經(jīng)銷商渠道建設與管理

  培訓講師：王彬

講師背景：
王彬老師(kritwang)現(xiàn)任中國多家知名培訓機構首席培訓師、咨詢師行業(yè)資質澳大利亞悉尼大學（TheUniversityofSydney）經(jīng)濟和商業(yè)學院國際經(jīng)濟學博士；資深采購與供應鏈管理專家；CPM特聘專家級培訓講師；CIPS注冊采購與 詳細>>

王彬
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經(jīng)銷商渠道建設與管理詳細內容

經(jīng)銷商渠道建設與管理

　　**章  如何有效的進行渠道籌劃與設計

　　一、如何高效進行營銷勢能

　　1、 營銷勢能包括客戶勢能、渠道勢能與終端勢能

　　2、 經(jīng)銷商的基本功能與分類

　　二、如何進行企業(yè)渠道的設計

　　三、幾種典型行業(yè)渠道設計

　　1、 食品等快消品行業(yè)渠道設計

　　案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式

　　2、 家電行業(yè)典型渠道設計

　　案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

　　3、 服裝建材行業(yè)典型渠道設計

　　4、 渠道設計的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想

　　四、多產品營銷企業(yè)組織設計

　　五、中國零售市場環(huán)境變化

　　第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

　　一、認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

　　1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

　　2. 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待

　　二、經(jīng)銷商加盟投資心理分析

　　1、經(jīng)銷商加盟永遠的理由

　　該公司值得信賴

　　該業(yè)務員值得信賴

　　2、經(jīng)銷商的關注點

　　產品質量、價格（結算）、渠道、庫存（配送）、包裝、服務、人員……

　　3、  建議與對策（可根據(jù)企業(yè)需求來設計）

　　三、尋找經(jīng)銷商的有效途徑

　　1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；

　　2. 刊登報紙招聘廣告；

　　3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找；

　　4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

　　5. 自己培養(yǎng)

　　四、如何找到合適的經(jīng)銷商

　　1、  符合公司戰(zhàn)略的產品定位及消費群體分析

　　2、如何有效的評估經(jīng)銷商

　　調查方法與調查內容；

　　如何有效的進行現(xiàn)場考察；

　　綜合評估

　　3、  標準經(jīng)銷商渠道特性分析

　　五、經(jīng)銷商合作談判溝通技巧

　　1、如何塑造良好的溝通氛圍

　　2、與經(jīng)銷商溝通談判的三個禁區(qū)

　　3、與經(jīng)銷商溝通談判的六大技巧

　　六、簽訂經(jīng)銷商合同注意的事項

　　七、幾種有效的招商方式

　　1、如何用好廣告招商

　　2、會展招商

　　3、會議招商

　　4、網(wǎng)絡招商

　　第三章  經(jīng)銷商有效管理與控制

　　一、建立溝通平臺

　　二、如何開展銷售競賽與淘汰機制

　　三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵

　　1. 短期利益

　　2. 自愿與利益

　　3. 過程利益控制

　　4. 共同利益，年終返利與合營公司

　　四、做好精神激勵

　　案例：特別祝福 特別的生日

　　五、如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

　　1、如何制定區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控

　　2、如何確定拜訪目標

　　3、區(qū)域經(jīng)理應該做好拜訪前的哪些準備工作

　　4、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標準工作流程

　　5、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認可的技巧

　　小結：區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個步驟

　　6、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作

　　六、如何開展經(jīng)銷商大會

　　七、如何進行經(jīng)銷商的掌控

　　第四章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調

　　一、渠道沖突的類型與原因

　　1，渠道沖突和競爭的類型

　　2，渠道沖突的原因

　　3，幾種管理沖突的機制

　　二、串貨原因以及系統(tǒng)解決

　　1. 串貨危害

　　2. 串貨原因

　　3. 串貨解決方法

　　三、價格體系維護以及系統(tǒng)解決

　　1. 價格體系波動的原因

　　2. 不同階段對經(jīng)銷商控制目的以及手段不同

　　第五章 如何打造有競爭力的經(jīng)銷商渠道體系

　　一、從管理型體系向幫扶型渠道體系的轉變

　　1、獲得經(jīng)銷商信任認同的6個技巧

　　2、不要讓服務成為一句空話

　　3、做經(jīng)銷商的顧問講師--高度贏未來

　　二、區(qū)域市場經(jīng)理業(yè)務活動標準化

　　1、不同經(jīng)銷商渠道的區(qū)分與評級

　　2、標準訪問次數(shù)

　　3、標準停留時間

　　4、標準訪問順序

　　5、標準訪問日期

　　三、打造“區(qū)域市場**”五大步

　　1、區(qū)域市場診斷與渠道策劃

　　2、資源集中--鞏固要塞，強化地盤、由點及面

　　3、抓住市場機會--攻擊弱者及強者的薄弱環(huán)節(jié)

　　4、有效控制區(qū)域大渠道

　　5、未訪問渠道為零—區(qū)域市場的精耕細作

　　可挑選章節(jié)：（請根據(jù)企業(yè)實際情況選擇是否講述）

　　第六章 經(jīng)銷商促銷與支持

　　一、促銷目的

　　二、對分銷商促銷的重新認識

　　三、分銷商促銷方式

　　1. 產品促銷

　　2. 饑餓營銷

　　3. 促銷補貼

　　4. 協(xié)作性廣告

　　四、不同產品的促銷方式

　　五、 廠商支持零售商的方式

　　案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式

　　第七章  如何做好經(jīng)銷商的培訓

　　一、廠家培訓分銷商的層次

　　1、如何基礎培訓

　　2. 如何做好技能培訓

　　3. 如何做好經(jīng)銷商愿景培訓

　　二、廠家培訓分銷商的形式

　　案例：如何做好經(jīng)銷商之間樣板市場考察

　　三、如何確定培訓講師

 

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