構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭優(yōu)勢
構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭優(yōu)勢詳細內(nèi)容
構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭優(yōu)勢
**章：建立區(qū)域經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢
1、建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
? 區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
? 區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
? 建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、區(qū)域市場拓展的六大矛盾
? 近期銷售業(yè)績與長期發(fā)展的矛盾
? 銷售渠道與多元化產(chǎn)品分銷的矛盾
? 區(qū)域市場銷售成本與精耕細作的矛盾
? 經(jīng)銷商與自建營銷網(wǎng)絡(luò)的矛盾
? 促銷投放與目標市場戰(zhàn)略的矛盾
? 財務(wù)風(fēng)險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
3、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
? 區(qū)域市場
? 核心客戶
? 終端網(wǎng)絡(luò)
? 客戶顧問
4、建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則
? 目標集中原則
? 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
? 鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則
? 掌握大客戶原則
? 未訪問客戶和用戶為零的原則
5、區(qū)域市場六大競爭力
? 客戶開發(fā)力
? 客戶管理力
? 客戶服務(wù)力
? 品牌推廣力
? 組織管理力
? 終端競爭力
【案例分析】：長城計算機區(qū)域市場面臨的問題？
第二章：經(jīng)銷商如何進行區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃
1、區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
? 區(qū)域市場外部環(huán)境分析
? 行業(yè)及競爭狀況分析
? 區(qū)域市場消費者分析
? 企業(yè)在區(qū)域市場上的位置分析
? 區(qū)域市場SWOT綜合分析
2、區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定
? 區(qū)域市場細分的標準與方法
? 區(qū)域市場目標客戶和目標市場的選擇
? 區(qū)域市場銷售渠道模式的選擇
? 區(qū)域市場品牌推廣戰(zhàn)略的制定
3、區(qū)域市場營銷計劃的制定
? 區(qū)域市場營銷計劃的內(nèi)容
? 區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法
? 區(qū)域市場銷售預(yù)測
? 區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃
? 區(qū)域市場市場推廣計劃
? 區(qū)域市場人力資源建設(shè)計劃
【案例分析】：營銷計劃應(yīng)該包括什么樣的內(nèi)容？
第三章：如何構(gòu)建長期廠商共同體
1、以利益為基礎(chǔ)建立廠商長期共贏機制
? 在日益競爭激勵的市場中協(xié)調(diào)廠商目標；
? 建立長期共存的利益分配機制；
2、以文化為紐帶建立廠商一體化企業(yè)文化
? 從大聯(lián)想的文化建設(shè)看制造商與經(jīng)銷商的文化；
? 從三XX企業(yè)看廠商文化整合的重要性；
? 如何建立經(jīng)銷商文化認同與品牌忠誠。
3、以價值鏈管理為手段構(gòu)建歐普照明的競爭優(yōu)勢
? 價值鏈的競爭是未來企業(yè)競爭的關(guān)鍵；
? 如何進行價值鏈的管理。
【案例分析】：聯(lián)想以文化整合經(jīng)銷商體系
惠普經(jīng)銷商學(xué)習(xí)機制
神舟電腦如何構(gòu)建穩(wěn)固的廠商關(guān)系
第四章：銷售渠道的管理
1、渠道沖突
? 廠商之間的沖突
? 竄貨及其處理辦法
? 過度競爭及其防止辦法
2、價格保護
? 什么是價格保護及其作用
? 價格保護的范圍
? 滯后型激勵措施
? 不予價格保護的產(chǎn)品
3、渠道評估
? 經(jīng)銷商經(jīng)濟效益的評估（銷售分析、市場占有率分析、盈利能力分析、渠道費用分析、資產(chǎn)管理分析等）
4、渠道激勵
? 渠道激勵的目標與形式
? 返點的形式與作用（現(xiàn)金返點、貨款折扣返點、與培訓(xùn)推廣掛鉤返點、明返、暗返等）
5、渠道支持
? 市場推廣支持
? 培訓(xùn)支持
? 技術(shù)服務(wù)支持
? 融資支持
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