到目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶分析

  計(jì)劃與活動(dòng)

  主顧開拓方法及意義

  識(shí)別客戶購買信號(hào)

  經(jīng)典案例分析

  如何處理銷售當(dāng)中的拒絕

  客戶購買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)背后的心理活動(dòng)

  客戶接受并喜歡數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的心理分析

  答疑:工作中實(shí)際拒絕的問題

  講授:拒絕處理公式,舉一反三

  研討、心得分享

  案例演練:業(yè)務(wù)拒絕處理演練

  一分鐘打動(dòng)客戶技巧

  吸引客戶注意,接近客戶的方法

  引導(dǎo)客戶,掌握與客戶面談技巧,創(chuàng)造購買點(diǎn)

  掌握介紹產(chǎn)品的方法

  三句話處理客戶意見,掌握客戶異議處理方法,客戶異議話術(shù)分析

  “一分鐘銷售術(shù)”,推介產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

  客戶成交技巧,引導(dǎo)交易成交

  客戶對成交的顧慮心理及及解除方法

  成交前的信心強(qiáng)化

  促成的時(shí)機(jī)

  促成的要點(diǎn)

  促成的方法

  促成的動(dòng)作

  成交技巧范例

  業(yè)務(wù)促成技巧范例

 

孫春雷老師的其它課程

有比較才有鑒別。如果你看過太多的西方管理學(xué)名著,那么請你再看看這本《領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)》,看看那一本更能說透人生之謎;如果你看過太多太多的書中引用的都是美國學(xué)者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論,那么請你務(wù)必再看看中國學(xué)者孫春雷的需要層次理論,看看誰更能自圓其說,以理服人;如果你讀遍了各種管理學(xué)教材仍難以信服他們對“管理”、“領(lǐng)導(dǎo)”和“激勵(lì)”的定義,那么請你現(xiàn)在就翻開這

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  創(chuàng)新與超越性思維一、創(chuàng)新是競爭發(fā)展的必由之路  1、中國加入WTO五年后的環(huán)境  改革開放向更高層次邁進(jìn)  未來的大趨勢  經(jīng)濟(jì)危機(jī)下國內(nèi)企業(yè)面臨的困境  2、變是唯一不變的法則  產(chǎn)業(yè)升級(jí)與變革創(chuàng)新  3、競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本形態(tài)  千古不變的競爭法則  發(fā)展才是硬道理  企業(yè)強(qiáng)者的邏輯  4、持續(xù)創(chuàng)新,贏家通吃  財(cái)富集聚模式的變遷  好的想法能夠吸

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  客戶關(guān)系管理(CRM)一、CRM的發(fā)展和歷史  從營銷的角度看CRM的發(fā)展  從信息化的角度看CRM的發(fā)展  從管理的角度看CRM的發(fā)展  客戶關(guān)系管理(CRM)二、什么是CRM?  CRM的定義  企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀  整體在市場、銷售、服務(wù)方面存在的問題  客戶關(guān)系管理(CRM)三、CRM解決的問題  CRM重在管什么?  銷售、服務(wù)、市場一體化

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  單元一:時(shí)間管理的意義  時(shí)間與時(shí)間管理  效率與效能  人生的七個(gè)方面  個(gè)人效率的11個(gè)方面  影響工作效率的原因  目前代表性時(shí)間管理體系  學(xué)習(xí)時(shí)間管理的好處  單元二:時(shí)間管理的步  將工作分類  進(jìn)程任務(wù)類單個(gè)任務(wù)類溝通類  審查每類工作所花時(shí)間  時(shí)間被浪費(fèi)的原因  單元三:提高效率的基礎(chǔ)  計(jì)劃的重要性:一個(gè)數(shù)字游戲  計(jì)劃的劃分  制定

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  目標(biāo)與績效管理培訓(xùn)講透過游戲看實(shí)質(zhì)  1.互動(dòng)游戲:盲目執(zhí)行釀惡果  2.小游戲揭示大問題  目標(biāo)與績效管理培訓(xùn)第二講企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)  1.企業(yè)各級(jí)管理者工作傭重  2.企業(yè)管理的錯(cuò)位  3.應(yīng)對企業(yè)管理錯(cuò)位的途徑  4.回路管理與“兩個(gè)基于傲三定”  目標(biāo)與績效管理培訓(xùn)第三講目標(biāo)管理(一)  1.“目標(biāo)”與“任務(wù)”  2.目標(biāo)績效管理的導(dǎo)人  3.

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  單元卓越團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的  1、互動(dòng)討論1:什么叫“團(tuán)隊(duì)”?  2、團(tuán)隊(duì)的真正內(nèi)涵是什么  3、互動(dòng)游戲1:雙人競賽  4、卓越團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系的核心是什么?  第二單元卓越團(tuán)隊(duì)的6大要素  1、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力  2、關(guān)于共同目標(biāo)  3、關(guān)于游戲規(guī)則  4、關(guān)于行動(dòng)計(jì)劃  5、關(guān)于創(chuàng)新意識(shí)  6、關(guān)于團(tuán)隊(duì)儀式  第三單元卓越團(tuán)隊(duì)之魂是什么  1、互動(dòng)游戲:生

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  政務(wù)禮儀講形象禮儀  1、容貌五清潔及化妝  2、服飾規(guī)范  3、體驗(yàn)肢體語言  4、禮貌用語  政務(wù)禮儀第二講行政禮儀  1、辦公禮儀  2、會(huì)務(wù)禮儀  3、公文禮儀  4、電話禮儀  政務(wù)禮儀第三講接待禮儀  1、迎送禮儀  2、會(huì)見與會(huì)談禮儀  3、匯報(bào)禮儀  4、信訪禮儀  5、膳宿禮儀  政務(wù)禮儀第四講社交禮儀  1、恰當(dāng)稱呼  2、介紹禮儀 

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  有效溝通技巧一、溝通本質(zhì)  什么是溝通  溝通的目的  溝程中,與對方達(dá)成共識(shí)的決定性因素  溝通中決策的制定過程  溝通氛圍的營造---讓對方主動(dòng)說出心中的秘密  溝通的方式  學(xué)員練習(xí):討論溝通雙方關(guān)注點(diǎn)  有效溝通技巧二、溝通中的需求分析  人與人接觸的過程與機(jī)理  冰山理論  洞悉與你打交道的人,找到溝通切入點(diǎn)  溝通雙方的行為類型分析  學(xué)員練

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  壓力情緒管理一、佛家大智慧與修身養(yǎng)性  1、萬般皆福氣,煩惱即菩提  2、“大”開心靈,放飛心情  3、提起即要完全提起,放下即要完全放下  4、人因?yàn)闊o明而煩惱  5、快樂其實(shí)很簡單  壓力情緒管理二、關(guān)于情商的學(xué)習(xí)  1、認(rèn)識(shí)情商  2、情商測試小活動(dòng)  3、情商與思維  4、情商與行為  5、提高情商的八大方法  壓力情緒管理三、情緒管理  1、成

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  一、為什么要做品牌策劃  二、品牌策劃—營銷從人性出發(fā)  三、愛的根源—付出  四、人往高處走,愛往低處流。  五、讓產(chǎn)品暢銷的兩大秘訣  1、傾聽投訴法2、著眼法  六、市場營銷三個(gè)關(guān)鍵概念  七、搞清概念才能搞清營銷  八、全球化思維本土化依托  九、產(chǎn)品無非是載體  十、確立品牌定位五步法  1、從買方看賣方(看買方臉色)  2、從未來看現(xiàn)在(看行

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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