金牌銷售隊(duì)伍的締造與管理
課程大綱：

　　**天：上午
　　**章：銷售組織管理與組織文化
　　1，諸葛亮六出祁山的故事啟迪
　　2，銷售管理是銷售組織的管理
　　3，銷售經(jīng)理的勝任模型
　　4，21世紀(jì)銷售管理者的職責(zé)
　　5，銷售文化的獨(dú)特性
　　國(guó)際案例：促使銷售員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售經(jīng)理

　　**天：下午
　　第二章：銷售隊(duì)伍的遠(yuǎn)景目標(biāo)
　　1，銷售遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃的方法：市場(chǎng)關(guān)鍵因素派生連比漏斗法
　　2，水杯-回形針實(shí)驗(yàn)與啟迪
　　3，銷售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)及其化解方法
　　4，銷售區(qū)域中的邊際遞減效應(yīng)及其化解方法
　　5，銷售路線的設(shè)計(jì)與銷售時(shí)間管理
　　國(guó)際案例：采用哪種銷售預(yù)測(cè)方法

　　第二天：上午
　　第三章：銷售經(jīng)理的人力資源管理
　　1，選擇哪一種銷售組織？
　　2，銷售人員的勝任模型與招選
　　3，個(gè)性風(fēng)格與銷售隊(duì)伍的搭配秘訣
　　4，五個(gè)激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中運(yùn)用與結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度
　　5，銷售員的職業(yè)高原期與銷售士氣
　　國(guó)際案例：一個(gè)老齡銷售代表帶給銷售經(jīng)理的士氣挑戰(zhàn)

　　第二天：下午
　　第四章：銷售經(jīng)理的運(yùn)作與評(píng)估管理
　　1，銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的教練（培訓(xùn)與輔導(dǎo)）
　　2，銷售運(yùn)作中的曲棍球幫現(xiàn)象及其消除方法
　　3，銷售經(jīng)理的評(píng)估管理
　　4，銷售隊(duì)伍的績(jī)效評(píng)估與訪談技巧
　　5，銷售隊(duì)伍的職業(yè)生涯管理
　　國(guó)際案例：杰出銷售員應(yīng)派往新開(kāi)發(fā)區(qū)域行嗎？
　　備注：具體培訓(xùn)時(shí)間與培訓(xùn)地點(diǎn)可協(xié)商。

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