大客戶攻堅要訣與操作實務(wù)（2.0版）

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細(xì)>>

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大客戶攻堅要訣與操作實務(wù)（2.0版）詳細(xì)內(nèi)容

大客戶攻堅要訣與操作實務(wù)（2.0版）
　　一、 大客戶銷售概述
　　☆ 破冰游戲：串名字游戲 （30分鐘）
　　☆ 什么是大客戶？
　　☆ 大客戶攻堅三板斧：情報信息、SPIN提問式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
　　分組討論：哪一項為重要？為什么？
　　☆ 客戶采購流程分析
　　☆ 客戶的購買決策
　?。?參與購買的角色 ＊ 參與者的角色分析 ＊ 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 ＊參與者的態(tài)度 ＊ 不同購買階段的參與者
　　二、 銷售項目各階段進(jìn)展診斷分析 （60分鐘）
　　☆ 項目真實性判斷—— 一看 二問 三聽
　　☆ 如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人？
　　① 銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
　　真實案例：早來的壞消息就是好消息
　?、?銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
　　真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
　　③ 銷售后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
　　真實案例：連備選的資格其實都沒有
　　三、 SPIN顧問式銷售
　　一、 信任建立 （45分鐘）
　　★ 客戶特征
　?。獙ΜF(xiàn)實的不滿意沒有強烈的感受
　?。獙ζ髨D說服其改變的人保持戒備與矜持
　?。鲋e回避、掩埋傷口
　　★ 錯誤應(yīng)對
　?。敕皆O(shè)法見決策者
　?。褂么罅康臒o效拜訪來獲得客戶的同情分
　　＊急于到辦公室見客戶
　?。浴绊槺氵^來” 的借口來拜訪客戶
　?。菰L的目的是加深顧客的印象
　?。淮谓o客戶送大量的資料
　?。?*展示優(yōu)點來吸引客戶保持對話的機會
　　★ 工作重點：
　?。_認(rèn)真實性 ＊發(fā)展盟友 ＊收集資料
　　★ 技能修煉：
　　＊收集資訊 ＊創(chuàng)造“第三場合” ＊培養(yǎng)“引路人”
　?。蛟鞂I(yè)形象，建立信任
　　◇專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象
　　★ 銷售游戲：飛機展示會
　　★ 視頻賞析：亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求
　　二、 需求探詢 （120分鐘）
　　★ 客戶特征
　?。鞔_內(nèi)部分工 ＊確定采購流程 ＊產(chǎn)生信息把關(guān)者
　　★ 錯誤應(yīng)對
　　＊與 “內(nèi)鬼”過于親近 ＊停留在顯性需求層面
　?。f與問的比重失調(diào)
　　★ 工作重點：
　　＊確定幕后關(guān)鍵人物 ＊關(guān)注個人與組織需求
　?。梢暬男问接涗浾{(diào)研過程
　　★ 技能修煉：
　?。獙I(yè)問話技巧
　　ˉ開放式詢問 ˉ封閉式詢問
　　◇SPIN提問式銷售技巧
　?。Y(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
　　◇ 各類型客戶溝通策略
　?。教釂柗?分組研討
　　ˉ如何凸顯公司性價比、可靠性、交貨及時、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢？
　　☆醒腦游戲：抓手指
　　三、 方案與產(chǎn)品展示 （25分鐘）
　　★ 客戶特征
　?。霈F(xiàn)獨立的第三方評委
　?。煌巧娜讼Ｍ庵镜玫襟w現(xiàn)
　?。懊擞选毕Ｍ銖男问缴贤昝赖膭俪?BR>　　★ 錯誤應(yīng)對
　?。曨櫩头桨冈u審組織工作中的困難
　?。p視建議書的制作
　　＊沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動付出
　?。獋?cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益
　　★ 工作重點：
　　＊不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
　?。偁庂Y訊偵察
　　＊書面的答辯材料準(zhǔn)備
　?。獪?zhǔn)備好 “點評要點”給關(guān)鍵人表態(tài)
　　★技能修煉：
　　＊方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
　　ˉ承接前期對客戶需求了解
　　ˉ概括對客戶的總體價值與差異
　　ˉ分別呈現(xiàn)符合客戶需求的USP
　　ˉ對已呈現(xiàn)的利益進(jìn)行匯總
　　ˉ遺忘曲線與內(nèi)部銷售
　　□ 如何撰寫建議書？ 案例：歐姆龍產(chǎn)品銷售建議書
　　□ 結(jié)合客戶產(chǎn)品進(jìn)行FABE與BAF銷售法則演練
　　四、 承認(rèn)接收 （20分鐘）
　　★ 客戶特征
　?。俪煽梢蕴岣叩椭诞a(chǎn)品的成交率，但對于高值的商品或服務(wù)卻會降低成交的機率。
　?。笥唵握勁羞^程太長，不能簡單地用定單達(dá)成與否來判斷，而是用進(jìn)展。
　?。笥唵沃惺〉臉?biāo)準(zhǔn)是暫時中斷與沒有成交（別人成交）。
　　★ 錯誤應(yīng)對
　?。俪膳c成功的銷售技巧密切相關(guān)；
　　＊應(yīng)該使用更多種類的促成技巧；
　?。谡麄€生意過程中經(jīng)常使用促成技巧。
　　★ 工作重點：
　?。M(jìn)展及其技巧地把握
　?。獣簳r中斷及其技巧地把握
　?。獩]有成交及其技巧地把握
　　★ 技能修煉：
　?。@得承諾的四個行動
　　四、 如何與大客戶談回扣問題 （25分鐘）
　　☆如何去談？
　?。私饽愕目蛻?＊和誰談？ ＊什么場合？ ＊什么時間？
　　☆采購人員分類及應(yīng)對措施
　　五、提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) （25分鐘）
　　☆關(guān)注客戶的感受
　　☆正確處理客戶投訴六大步驟
　　☆服務(wù)技巧日益重要
　　☆確?？蛻舻臐M意度
　　★ 現(xiàn)場回顧與提問 （10分鐘）

 

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