項目型銷售方法和技巧

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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項目型銷售方法和技巧詳細內容

項目型銷售方法和技巧
　　**單元 項目型銷售概述
　　1.項目型銷售的五大特征
　　2.項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別
　　3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
　　PS：農夫模式 獵手模式是項目性銷售的佳銷售模式！
　　第二單元 客戶項目初次拜訪及注意事項
　　1.項目前期的電話交流
　　① 信息記錄要詳細
　?、?樹立有親和力、專業(yè)務實的**形象
　?、?前期電話交流的細節(jié)注意
　　2.客戶項目拜訪三原則
　　◇小組討論：究竟什么時候才合適出差？
　?。?多人拜訪時的角色扮演及分工
　　3.初次拜訪的禮儀
　　◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
　?、?穿著儀表
　　② 各種商務細節(jié)
　?、?態(tài)度及情緒
　　4.對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）
　?、?項目總決策人＆應對策略
　?、?技術負責人＆應對策略
　?、?普通技術人員＆應對策略
　　5.甄別出你要找的人（甄別的過程）
　　◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
　?、?項目總決策人＆主要甄別方法
　?、?技術負責人＆主要甄別方法
　?、?普通技術人員＆主要甄別方法
　　6. 將來的內線
　?、?越早建立內線越好
　?、?小心建立多條內線
　?、?內線選擇的4點標準
　　PS：
　?、艑τ谄胀夹g人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡大辦法靠近他；對技術負責人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。
　?、浦饕氖枪纠习宓膽B(tài)度
　　第三單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤
　　1.找到你的內線
　　◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
　?、?項目總決策人＆建立內線要點
　?、?技術負責人＆建立內線要點
　?、?普通技術人員＆建立內線要點
　　2. 掌握你所需要知道的情況
　?、?項目的進度安排
　?、?項目的預算
　?、?采購形式
　?、?決策人員組成情況
　?、?競爭對手情況
　　3. 專業(yè)項目攻關6要點
　　＊你一定要有鮮明的性格
　　4. 項目型銷售心態(tài)調整
　?。闶俏枧_上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
　　◇銷售故事：角色與入戲
　　PS：
　?、疟M量挑那些性格比較外向的，起碼感情上愿意接近你的人作為內線。
　?、茻o論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風向。
　　第四單元 銷售項目各階段進展判斷分析
　　1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
　　◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
　　2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
　　◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
　　3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
　　◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
　　PS：在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。
　　第五單元 招標前的準備
　　1.在招標文件中寫入你自己的技術要求
　　2.公開招標、邀標或議標的應對要點
　　◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理
　　3.招標前的關系處理
　　PS：對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
　　第六單元 對客戶和整個項目周期的控制
　　1.控制的定義與目的
　　◇小組討論：如何控制項目費用？
　　2.項目費用控制
　?、俪醮我娒鏁r的費用控制
　?、陉P鍵時刻費用控制
　　3.項目行為控制
　　4.項目的周期控制

 

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