銀行大客戶精準營銷

  培訓講師：孫春雷

講師背景：
男，漢族，1971年5月4日出生，吉林省白城市人，中國民主建國會會員，政協(xié)白城市第三屆委員會委員，吉林省白城市詩詞楹聯(lián)家協(xié)會副主席，吉林省白城市青年企業(yè)家協(xié)會副主席，北京德信宏遠信息技術有限公司咨詢顧問、培訓講師，大慶瑞好（集團）機械設備制 詳細>>

孫春雷
    課程咨詢電話：

銀行大客戶精準營銷詳細內(nèi)容

銀行大客戶精準營銷

　　**部分 做好銷售準備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認知

　?。ㄒ唬?、銀行客戶經(jīng)理角色認知

　　1、商業(yè)銀行信貸為王。

　　2、開展市場營銷是銀行客戶經(jīng)理核心的職責之一。

　?。ǘ⒐究蛻艚?jīng)理業(yè)務產(chǎn)品分類介紹

　　1、 什么是對公業(yè)務

　　2、 對公業(yè)務主要產(chǎn)品及類別

　　1）公司資產(chǎn)業(yè)務

　?、倨睋?jù)業(yè)務（又稱表外業(yè)務）

　　i ．票據(jù)貼現(xiàn)。

　　ii．票據(jù)抵押貸款。

　?、谫J款業(yè)務（又稱表內(nèi)業(yè)務 ）

　　i．短期貸款。

　　ii．中、長期貸款。

　?、蹅顿Y業(yè)務—投資公司債券、企業(yè)債券

　　2）公司負債業(yè)務

　?、俟疽话愦婵?/P>

　　i．活期存款

　　ii．定期存款

　　iii．通知存款

　　iv．協(xié)定存款

　　v．專戶存款

　　②保證金存款

　　3）公司中間業(yè)務

　?、?交易業(yè)務

　?、?清算業(yè)務

　?、?支付結(jié)算業(yè)務

　?、?銀行卡業(yè)務（單位卡或商務卡）

　?、?代理業(yè)務

　?、?托管業(yè)務

　?、?擔保業(yè)務

　?、?承諾業(yè)務

　?、?理財業(yè)務（對公理財）

　?、?電子銀行業(yè)務

　　3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)

　?。ㄈ?、客戶心理分析及需求分類

　　1、客戶心理分析及需求，營銷就是需求管理。

　　2、公司業(yè)務發(fā)展趨勢應應對客戶需求，全面整合各項公司機構業(yè)務產(chǎn)品。

　　第二部分 市場定位及大客戶精準營銷

　?。ㄒ唬?、尋找潛在客戶——市場定位及大客戶目標選擇

　　1、獲取客戶信息

　　1）現(xiàn)有客戶推薦

　　2）政府部門推薦

　　3）緣故法

　　4）媒體尋找

　　5）陌生拜訪

　　2、選擇目標客戶

　　1）客戶分類

　　2）市場選擇和定位

　　3、建立客戶信息

　?。ǘ?、差異化營銷及大客戶接近

　　1、約見客戶

　　2、大客戶接近的方法

　　3、常見的業(yè)務推介的方法

　?。ㄈ?、建立互信關系——大客戶維護技巧

　　1、銀行經(jīng)營，競爭的都是客戶。

　　2、與客戶建立互信關系。

　?。ㄋ模?、關系營銷及攀登客戶關系金字塔

　　1、關系營銷的概念、特征和原則。

　　2、客戶關系金字塔的層次

　　1）局外人

　　2）下屬或晚輩

　　3）合作伙伴

　　4）朋友

　　5）兄弟姐妹

　　6)親人

　　3、攀登客戶關系金字塔的方法

　　1）保持經(jīng)常性的接觸

　　2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點。

　　3）表露你對他人的真切關心并滿足需求

　　第三部分 客戶溝通及成交技巧

　?。ㄒ唬?、客戶溝通原則及技巧

　　1、做自信的人才讓人歡迎。

　　2、在心里要親近你的溝通對象。

　　3、人是有差異的。

　　4、任何兩個人都能找到共同點。

　　5、沒有攻不破的堡壘。

　　6、任何交易都不是在辦公室達成的。

　?。ǘ?、客戶異議處理技巧

　　1、客戶的談判的原則、準備及過程

　　2、客戶異議處理技巧

　?。ㄈ?、客戶成交技巧

　　1、成交理念

　　1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）

　　2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好??！(即核心競爭能力)

　　3）提高客戶滿意度

　　2、具體成交技巧

 

孫春雷老師的其它課程

有比較才有鑒別。如果你看過太多的西方管理學名著，那么請你再看看這本《領導與激勵》，看看那一本更能說透人生之謎；如果你看過太多太多的書中引用的都是美國學者亞伯拉罕·馬斯洛的需要層次理論，那么請你務必再看看中國學者孫春雷的需要層次理論，看看誰更能自圓其說，以理服人；如果你讀遍了各種管理學教材仍難以信服他們對“管理”、“領導”和“激勵”的定義，那么請你現(xiàn)在就翻開這

 講師：孫春雷詳情

　　創(chuàng)新與超越性思維一、創(chuàng)新是競爭發(fā)展的必由之路　　1、中國加入WTO五年后的環(huán)境　　改革開放向更高層次邁進　　未來的大趨勢　　經(jīng)濟危機下國內(nèi)企業(yè)面臨的困境　　2、變是唯一不變的法則　　產(chǎn)業(yè)升級與變革創(chuàng)新　　3、競爭是市場經(jīng)濟的基本形態(tài)　　千古不變的競爭法則　　發(fā)展才是硬道理　　企業(yè)強者的邏輯　　4、持續(xù)創(chuàng)新，贏家通吃　　財富集聚模式的變遷　　好的想法能夠吸

 講師：孫春雷詳情

　　客戶關系管理(CRM)一、CRM的發(fā)展和歷史　　從營銷的角度看CRM的發(fā)展　　從信息化的角度看CRM的發(fā)展　　從管理的角度看CRM的發(fā)展　　客戶關系管理(CRM)二、什么是CRM？　　CRM的定義　　企業(yè)客戶關系管理的現(xiàn)狀　　整體在市場、銷售、服務方面存在的問題　　客戶關系管理(CRM)三、CRM解決的問題　　CRM重在管什么？　　銷售、服務、市場一體化

 講師：孫春雷詳情

　　單元一：時間管理的意義　　時間與時間管理　　效率與效能　　人生的七個方面　　個人效率的11個方面　　影響工作效率的原因　　目前代表性時間管理體系　　學習時間管理的好處　　單元二：時間管理的步　　將工作分類　　進程任務類單個任務類溝通類　　審查每類工作所花時間　　時間被浪費的原因　　單元三：提高效率的基礎　　計劃的重要性：一個數(shù)字游戲　　計劃的劃分　　制定

 講師：孫春雷詳情

　　目標與績效管理培訓講透過游戲看實質(zhì)　　1.互動游戲：盲目執(zhí)行釀惡果　　2.小游戲揭示大問題　　目標與績效管理培訓第二講企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構　　1.企業(yè)各級管理者工作傭重　　2.企業(yè)管理的錯位　　3.應對企業(yè)管理錯位的途徑　　4.回路管理與“兩個基于傲三定”　　目標與績效管理培訓第三講目標管理（一）　　1.“目標”與“任務”　　2.目標績效管理的導人　　3.

 講師：孫春雷詳情

卓越團隊程   01.01

　　單元卓越團隊是怎樣煉成的　　1、互動討論1：什么叫“團隊”？　　2、團隊的真正內(nèi)涵是什么　　3、互動游戲1：雙人競賽　　4、卓越團隊中的人際關系的核心是什么？　　第二單元卓越團隊的6大要素　　1、關于領導力　　2、關于共同目標　　3、關于游戲規(guī)則　　4、關于行動計劃　　5、關于創(chuàng)新意識　　6、關于團隊儀式　　第三單元卓越團隊之魂是什么　　1、互動游戲：生

 講師：孫春雷詳情

政務禮儀程   01.01

　　政務禮儀講形象禮儀　　1、容貌五清潔及化妝　　2、服飾規(guī)范　　3、體驗肢體語言　　4、禮貌用語　　政務禮儀第二講行政禮儀　　1、辦公禮儀　　2、會務禮儀　　3、公文禮儀　　4、電話禮儀　　政務禮儀第三講接待禮儀　　1、迎送禮儀　　2、會見與會談禮儀　　3、匯報禮儀　　4、信訪禮儀　　5、膳宿禮儀　　政務禮儀第四講社交禮儀　　1、恰當稱呼　　2、介紹禮儀　

 講師：孫春雷詳情

　　有效溝通技巧一、溝通本質(zhì)　　什么是溝通　　溝通的目的　　溝程中，與對方達成共識的決定性因素　　溝通中決策的制定過程　　溝通氛圍的營造---讓對方主動說出心中的秘密　　溝通的方式　　學員練習：討論溝通雙方關注點　　有效溝通技巧二、溝通中的需求分析　　人與人接觸的過程與機理　　冰山理論　　洞悉與你打交道的人，找到溝通切入點　　溝通雙方的行為類型分析　　學員練

 講師：孫春雷詳情

　　壓力情緒管理一、佛家大智慧與修身養(yǎng)性　　1、萬般皆福氣，煩惱即菩提　　2、“大”開心靈，放飛心情　　3、提起即要完全提起，放下即要完全放下　　4、人因為無明而煩惱　　5、快樂其實很簡單　　壓力情緒管理二、關于情商的學習　　1、認識情商　　2、情商測試小活動　　3、情商與思維　　4、情商與行為　　5、提高情商的八大方法　　壓力情緒管理三、情緒管理　　1、成

 講師：孫春雷詳情

　　一、為什么要做品牌策劃　　二、品牌策劃—營銷從人性出發(fā)　　三、愛的根源—付出　　四、人往高處走，愛往低處流?！　∥?、讓產(chǎn)品暢銷的兩大秘訣　　1、傾聽投訴法2、著眼法　　六、市場營銷三個關鍵概念　　七、搞清概念才能搞清營銷　　八、全球化思維本土化依托　　九、產(chǎn)品無非是載體　　十、確立品牌定位五步法　　1、從買方看賣方（看買方臉色）　　2、從未來看現(xiàn)在（看行

 講師：孫春雷詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有