有效管理和激勵下屬銷售團隊

  培訓講師：劉春朝

講師背景：
寧波市領軍和拔尖人才浙江省市場營銷專業(yè)帶頭人國際認證高級培訓師（澳大利亞）KAB創(chuàng)業(yè)教育（中國）項目講師中國市場營銷策劃師認證講師中國營銷教學十佳名師（中國市場學會）資深企業(yè)管理咨詢與培訓專家任寧波博洋集團唐獅服飾有限公司的營銷顧問及培訓師 詳細>>

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有效管理和激勵下屬銷售團隊詳細內容

有效管理和激勵下屬銷售團隊

　　一、銷售隊伍的整體規(guī)劃

　　* 了解銷售隊伍管理的要素和步驟：

　　* 掌握根據不同的銷售方式確定業(yè)務代表的甄選標準的方法；

　　* 掌握進行銷售區(qū)域劃分并向下屬分配業(yè)績指標的方法；

　　* 掌握管理表格的設計、分析和推進步驟；

　　* 掌握激勵下屬業(yè)務代表的八種典型方法及提升內部團隊凝聚力程序和方法；

　　* 掌握以目標為導向的團隊管理模式及管理銷售隊伍中典型人物的技巧；

　　* 銷售隊伍的規(guī)劃要點

　　* 銷售隊伍狀況綜合診斷

　　* 案例分析：如何根據銷售特性確定銷售隊伍的管理風格

　　二、銷售人員的甄選和系統(tǒng)培養(yǎng)

　　* 銷售代表的甄選原則

　　* 銷售代表的標準甄選過程和要點

　　* 案例分析：銷售模式與人員選擇

　　* 銷售隊伍的階梯式培養(yǎng)

　　* 案例分析:典型業(yè)務代表的培養(yǎng)方式

　　* 隨崗培養(yǎng)銷售隊伍

　　三、銷售隊伍的管理與控制

　　* 銷售隊伍的管理程序和關鍵步驟

　　* 管理表格的設計、分析和有效推動

　　* 管理控制的四個標準角度

　　* 有效避免因銷售人員流動而造成的客戶損失

　　* 如何有效避免團隊內部的惡性競爭

　　* 如何監(jiān)督和控制銷售代表的行為并使工作效能大化

　　四、銷售隊伍的有效激勵

　　* 銷售代表的需求分析

　　* 經典激勵理論在銷售隊伍中的應用

　　* 典型銷售代表的激勵方式

　　* 案例分析：如何有效避免激勵過程中的負面效應

　　* 銷售經理在團隊激勵過程中的定位分析

　　* 塑造銷售團隊風格

 

劉春朝老師的其它課程

培訓內容本課程遵循理論與實踐相結合的原則，培訓教學突出針對性、典型性、實用性，旨在培養(yǎng)實戰(zhàn)型的基層管理人員。學員學完該課程后，將在理論與職業(yè)技能上得到系統(tǒng)的訓練，管理技能得到有效的提升。培訓具體計劃安排如下：講角色認知目標：1、確認你所承擔的管理者角色2、認識你所承擔角色的重要性3、分析你以往工作中的困難4、制定克服困難和改善管理的方法與途徑主要內容：1、主

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課程綱要：一.總論：執(zhí)行和執(zhí)行力的真實含義1.關于執(zhí)行的2大誤區(qū)2.執(zhí)行力等于組織競爭力3.執(zhí)行就是簡單地服從4.執(zhí)行的含義目標和標準是執(zhí)行的開始計劃和調整是執(zhí)行的保證結果的反饋是執(zhí)行的結束紀律和自我約束是執(zhí)行的靈魂5.中層干部的執(zhí)行力等于“焊接”6.中層干部的執(zhí)行力提升等于“全球型”修煉組織執(zhí)行力問題盤點7.6大系統(tǒng)性問題8.3大管理溝通問題9.機械執(zhí)行-

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課程介紹：一、自我管理1.角色認知（職業(yè)規(guī)劃）（1）職業(yè)生涯規(guī)劃（2）科學設計職務說明書（3）定位好上司、同事、下屬的關系（CRM）2.時間管理（1）時間盤點（2）時間管理的原則（3）會議管理（4）時間管理的三個方法（OEC）3．自我職業(yè)道德管理（1）留學博士失業(yè)案例的啟示（2）職業(yè)VI設計（3）職業(yè)道德含義二、團隊管理4.有效授權（1）我們常見的授權失敗案

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課程大綱：部分：戰(zhàn)略執(zhí)行平臺一、什么是執(zhí)行力執(zhí)行力在企業(yè)中的重要作用：沒有執(zhí)行，結果等于“0”執(zhí)行力的概念：完成任務的能力誰是執(zhí)行的人？執(zhí)行是戰(zhàn)術問題還是戰(zhàn)略問題？執(zhí)行什么？執(zhí)行所需要的職業(yè)管理技能二、戰(zhàn)略執(zhí)行平臺1、執(zhí)行戰(zhàn)略和完成任務必須建造的平臺2、組織架構與戰(zhàn)略和目標要一致3、打破自己部門與其他部門的組織壁壘：打破邊界4、建立并維護優(yōu)秀的企業(yè)文化三、團

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　　　銷售心理與行為分析：　　買賣的核心要素　　※　銷售的核心是什么？　　※　客戶為什么會買？　　　銷售型態(tài)解析　　以顧客為中心與顧客的中心　　銷售型態(tài)選擇模型　　案例研討　　※　現代營銷的核心理念是什么？　　※　什么是客戶的中心？客戶需要什么樣的營銷團隊？　　※　結合不同的產品與客戶特點，您可以采取哪些不同的銷售型態(tài)呢？　　※　不同銷售型態(tài)的核心要素是什么

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　　1、市場策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；　　2、總因為內部組織和配合上的問題，而導致客戶抱怨或丟失訂單機會；　　3、銷售部、市場部、售前支持、售后服務、財務、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；　　4、公司的新產品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分銷售隊伍明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以

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　　單元一：銷售隊伍的規(guī)劃與管理　　銷售隊伍的整體規(guī)劃　　銷售隊伍的管理特點　　案例分析：如何根據銷售特性確定銷售隊伍的管理風格　　銷售代表的標準甄選過程和要點　　案例分析：典型業(yè)務代表的培養(yǎng)方式　　銷售隊伍的管理程序和關鍵步驟　　有效避免因銷售人員流動而造成的客戶損失　　如何監(jiān)督和控制銷售代表的行為并使工作效能大化　　單元二：銷售團隊的激勵　　專業(yè)測試與分

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　　銷售團隊的管理與建設企業(yè)內訓課程　　法則一：銷售目標有效管理銷售目標的預測和設定銷售目標的合理分配　　目標的有效鏈接圖表　　目標評估成本核算（ROI）　　法則二：發(fā)現合適的銷售者　　銷售經理與超級銷售員　　頂尖銷售人員的招聘案例　　銷售團隊的有效構建　　銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃　　法則三：有效的團隊領導者　　銷售經理的腳色與職責　　優(yōu)秀銷售經理4大職責　　

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　　理解銷售管理的內涵，提升銷售管理人員的技能和素質，提高銷售組織的效能?！　∑髽I(yè)內訓課程大綱　　高績效銷售團隊建設企業(yè)內訓課程　　銷售管理的框架　　銷售管理者的角色　　建立銷售目標　　確定目標市場　　制定銷售計劃　　銷售區(qū)域劃分　　制定銷售指標　　銷售預測技術　　招聘，選拔銷售人員　　激勵銷售人員　　團隊建設　　解決問題以及決策　　銷售人員的績效評估　　銷

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　　一、人力資源管理的總體概述（講解與討論共計1.5小時）　　人力資源管理為什么重要　　如何將人力資源管理的各部分“珍珠”（各部分工作）串起來（提供詳細“八卦”圖解）　　人力資源管理3P的重點和難點　　人力資源部與其他部門的關系與人力資源部的科學定位（提供分工表并分析）　　部門經理的人力資源管理技能與人力資源管理職責（理解的誤區(qū)及其危害）　　企業(yè)核心競爭力的

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