智贏天下———卓越的K/A管理實戰(zhàn)策略特訓營

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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智贏天下———卓越的K/A管理實戰(zhàn)策略特訓營詳細內(nèi)容

智贏天下———卓越的K/A管理實戰(zhàn)策略特訓營
　　**章 K/A管理綜述
　　一、K/A的概念與特征
　　二、K/A管理與普通零售店的區(qū)別
　　三、K/A管理的目的
　　1、**KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合
　　2、管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
　　3、提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
　　4、進行促銷活動安排，控制促銷資源
　　5、進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
　　6、進行市場信息反饋
　　7、終端品牌推廣和形象改善
　　8、新合同談判
　　四、K/A管理定義
　　五、K/A管理原則
　　1、規(guī)范管理
　　2、陳列優(yōu)化
　　3、品牌推廣
　　4、利潤至上
　　六、K/A管理的內(nèi)容
　　1、制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
　　2、實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
　　3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
　　4、管理銷售費用；
　　5、負責回款；
　　6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
　　7、發(fā)展個人與團隊。
　　七、K/A管理的應(yīng)用價值
　　八、K/A管理的難點
　　九、企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析
　　1、對立型關(guān)系
　　2、主仆型關(guān)系
　　3、松散型關(guān)系
　　4、雙贏型關(guān)系
　　九、K/A的地位分析
　　1、快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
　　2、K/A的地位是無可替代的
　　3、企業(yè)依靠K/A經(jīng)營的時代會長期存在
　　4、市場競爭需要企業(yè)加強與K/A的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
　　第二章 K/A拜訪與溝通策略
　　一、K/A的拜訪
　　1、拜訪K/A的準備（心理、形象、資料）
　　2、接近K/A的主要方法
　　3、約見K/A的方法
　　4、拜訪K/A的佳時間
　　5、五種提高意外拜方訪效率的方法
　　6、訪后分析的程序
　　二、K/A管理者性格分析與溝通策略
　　1、性格類型
　　2、語言溝通策略
　　3、非言語溝通策略
　　4、K/A溝通的開場技巧
　　5、十二種創(chuàng)造性的開場白
　　第三章 K/A管理與服務(wù)實效策略
　　一、K/A信限管理
　　二、K/A銷售管理（相關(guān)表單）
　　1、銷售計劃
　　2、品種組合
　　3、銷售費用
　　4、人員跟進
　　5、業(yè)績考核
　　6、利潤核算
　　三、K/A銷售費用管理
　　1、費用的種類
　　2、降低費用的策略：
　　四、K/A產(chǎn)品管理
　　1、產(chǎn)品組合策略設(shè)計
　　2、產(chǎn)品生命周期管理
　　3、產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
　　4、產(chǎn)品貨架管理
　　5、新、老產(chǎn)品管理
　　五、K/A價格管理
　　1、價格環(huán)節(jié)設(shè)計
　　2、影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
　　3、價格制訂方法
　　4、價格秩序管理
　　六、K/A促銷管理
　　七、K/A賬款結(jié)算
　　1、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
　　2、影響結(jié)算的因素
　　3、結(jié)算成本評估
　　4、K/A結(jié)算流程
　　八、 K/A信息管理
　　九、 K/A服務(wù)
　　十、K/A客情管理與服務(wù)
　　十一、K/A終端生動化管理
　　十二、貨架管理的基本原理
　　十三、終端品牌傳播管理
　　十四、K/A的顧問式管理與服務(wù)
　　十五、消費者檔案管理
　　1、消費者檔案表格設(shè)計
　　2、消費者檔案的動態(tài)管理
　　3、如何抓住回頭客?
　　十六、案例分析

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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