銷售團隊管理實戰(zhàn)技能

  培訓講師：吳鴻

講師背景：
高級顧問/講師人力資源心理學碩士2000年開始從事培訓行業(yè)?？偱嘤栒n時約3000課時，培訓學員約達4000人次個人簡介：AACTP認證講師、曾在多家著名跨國企業(yè)任職銷售代表，銷售經(jīng)理，培訓經(jīng)理，具有豐富的銷售、管理和培訓經(jīng)驗。曾先后接受DD 詳細>>

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銷售團隊管理實戰(zhàn)技能詳細內(nèi)容

銷售團隊管理實戰(zhàn)技能

　　**講 銷售團隊管理概述

　　1、什么是團隊

　　故事：西游團隊是個好團隊

　　2、為什么我們需要團隊

　　故事：劉邦的成功秘訣

　　3、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術

　　4、團隊管理者的三個角色

　　案例分析：我該怎么辦？

　　5、銷售團隊管理者的三大任務：定方向、搭班子、帶隊伍

　　第二講 目標與計劃管理

　　案例：施瓦辛格的人生規(guī)劃

　　1、 PDCA工具

　　2、 目標設定的SMART原則

　　案例：四拍領導

　　3、 銷售指標分解的四種方法

　　歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法

　　4、客戶劃分與區(qū)域設定

　　第三講 銷售過程管理

　　故事：冒頓單于鳴鏑箭弒父

　　1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel

　　2、銷售流程管理的工具

　　3、 管理銷售流程的四種實戰(zhàn)方法：銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、表單工具

　　4、 銷售會議的管理

　　5、 協(xié)同拜訪的兩種方式

　　6、 工作匯報的技巧

　　7、銷售費用管理與分配的方法

　　第四講 銷售人員管理

　　1、銷售人員管理的五大工具：團隊文化、甄別技術、激勵技術、領導藝術、教練技術

　　2、團隊價值觀的重要性：團隊與團伙的區(qū)別

　　案例：通用電氣的人才矩陣

　　3、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習

　　案例：華為的文化激勵

　　4、權力與知名的區(qū)別：做一個下屬信賴的領導

　　案例：李云龍怎樣當領導？

　　5、領導藝術：智、信、仁、勇、嚴

　　案例：唐太宗巧用徐茂公

　　案例：蔣介石與毛澤東的對比

　　案例：劉邦如何戰(zhàn)勝項羽

　　6、律己者方能律人：小勝靠智，大勝靠德

　　案例：牛根生的悲喜人生

　　7、領導要有大胸懷

　　案例：劉邦封侯雍齒

　　案例：楚王的胸懷

　　案例：人聚財散——做個“傻”領導

　　8、實戰(zhàn)情景分析與討論

　?。?）如何對待居功自傲、不思進取的老銷售員？

　?。?）如何提升新銷售人員的士氣？

　?。?）下屬犯錯誤怎么辦?

　?。?）與下屬應保持怎樣的距離？

　　（5）如何洞察下屬的想法？

　?。?）如何獲得下屬的信賴？

　?。?）如何對付內(nèi)部的小團體

　　9、激勵的基本概念

　　10、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

　　11、正向激勵與負向激勵

　　12、經(jīng)典激勵理論：

　　雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論

　　13、激勵銷售人員的十種手段

　　故事：巴頓將軍的故事

　　故事:唐駿的故事

　　故事:盛田昭夫的鮮花療法

　　14、銷售人員的績效管理

　　15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型

　　練習：怎樣測試下屬的素質(zhì)

　　16、教練技術：如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務能力

　　案例：IBM的魔鬼訓練法

　　第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)

　　1、 向上溝通：學會“管理”領導

　　案例：毛澤東與粟裕的故事

　　2、 平級溝通：學會寬容，化解矛盾

　　3、情景練習

 

吳鴻老師的其它課程

　　雙贏談判技巧課程大綱：　　一：什么是成功的談判　　什么是談判　　談判三要素　　談判的三個層面　　雙贏的態(tài)度　　成功談判者的特征　　二、商務談判的八大要素　　各要素的要點分析與練習　　三、商務談判的準備流程　　情緒的三大陷阱目標設立　　了解你的對手　　對談判項目進行優(yōu)先級排序　　列出選擇項　　就每個談判問題設定界限　　結束會議　　檢驗界限的合理性　　四、談

 講師：吳鴻詳情

　　章什么是致勝執(zhí)行力？　　節(jié)執(zhí)行力的定義　　第二節(jié)執(zhí)行力的起源　　第三節(jié)執(zhí)行力可以分為執(zhí)行能力和執(zhí)行意愿　　第四節(jié)能力包括學識儲備、勞動技能、工作方法和社交能力　　第五節(jié)意愿是個人的價值觀念和對職場上各種事務的理解　　第六節(jié)視頻分享：從《士兵突擊》看執(zhí)行力　　第二章樹立良好的職業(yè)意識　　節(jié)關于為誰工作的討論　　第二節(jié)樹立對投資者負責的意識　　第三節(jié)從面試問

 講師：吳鴻詳情

　　1.訓練中的強大沖擊，刺激學員的潛意識，完全釋放積蓄已久的負面情緒能量，從而激發(fā)學員的潛能。?！　?.對學員產(chǎn)生潛移默化的影響，不知不覺間掌握特定能力?！　?.訓練中的情感的強烈刺激，讓學員深刻體會人生的哲理，進而使人生得到升華?！　?、擁有一個意義深遠賦予激情的人生目標，將使你所做的每一件事具有更深一層的意義；　　5、完全明了到底什么會給自己帶來快樂或

 講師：吳鴻詳情

　　一、　管理者角色定位（2h）　　成功主管畫像　　籍由小組討論和有趣的主管畫像熱身游戲，建立大家對于成功主管的典型特質(zhì)的觀念共識?！　」芾碚呓巧ㄎ弧　∧闶侵鞴苓€是超級業(yè)務員(講師)？　　經(jīng)典人物管理故事來讓管理人員認知到自我的角色定位和在組織中的應該扮演的角色。讓學員深刻體會管理者大的功能就是發(fā)揮整體團隊績效。　　管理者心態(tài)　　討論：　　——創(chuàng)業(yè)心態(tài)　把

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　　部分：“80后和90后”員工生態(tài)圖　　第二部分：90后人格特質(zhì)、工作動機與職業(yè)心理　　第三部分：成為被80和90后員工認同的上司　　第四部分：80和90后員工的管理協(xié)調(diào)藝術　　第五部分：80后和90后員工激勵技巧　　第六部分：80和90后員工督導的心理藝術　　第七部分：80后和90后員工的管理對策　　第八部分：運用EAP心理技術，進行有效心理管理　　部分

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　　一、中高層管理者的角色認知　　二、領悟領導力與執(zhí)行力的本質(zhì)　　三、如何有效提升領導力和執(zhí)行力　　1、界定使命和愿景　　2、統(tǒng)一核心價值觀和精神　　3、有效的決策與授權　　4、有效的考核與激勵　　5、有效的溝通與協(xié)作　　6、有效的變革

 講師：吳鴻詳情

　　部分本土民企經(jīng)理人管理水平分析（2小時）　　1、中國民企管理狀況　　2、民企發(fā)展瓶頸與管理挑戰(zhàn)　　3、民企“職業(yè)化”誤區(qū)　　4、民企經(jīng)理人管理實踐7大難題　　第二部分民企管理者之“道”——管理思維（4小時）　　1、一般管理理論與民企管理對比研究　　2、民企經(jīng)理人與企業(yè)家的關系類型與策略處理　　3、民企管理者則應具備的5種管理哲學　　4、民企企業(yè)家如何突破

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　　□領導的本質(zhì)和認知　　什么是領導　　領導比我們所理解的更復雜　　BASS對領導的定義　　關于“領導是否與管理等同”的爭論　　關于管理作用的定義　　新時代對領導的定義　　□成為卓越領導人的條件　　領導與性格分析　　領導應具備的特質(zhì)分析　　領導的行為分析　　幾種有關“領導”的觀點的討論　　“領導是天生的，而不是培養(yǎng)的”　　“時勢造英雄，不是英雄造時勢”　　□

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　　一、探討幸?！　槭裁匆腋！　￡P注生活的積極面　　幸福的四個目標　　發(fā)現(xiàn)并發(fā)揮你的優(yōu)勢　　你相信、確信的東西會自我實現(xiàn)　　二、什么是悲觀，什么是樂觀　　悲觀者與樂觀者的畫像　　想法決定悲喜人生　　樂觀奠定成功的事業(yè)　　樂觀的身體不生病　　樂活人生的ABC　　三、如何與壞情緒相處　　征服挫折　　熊熊燃燒的憤怒　　日夜煎熬的焦慮　　黑暗無力的抑郁　　維護自

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