完美人生，卓越品格—銀行大堂經(jīng)理全面提升
課程大綱：

　　一 、卓越思考力----運(yùn)籌帷幄，決勝千里
　　1、思考力升華
　　2、思考力加速
　　3、思考力獨(dú)立化
　　4、思考力積極化
　　5、銷售的七大原則
　　6、營(yíng)銷人員具備的態(tài)度

　　二、 卓越執(zhí)行力 -----把想法變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果
　　1、什么是執(zhí)行力
　　2、執(zhí)行力三維模型
　　3、執(zhí)行力倍速提升業(yè)績(jī)
　　4、成為超級(jí)營(yíng)銷人員的成功途徑

　　三、卓越自信力----超越夢(mèng)想，鑄就輝煌
　?。ㄒ唬┛蛻糸_發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷
　　1、訪問準(zhǔn)備
　　2、接觸客戶
　　3、與客戶商談
　　4、促成交易
　　5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷和定價(jià)
　?。ǘ┿y行大堂經(jīng)理的基本素質(zhì)
　　品德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、人際溝通素質(zhì)、心理素質(zhì)
　?。ㄈ┐筇媒?jīng)理的禮儀規(guī)范
　　接聽電話、接待客戶來訪、回答客戶要求、與客戶交談、與客戶告別

　　四、 卓越理解力---洞察事物的本質(zhì)
　?。ㄒ唬┿y行大堂經(jīng)理如何選擇與確定目標(biāo)客戶
　　1、客戶導(dǎo)向理念
　　2、核心客戶綜合開發(fā)理念，金融營(yíng)銷中的“二八法則”，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)
　　3、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念
　　4、金融服務(wù)創(chuàng)新理念
　　5、深化服務(wù)專業(yè)內(nèi)涵，大堂經(jīng)理提供專業(yè)化服務(wù)
　　6、知識(shí)營(yíng)銷理念，大堂經(jīng)理利用知識(shí)營(yíng)銷
　　7、團(tuán)隊(duì)合作理念

　　五、 卓越影響力 ----思想決定命運(yùn)
　　1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
　　2、產(chǎn)品說明的方法及注意事項(xiàng)
　　3、提出解決方案
　　4、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
　　5、為什么成交

　　六 、卓越核心力 -----通往未來商機(jī)之門專業(yè)銷售技能
　　（一）建立信任
　　1、二八定律和**印象
　　2、重要技能一----寒喧
　　3、重要技能二----贊美
　　4、重要技能三----聆聽
　　5、運(yùn)用潛意識(shí)的力量
　　（二）客戶類型分析
　?。ㄈ┌l(fā)現(xiàn)需求
　　1、動(dòng)機(jī)分析
　　2、人性行銷
　　3、連環(huán)發(fā)問
　　4、引導(dǎo)式面談
　　（四）促成交易
　　1、促成的恐懼和障礙
　　2、促成的時(shí)機(jī)和信號(hào)
　　3、促成交易的方法技巧
　　4、促成公式和注意事項(xiàng)
　　5、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹
　　（五）拒絕處理
　　1、面對(duì)拒絕的心態(tài)
　　2、拒絕分類和原因
　　3、常見的客戶拒絕和處理
　　4、拒絕處理的方法
　　5、拒絕處理公式
　　6、處理價(jià)格困擾
　?。┚S護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
　　1、建立追蹤制度??根據(jù)客戶的日程安排追蹤活動(dòng)
　　2、電話或電郵維護(hù)
　　3、產(chǎn)品跟進(jìn)、服務(wù)跟進(jìn)
　　4、維護(hù)客戶關(guān)系中的差別維護(hù)
　　5、超越顧客的期望
　　6、建立大堂經(jīng)理??每日工作報(bào)告制度
　　7、提高客戶對(duì)銀行的滿意程度
　　8、定期進(jìn)行顧客服務(wù)總體檢
　　9、服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)不斷創(chuàng)新

　　七、卓越應(yīng)變力---深度審視，決策未來
　　1、客戶風(fēng)險(xiǎn)的類型??外部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
　　2、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包括因素??經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
　　3、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包括因素??管理風(fēng)險(xiǎn)
　　4、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
　　5、客戶風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)把握

　　八、卓越生命力----突破極限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值體系
　?。ㄒ唬┙獯a企業(yè)之“ 成與敗”
　　1、面對(duì)市場(chǎng)，你可以做到“先勝后戰(zhàn)”嗎？
　　2、面對(duì)客戶，你可以實(shí)現(xiàn)“無為而治”嗎？
　　3、面對(duì)對(duì)手，你可以做到“以弱勝?gòu)?qiáng)”嗎？

　　九、卓越創(chuàng)新力-----永恒不變的成功定律
　　1、誰會(huì)做出創(chuàng)新行為？
　　2、這個(gè)創(chuàng)新行為會(huì)是什么？
　　3、它會(huì)在何時(shí)以何種方式出現(xiàn)？

　　十、 卓越溝通力 ----和諧溝通，成就未來
　　（一）溝通的過程和媒介
　　（二） 溝通的陷阱
　?。ㄈ┯行贤ǖ姆椒?
　　（四）如何有效溝通
　?。ㄎ澹?nbsp;員工激勵(lì)與溝通溝通
　?。┯行贤ǖ募记?

　　十一、卓越團(tuán)隊(duì)力------只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人
　　團(tuán)隊(duì)致勝
　　1、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
　　2、 團(tuán)隊(duì)運(yùn)行規(guī)律
　　3、 團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練

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