項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績

  培訓講師：王博

講師背景：
王博老師★華為大學特聘高級講師★清華大學深圳研究院特聘高級講師★中山大學總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師二十三年實戰(zhàn)工作經驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經歷！近15年的華為工作經驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨 詳細>>

王博
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項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績詳細內容

項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績

　　**章   項目管理銷售相關知識簡述

　　?   我們通常對項目的定義

　　?   項目經理應該關注什么

　　?   項目演進的幾個階段、項目運作過程概覽

　　?   項目成功的主要制約因素

　　?   項目的組織與結構

　　?   如何把項目中的行動落實到每個人

　　第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售

　　?   相對于民用品，工業(yè)品采購的特點

　　?   工業(yè)品采購的階段劃分

　　?   工業(yè)品和消費品銷售的區(qū)別

　　?   面對工業(yè)品采購，我們怎樣做銷售

　　?   嚴密組織、精心計劃不放過任何市場機會 --- 項目型銷售管理

　　中部---針對每一個市場機會，怎樣做好項目式銷售管理

　　第三章  銷售機會綜述 --- 全面了解你的客戶

　　?   客戶經營狀況概述

　　?   真實銷售計劃描述

　　?   該采購項目為什么是客戶的緊迫問題

　　第四章  銷售機會評估 --- 是機會，要抓?。徊皇菣C會，放棄

　　?   全面分析項目，看看它真是一個機會嗎

　　?   我們是否要去參與競標，我們還應考慮哪些因素

　　?   項目決策組的構成和每個組員的需求分析

　　?   項目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務是不同的

　　第五章  我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題

　　?   描述你的解決方案

　　?   你的方案為客戶提供的獨一無二的價值是什么

　　?   如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價值所在

　　第六章  了解客戶真實的政治格局

　　?   客戶的組織架構：部門分工、職能范圍、匯報方式

　　?   正式的組織關系和非正式的組織關系

　　?   針對復雜的組織關系我們要如何應對

　　拓展研討1:關系布局的營銷理念

　　第七章  競爭態(tài)勢分析 --- 攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)

　　?   競爭對手都是誰，他們的優(yōu)劣勢描述

　　?   與對手相比，我們的優(yōu)劣勢又在哪里

　　?   進攻方案的合理性分析

　　拓展研討2:怎樣做一個成功的技術交流

　　第八章  逐步制定銷售策略 --- 爭取項目的成功之道

　　?   我們銷售目標的準確定義

　　?   我們競爭策略的詳細闡述

　　?   我方爭取項目的關鍵因素

　　第九章  行動計劃 --- 編制一套切實可行的實施方案

　　?   與每個采購小組成員的關系，我們應如何定位

　　?   統籌安排可調動的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢

　　?   明確行動計劃的關鍵環(huán)節(jié)

　　拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通

　　下部---項目式銷售招投標階段

　　第十章 做好項目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標

　　?   招投標相關知識介紹

　　?   項目型銷售招投標中的實操細節(jié)

　　?   標書文件的追蹤管理及招標管理流程設計

　　?   招投執(zhí)行細節(jié)中的準備、唱標、與后續(xù)跟進

　　拓展研討4:我所見到嚴格的招標場面

 

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