智贏天下——營銷實戰(zhàn)技能提升特訓營內(nèi)訓
　　**章 機械產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與趨勢分析
　　一、機械行業(yè)發(fā)展趨勢分析
　　二、機械行業(yè)營銷現(xiàn)狀與問題分析
　　三、機械行業(yè)營銷發(fā)展趨勢和創(chuàng)新方向
　　第二章 營銷人員職業(yè)心態(tài)和基本素養(yǎng)
　　一、樹立正確的職業(yè)觀念
　　1. 《你在為誰而工作》－－陳凱元
　　2. 認真工作是真正的聰明
　　3. 對工作心懷感恩
　　4. 心中常存責任感
　　討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？
　　二、成為業(yè)務能手
　　1、什么是人才
　　討論：知道淵博者就是人才嗎？
　　2、 人才六大標準
　　3、 做到無可替代
　　三、認識自己的無限潛能
　　1、自我反省
　　游戲：自我介紹
　　2、 冰山的啟示
　　討論：你是一塊冰山嗎？
　　3、 從鏡子中你看到了什么
　　練習：每一天從照鏡子開始
　　四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
　　1、什么是真正的人生
　　討論：關(guān)于人生的思考
　　2、 人為生而食,不為食而生！
　　3、 珍惜每一天
　　討論：你的人生到底還有多少天
　　五、營銷人員商務禮儀規(guī)范和標準
　　1、禮儀概念與作用
　　2、營銷人員服飾標準
　　3、營銷人員語言標準
　　第三章 營銷人員必備營銷理念與工具
　　一、從4P到4C和4R的營銷理念創(chuàng)新
　　二、深度營銷理念與實戰(zhàn)策略
　　1. 什么是深度營銷
　　2. 深度營銷與深度分銷的區(qū)別
　　3. 深度營銷產(chǎn)生的環(huán)境因素
　　4. 深度營銷實施的四大核心
　　5. 深度營銷實施的五大策略
　　三、目標管理之SMART原則
　　1、什么是SMART原則
　　2、實施目標管理的七個步驟
　　練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
　　五、時間管理之－－第二象限管理法
　　1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
　　2. 為何要進行第二象限管理
　　練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
　　六、 產(chǎn)品生命周期管理
　　1. 產(chǎn)品開發(fā)期
　　2. 引進期
　　3. 成長期
　　4. 成熟期
　　5. 衰退期
　　練習：對本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進行分析，并提出管理意見
　　七、波士頓矩陣組合法
　　1. 波士頓矩陣組合法的由來
　　2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
　　3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
　　4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預防策略
　　5. 練習：根據(jù)波士頓矩陣組合法對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進行分類，并提出相應的管理策略
　　八、SWOT分析法
　　1、SWOT可以分為兩部分
　　2、 SWOT是動態(tài)的
　　練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
　　九、 PDCA管理循環(huán)管理法
　　1. 計劃Plan
　　2. 執(zhí)行Do
　　3. 檢討Check
　　4. 反饋Ask Yourself
　　練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
　　第四章 營銷人員市場開發(fā)與客戶管理
　　一、 市場調(diào)研與細分策略
　　1. 市場調(diào)研的目的
　　2. 市場調(diào)研的分類
　　3. 市場調(diào)研的方法
　　4. 市場調(diào)研的應用
　　二、 目標客戶選擇和評價
　　1. 誰是我們的潛在客戶
　　2. 目標客戶選擇的途徑
　　3. 質(zhì)量型目標客戶標準
　　4. 目標客戶的價值評估
　　5. 分析客戶內(nèi)部的采購流程
　　? 內(nèi)部需求 — 購買決策過程的起點，由內(nèi)、外部的刺激引起；
　　? 收集信息 — 客戶對供應商進行初步調(diào)查篩選、和洽談；
　　? 制定采購指標
　　? 評估比較 — 招標、投標、客戶進行評標；
　　? 購買承諾 — 客戶定標；
　　? 安裝實施。
　　6、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
　　? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
　　? 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
　　? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
　　三、 目標客戶拜訪的策略
　　1、約見客戶的方法
　　2、拜訪客戶的準備
　　? 觀念上的準備
　　? 行動上的準備
　　3、訪問目標的確定
　　4、訪前計劃的次序
　　5、五種提高意外拜方訪效率的方法
　　6、接近客戶的主要方法
　　? 問題接近法、
　　? 介紹接近法、
　　? 利益接近法、
　　? 送禮接近法、
　　? 贊美接近法。
　　7、拜訪客戶的佳時間
　　8、訪后分析的程序
　　四、高效的客戶溝通策略
　　1、言語溝通策略
　　2、非言語溝通策略
　　3、客戶性格類型分析與營銷技巧
　　? 分析型
　　? 知名型
　　? 合群型
　　? 表現(xiàn)型
　　4、客戶溝通的開場技巧
　　5、十二種創(chuàng)造性的開場白
　　6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
　　7、如何建立互信關(guān)系
　　五、高效的客戶談判策略
　　1、 客戶談判原則
　　2、 客戶談判的5W1H技巧
　　3、 與客戶談判的注意事項
　　4、 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
　　5、 如何在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點
　　6、 如何說服客戶接受我公司產(chǎn)品/方案
　　? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
　　? 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　? 如何在談判中維持相對的高價或不降價
　　7、 談判讓步十六招
　　8、 處理客戶異議的技巧
　　9、 克服價格異議的12種方法
　　10、 常見客戶異議分析與處理
　　情景模擬：如何化解客戶談判中的價格異議
　　六、談判合約的簽訂與執(zhí)行
　　1、合約的意義
　　2、合約的分類
　　3、合約的內(nèi)容
　　? 權(quán)利
　　? 義務
　　? 標的
　　? 時限
　　? 金額
　　? 約束
　　? 附件
　　? 仲裁
　　4、合約的簽訂
　　5、合約的執(zhí)行
　　? 執(zhí)行的要點
　　? 執(zhí)行的難點
　　七、 客情關(guān)系建立與維護
　　1. 客情關(guān)系的本質(zhì)
　　? 客情關(guān)系不是請客吃飯
　　? 客情關(guān)系的核心是什么
　　? 利益
　　? 信任
　　? 雙贏
　　2. 客戶公關(guān)的技巧
　　七、 高效渠道建設(shè)與管理
　　1、 機械產(chǎn)品銷售渠道分析
　　2、 高效渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)
　　? 經(jīng)銷商分銷渠道體系
　　? 廠家的直銷渠道體系
　　3、 優(yōu)質(zhì)售后服務的開展
　　? 服務營銷的觀念樹立
　　? 售后服務的價值系統(tǒng)
　　4、 建立客戶顧問式團隊
　　? 什么是客戶顧客
　　? 客戶顧客的建立
　　? 成為產(chǎn)品技術(shù)講師與營銷講師
　　? 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
　　第五章 高績效的營銷過程和績效管理
　　一、 高績效的營銷組織結(jié)構(gòu)
　　二、 高績效的營銷流程管理
　　三、 高績效的營銷費用控制
　　四、 高績效的營銷業(yè)績考核

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