銀行客戶經理關系營銷策略

  培訓講師：孫春雷

講師背景：
男，漢族，1971年5月4日出生，吉林省白城市人，中國民主建國會會員，政協(xié)白城市第三屆委員會委員，吉林省白城市詩詞楹聯(lián)家協(xié)會副主席，吉林省白城市青年企業(yè)家協(xié)會副主席，北京德信宏遠信息技術有限公司咨詢顧問、培訓講師，大慶瑞好（集團）機械設備制 詳細>>

孫春雷
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銀行客戶經理關系營銷策略詳細內容

銀行客戶經理關系營銷策略

　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始

　　1.精確市場細分

　　2.有效挖掘目標客戶

　　1) 銀行內部搜索法

　　2) 人際連鎖效應法

　　3) 建立目標市場法

　　4) 資料分析法

　　5) 陌生拜訪法

　　3. 依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”

　　4. 依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作

　　商業(yè)銀行案例分享

　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球

　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

　　1.   發(fā)展銷售教練（找到關鍵人）

　　2.   有效收集客戶資料

　　3.   繪制客戶關系地圖

　　4.   設計營銷攻關路徑和方案

　　三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務

　　1. 公司客戶分層分級的重要性

　　2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理

　　3. 潛在客戶的分層分級管理

　　1) 識別高價值公司客戶

　　2) 識別中價值公司客戶

　　3) 識別低價值公司客戶

　　4) 客戶歸屬

　　案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解

　　四、公司客戶關系維護與關系營銷

　　目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何**與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。

　　1. CRM與客戶營銷的關系

　　2. 不同類型客戶關系維護策略

　　1) 政府機構人員

　　2) 事業(yè)單位

　　3) 外企

　　4) 民營企業(yè)

　　5) 個體工商戶

　　3. 自制有效的信息化客戶檔案

　　4. 客戶關系的提升

　　情景演練

　　五、強化客戶關系與提高績效

　　1. 強化與深化客戶關系

　　2. 強化對公業(yè)務成功的關鍵要素

　　3. 制定下一階段的行動計劃

　　4. 總結與反思

 

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有比較才有鑒別。如果你看過太多的西方管理學名著，那么請你再看看這本《領導與激勵》，看看那一本更能說透人生之謎；如果你看過太多太多的書中引用的都是美國學者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論，那么請你務必再看看中國學者孫春雷的需要層次理論，看看誰更能自圓其說，以理服人；如果你讀遍了各種管理學教材仍難以信服他們對“管理”、“領導”和“激勵”的定義，那么請你現(xiàn)在就翻開這

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　　創(chuàng)新與超越性思維一、創(chuàng)新是競爭發(fā)展的必由之路　　1、中國加入WTO五年后的環(huán)境　　改革開放向更高層次邁進　　未來的大趨勢　　經濟危機下國內企業(yè)面臨的困境　　2、變是唯一不變的法則　　產業(yè)升級與變革創(chuàng)新　　3、競爭是市場經濟的基本形態(tài)　　千古不變的競爭法則　　發(fā)展才是硬道理　　企業(yè)強者的邏輯　　4、持續(xù)創(chuàng)新，贏家通吃　　財富集聚模式的變遷　　好的想法能夠吸

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　　客戶關系管理(CRM)一、CRM的發(fā)展和歷史　　從營銷的角度看CRM的發(fā)展　　從信息化的角度看CRM的發(fā)展　　從管理的角度看CRM的發(fā)展　　客戶關系管理(CRM)二、什么是CRM？　　CRM的定義　　企業(yè)客戶關系管理的現(xiàn)狀　　整體在市場、銷售、服務方面存在的問題　　客戶關系管理(CRM)三、CRM解決的問題　　CRM重在管什么？　　銷售、服務、市場一體化

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　　單元一：時間管理的意義　　時間與時間管理　　效率與效能　　人生的七個方面　　個人效率的11個方面　　影響工作效率的原因　　目前代表性時間管理體系　　學習時間管理的好處　　單元二：時間管理的步　　將工作分類　　進程任務類單個任務類溝通類　　審查每類工作所花時間　　時間被浪費的原因　　單元三：提高效率的基礎　　計劃的重要性：一個數(shù)字游戲　　計劃的劃分　　制定

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　　目標與績效管理培訓講透過游戲看實質　　1.互動游戲：盲目執(zhí)行釀惡果　　2.小游戲揭示大問題　　目標與績效管理培訓第二講企業(yè)管理的系統(tǒng)結構　　1.企業(yè)各級管理者工作傭重　　2.企業(yè)管理的錯位　　3.應對企業(yè)管理錯位的途徑　　4.回路管理與“兩個基于傲三定”　　目標與績效管理培訓第三講目標管理（一）　　1.“目標”與“任務”　　2.目標績效管理的導人　　3.

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卓越團隊程   01.01

　　單元卓越團隊是怎樣煉成的　　1、互動討論1：什么叫“團隊”？　　2、團隊的真正內涵是什么　　3、互動游戲1：雙人競賽　　4、卓越團隊中的人際關系的核心是什么？　　第二單元卓越團隊的6大要素　　1、關于領導力　　2、關于共同目標　　3、關于游戲規(guī)則　　4、關于行動計劃　　5、關于創(chuàng)新意識　　6、關于團隊儀式　　第三單元卓越團隊之魂是什么　　1、互動游戲：生

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政務禮儀程   01.01

　　政務禮儀講形象禮儀　　1、容貌五清潔及化妝　　2、服飾規(guī)范　　3、體驗肢體語言　　4、禮貌用語　　政務禮儀第二講行政禮儀　　1、辦公禮儀　　2、會務禮儀　　3、公文禮儀　　4、電話禮儀　　政務禮儀第三講接待禮儀　　1、迎送禮儀　　2、會見與會談禮儀　　3、匯報禮儀　　4、信訪禮儀　　5、膳宿禮儀　　政務禮儀第四講社交禮儀　　1、恰當稱呼　　2、介紹禮儀　

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　　有效溝通技巧一、溝通本質　　什么是溝通　　溝通的目的　　溝程中，與對方達成共識的決定性因素　　溝通中決策的制定過程　　溝通氛圍的營造---讓對方主動說出心中的秘密　　溝通的方式　　學員練習：討論溝通雙方關注點　　有效溝通技巧二、溝通中的需求分析　　人與人接觸的過程與機理　　冰山理論　　洞悉與你打交道的人，找到溝通切入點　　溝通雙方的行為類型分析　　學員練

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　　壓力情緒管理一、佛家大智慧與修身養(yǎng)性　　1、萬般皆福氣，煩惱即菩提　　2、“大”開心靈，放飛心情　　3、提起即要完全提起，放下即要完全放下　　4、人因為無明而煩惱　　5、快樂其實很簡單　　壓力情緒管理二、關于情商的學習　　1、認識情商　　2、情商測試小活動　　3、情商與思維　　4、情商與行為　　5、提高情商的八大方法　　壓力情緒管理三、情緒管理　　1、成

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