大客戶營銷”與市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
　　**部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
　　**章、 客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
　　1、 尋求有效的市場區(qū)域
　　? 有效市場區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)
　　? 如何尋找有效市場區(qū)域
　　2、 尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶
　　? 什么是有效客戶
　　? 怎樣才能找到有效客戶
　　3、 客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端 渠道
　　第二章、 營銷網(wǎng)絡(luò)布局
　　1、 營銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計的決定因素
　　2、 選擇符合你要求的中間商
　　3、 如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效
　　第三章、 把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴
　　1、 競爭對手存在的好處
　　2、 與競爭者之間進行溝通的方法
　　3、 組建聯(lián)盟
　　第二部分、“客戶中心化”與大客戶營銷
　　游戲及案例
　　第四章、 “客戶中心化”營銷術(shù)
　　1、 什么是“客戶中心化”營銷術(shù)
　　2、 “客戶中心化”營銷的五個步驟
　　現(xiàn)場討論
　　第五章、 大客戶分析
　　1、 客戶分類及大客戶
　　2、 大客戶的特征
　　3、 大客戶資料的收集
　　4、 影響采購的六類客戶
　　5、 客戶關(guān)系發(fā)展策略
　　案例分析
　　第六章、 大客戶營銷的八種武器
　　1、 展會
　　2、 技術(shù)交流
　　3、 電話銷售
　　4、 登門拜訪
　　5、 測試和提供樣品
　　6、 贈品
　　7、 商務(wù)活動
　　8、 參觀考察
　　第七章、 戰(zhàn)勝異議
　　1、 克服客戶的不關(guān)心
　　2、 克服客戶的疑慮和誤解
　　3、 克服缺陷
　　第八章、 創(chuàng)造并維護大客戶
　　1、 培養(yǎng)大客戶忠誠度7大步驟
　　2、 提高對客戶服務(wù)的維護水平
　　3、 發(fā)展有效服務(wù)組織留住客戶
　　現(xiàn)場討論
　　第三部分、大客戶營銷實施
　　第九章、 更有效地開發(fā)客戶
　　1、 客戶信息收集
　　2、 客戶拜訪前準(zhǔn)備
　　3、 打動客戶的技巧
　　第十章、 緊密客戶關(guān)系、奇招制勝市場
　　1、 搭起一座連接客戶的橋
　　2、 奇招制勝市場
　　游戲：帽子戲法
　　第十一章、 客戶營銷技巧
　　1、 給銷售代表的多條忠告
　　現(xiàn)場討論：如何做一個優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理
　　2、 達(dá)到顧客至上的10個步驟
　　3、 銷售代表應(yīng)當(dāng)掌握的多種技巧

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