銀行客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

銀行客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
一、市場(chǎng)細(xì)分,找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始
1.精確市場(chǎng)細(xì)分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪(fǎng)法
3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享
二、差異化營(yíng)銷(xiāo)——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)?……
1. 發(fā)展銷(xiāo)售教練(找到關(guān)鍵人)
2. 有效收集客戶(hù)資料
3. 繪制客戶(hù)關(guān)系地圖
4. 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
三、商業(yè)銀行公司客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)
1. 公司客戶(hù)分層分級(jí)的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶(hù)分層分級(jí)管理
3. 潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶(hù)
2) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶(hù)
3) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶(hù)
4) 客戶(hù)歸屬
案例分析:某商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)分層分級(jí)案例講解
四、公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
目的:揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系,如何**與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營(yíng)企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶(hù)
3. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4. 客戶(hù)關(guān)系的提升
情景演練
五、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系與提高績(jī)效
1. 強(qiáng)化與深化客戶(hù)關(guān)系
2. 強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3. 制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
4. 總結(jié)與反思
孫春雷老師的其它課程
有比較才有鑒別。如果你看過(guò)太多的西方管理學(xué)名著,那么請(qǐng)你再看看這本《領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)》,看看那一本更能說(shuō)透人生之謎;如果你看過(guò)太多太多的書(shū)中引用的都是美國(guó)學(xué)者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論,那么請(qǐng)你務(wù)必再看看中國(guó)學(xué)者孫春雷的需要層次理論,看看誰(shuí)更能自圓其說(shuō),以理服人;如果你讀遍了各種管理學(xué)教材仍難以信服他們對(duì)“管理”、“領(lǐng)導(dǎo)”和“激勵(lì)”的定義,那么請(qǐng)你現(xiàn)在就翻開(kāi)這
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創(chuàng)新與超越性的思維 01.01
創(chuàng)新與超越性思維一、創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必由之路 1、中國(guó)加入WTO五年后的環(huán)境 改革開(kāi)放向更高層次邁進(jìn) 未來(lái)的大趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨的困境 2、變是唯一不變的法則 產(chǎn)業(yè)升級(jí)與變革創(chuàng)新 3、競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本形態(tài) 千古不變的競(jìng)爭(zhēng)法則 發(fā)展才是硬道理 企業(yè)強(qiáng)者的邏輯 4、持續(xù)創(chuàng)新,贏家通吃 財(cái)富集聚模式的變遷 好的想法能夠吸
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客戶(hù)關(guān)系的管理 01.01
客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)一、CRM的發(fā)展和歷史 從營(yíng)銷(xiāo)的角度看CRM的發(fā)展 從信息化的角度看CRM的發(fā)展 從管理的角度看CRM的發(fā)展 客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)二、什么是CRM? CRM的定義 企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的現(xiàn)狀 整體在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)方面存在的問(wèn)題 客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)三、CRM解決的問(wèn)題 CRM重在管什么? 銷(xiāo)售、服務(wù)、市場(chǎng)一體化
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工作目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃 01.01
單元一:時(shí)間管理的意義 時(shí)間與時(shí)間管理 效率與效能 人生的七個(gè)方面 個(gè)人效率的11個(gè)方面 影響工作效率的原因 目前代表性時(shí)間管理體系 學(xué)習(xí)時(shí)間管理的好處 單元二:時(shí)間管理的步 將工作分類(lèi) 進(jìn)程任務(wù)類(lèi)單個(gè)任務(wù)類(lèi)溝通類(lèi) 審查每類(lèi)工作所花時(shí)間 時(shí)間被浪費(fèi)的原因 單元三:提高效率的基礎(chǔ) 計(jì)劃的重要性:一個(gè)數(shù)字游戲 計(jì)劃的劃分 制定
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目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn) 01.01
目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)講透過(guò)游戲看實(shí)質(zhì) 1.互動(dòng)游戲:盲目執(zhí)行釀惡果 2.小游戲揭示大問(wèn)題 目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)第二講企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 1.企業(yè)各級(jí)管理者工作傭重 2.企業(yè)管理的錯(cuò)位 3.應(yīng)對(duì)企業(yè)管理錯(cuò)位的途徑 4.回路管理與“兩個(gè)基于傲三定” 目標(biāo)與績(jī)效管理培訓(xùn)第三講目標(biāo)管理(一) 1.“目標(biāo)”與“任務(wù)” 2.目標(biāo)績(jī)效管理的導(dǎo)人 3.
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卓越團(tuán)隊(duì)程 01.01
單元卓越團(tuán)隊(duì)是怎樣煉成的 1、互動(dòng)討論1:什么叫“團(tuán)隊(duì)”? 2、團(tuán)隊(duì)的真正內(nèi)涵是什么 3、互動(dòng)游戲1:雙人競(jìng)賽 4、卓越團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系的核心是什么? 第二單元卓越團(tuán)隊(duì)的6大要素 1、關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力 2、關(guān)于共同目標(biāo) 3、關(guān)于游戲規(guī)則 4、關(guān)于行動(dòng)計(jì)劃 5、關(guān)于創(chuàng)新意識(shí) 6、關(guān)于團(tuán)隊(duì)儀式 第三單元卓越團(tuán)隊(duì)之魂是什么 1、互動(dòng)游戲:生
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政務(wù)禮儀程 01.01
政務(wù)禮儀講形象禮儀 1、容貌五清潔及化妝 2、服飾規(guī)范 3、體驗(yàn)肢體語(yǔ)言 4、禮貌用語(yǔ) 政務(wù)禮儀第二講行政禮儀 1、辦公禮儀 2、會(huì)務(wù)禮儀 3、公文禮儀 4、電話(huà)禮儀 政務(wù)禮儀第三講接待禮儀 1、迎送禮儀 2、會(huì)見(jiàn)與會(huì)談禮儀 3、匯報(bào)禮儀 4、信訪(fǎng)禮儀 5、膳宿禮儀 政務(wù)禮儀第四講社交禮儀 1、恰當(dāng)稱(chēng)呼 2、介紹禮儀
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有效的溝通技巧 01.01
有效溝通技巧一、溝通本質(zhì) 什么是溝通 溝通的目的 溝程中,與對(duì)方達(dá)成共識(shí)的決定性因素 溝通中決策的制定過(guò)程 溝通氛圍的營(yíng)造---讓對(duì)方主動(dòng)說(shuō)出心中的秘密 溝通的方式 學(xué)員練習(xí):討論溝通雙方關(guān)注點(diǎn) 有效溝通技巧二、溝通中的需求分析 人與人接觸的過(guò)程與機(jī)理 冰山理論 洞悉與你打交道的人,找到溝通切入點(diǎn) 溝通雙方的行為類(lèi)型分析 學(xué)員練
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壓力情緒管理與陽(yáng)光心態(tài) 01.01
壓力情緒管理一、佛家大智慧與修身養(yǎng)性 1、萬(wàn)般皆福氣,煩惱即菩提 2、“大”開(kāi)心靈,放飛心情 3、提起即要完全提起,放下即要完全放下 4、人因?yàn)闊o(wú)明而煩惱 5、快樂(lè)其實(shí)很簡(jiǎn)單 壓力情緒管理二、關(guān)于情商的學(xué)習(xí) 1、認(rèn)識(shí)情商 2、情商測(cè)試小活動(dòng) 3、情商與思維 4、情商與行為 5、提高情商的八大方法 壓力情緒管理三、情緒管理 1、成
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品牌策劃與產(chǎn)品創(chuàng)新 01.01
一、為什么要做品牌策劃 二、品牌策劃—營(yíng)銷(xiāo)從人性出發(fā) 三、愛(ài)的根源—付出 四、人往高處走,愛(ài)往低處流?! ∥?、讓產(chǎn)品暢銷(xiāo)的兩大秘訣 1、傾聽(tīng)投訴法2、著眼法 六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)關(guān)鍵概念 七、搞清概念才能搞清營(yíng)銷(xiāo) 八、全球化思維本土化依托 九、產(chǎn)品無(wú)非是載體 十、確立品牌定位五步法 1、從買(mǎi)方看賣(mài)方(看買(mǎi)方臉色) 2、從未來(lái)看現(xiàn)在(看行
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