大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
課程問(wèn)題：
參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
消費(fèi)品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？
銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
本課程是專門(mén)針對(duì)大客戶銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
課程特點(diǎn)：
² 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
² 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐
² 級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
² 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程介紹：
沈知恩老師總結(jié)自己17年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的知名研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專業(yè)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設(shè)置：
12小時(shí)
課程大綱：
Ø 先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)
n 大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
n 大客戶銷(xiāo)售的6步分析法
n 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
n 大客戶銷(xiāo)售3種模式
Ø 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓
n 客戶定位與MAN原則
n 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
n 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
n 客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
n 客戶開(kāi)拓的12種方法
Ø 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析
n 收集資料
n 組織結(jié)構(gòu)分析
u 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方
u 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
u 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
u 影響決策者的5C原則
u 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
Ø 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
n 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
n 建立客戶關(guān)系
u 4種類(lèi)型的客戶關(guān)系特征
u 培養(yǎng)你的獵犬
u 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
u 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
n 客戶4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
Ø 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
n 企業(yè)的2類(lèi)需求
n 個(gè)人的7種需求
n 繪制客戶需求樹(shù)
n 組織利益與個(gè)人利益平衡
n 銷(xiāo)售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
n 提問(wèn)的4種方式
n 有效聆聽(tīng)8種方法
n Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
Ø 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
n 制作建議書(shū)的5項(xiàng)內(nèi)容
n 產(chǎn)品/解決方案演示
n 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
n 排除客戶異議8種方法
n 安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
Ø 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
n 簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
n 商務(wù)談判
u 議價(jià)模型
u 開(kāi)局談判的6項(xiàng)技巧
u 中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
u 終局談判的5項(xiàng)策略
u 厚黑談判術(shù)的7種方法
u 善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
Ø 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
沈知恩老師的其它課程
《職場(chǎng)的陽(yáng)光心態(tài)》----能量解讀課程背景：?團(tuán)隊(duì)面臨很大的問(wèn)題，整個(gè)公司暮氣沉沉毫無(wú)激情可言？?想要變革非常困難，哪怕一點(diǎn)小小的制度調(diào)整都會(huì)遇到各種阻力。?完不成任務(wù)就灰心喪氣想離職，做得好的時(shí)候又趾高氣昂目空一切。?不懂感恩，拿了再多的薪水也總覺(jué)得老板欠我的，同事幫我也是因該的。今天，我們每個(gè)人都面對(duì)巨大的生活壓力、生存壓力、工作壓力！然而，很多87.3
講師：沈知恩詳情
《打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力》課程大綱課程背景：?感覺(jué)下屬間勾心斗角，作為老板我都不敢輕易表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的員工了。?我們企業(yè)不是沒(méi)有凝聚力而是一個(gè)個(gè)小團(tuán)體互相惡性競(jìng)爭(zhēng)作為老板我很頭痛。?我們公司硬件都不錯(cuò)，老板人也好，就是“鳥(niǎo)人”太多，賣(mài)嘴的多賣(mài)力的少。?工作幾年了沒(méi)的提升空間，大家都在混著我也混混。挨批也輪不到我只要我不是最差的就行。?不怕神一樣的客戶就怕豬一樣的隊(duì)
講師：沈知恩詳情
《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱 12.04
《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程大綱課程背景：?騷擾電話那么多，電話營(yíng)銷(xiāo)還有的做嗎？電話營(yíng)銷(xiāo)會(huì)把品牌做爛嗎？?拒絕，拒絕還是拒絕，為何總是拒絕我？問(wèn)題出在哪里？?為何同樣一份名單我的成功率只有小王的十分之一？?第一通電話里說(shuō)的好好的，再次回訪客戶就像變了一個(gè)人？?電話營(yíng)銷(xiāo)體系是不是能夠完整的融入到我們的營(yíng)銷(xiāo)體系從而讓電話營(yíng)銷(xiāo)變成這個(gè)體系中最尖端的打開(kāi)銷(xiāo)售大門(mén)的鑰匙？?做
講師：沈知恩詳情
《銷(xiāo)售技巧的提升》課程大綱 12.04
《銷(xiāo)售技巧的提升》課程大綱課程背景：?同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)卻不如別人，有木有？?如何打動(dòng)我的銷(xiāo)售對(duì)象，如何和他“交朋友”？?沒(méi)生意的時(shí)候急死，生意來(lái)了忙的手足無(wú)措！這活太辛苦了。?相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍，腫么啦？?傳說(shuō)中的“30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”如何實(shí)現(xiàn)？?為什么明知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？?如
講師：沈知恩詳情
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程背景：?如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，什么樣的人是你需要的？?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？?“一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團(tuán)隊(duì)成員不吃這套怎么辦？?業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售活動(dòng)量如何衡量并找出差距原因？?如何順利推行績(jī)效改善措施和新的制度？?業(yè)務(wù)做得好的“刺頭”該如何管理？?老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？?怎樣
講師：沈知恩詳情
《8090后的員工管理》課程大綱 12.04
《80、90后的員工管理》課程大綱課程背景：?隨著時(shí)間的推移，我國(guó)企業(yè)的員工結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，80、90后員工逐漸成為企業(yè)發(fā)展的主力軍。原有企業(yè)管理人員在人生觀、價(jià)值觀、文化觀等方面與80、90后員工存在較大差異，致使他們?cè)谌粘９芾碇胁荒芘c80、90后員工和諧相處，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，管理人員與新生代員工的有效溝通技巧成為了企業(yè)發(fā)展的迫切需要
講師：沈知恩詳情
電話銷(xiāo)售聲音技巧訓(xùn)練 01.01
一、聲音在對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的作用1、概述聲音是形象的名片A．配音演員B．歌唱演員2、案例分析A．一個(gè)糟糕的聲音B．一個(gè)甜美的聲音二、如何發(fā)聲1、咽喉部位解剖示意圖說(shuō)明2、如何正確控制發(fā)生系統(tǒng)三、電話銷(xiāo)售中要注意的幾個(gè)聲音事項(xiàng)。1.說(shuō)話語(yǔ)調(diào)決定成敗不同的對(duì)方不同的語(yǔ)調(diào)-3秒鐘快速確定你的語(yǔ)調(diào) 2.讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫3.用真情感動(dòng)和感染你的聽(tīng)眾---聲音表
講師：沈知恩詳情
塑造團(tuán)隊(duì)的凝聚力 01.01
什么是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值：團(tuán)隊(duì)精神特征：歸屬感建立高效團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)價(jià)值觀優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具有的人才避免團(tuán)隊(duì)的失敗團(tuán)隊(duì)為何會(huì)缺乏活力？團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)精神培育員工心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)決定人生成敗陽(yáng)光心態(tài)——快樂(lè)工作積極心態(tài)——自動(dòng)自發(fā)老板心態(tài)——多快好省共贏心態(tài)——修煉情商感恩心態(tài)——珍惜擁有職業(yè)生涯規(guī)劃一、前言#8226;動(dòng)機(jī)與目標(biāo)#8226;概念、模
講師：沈知恩詳情
部分：找到你的“上帝”一、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶辨識(shí)的MAN法則目標(biāo)客戶的特征目標(biāo)客戶的價(jià)值分析二、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶資料獲取途徑目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)方法目標(biāo)客戶資料獲取途徑1、內(nèi)部途徑獲取2、主動(dòng)出擊充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)/展覽會(huì)、電話拜訪、掃樓。。。。目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)方法直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無(wú)限連鎖法、新增記錄法、隨時(shí)隨地交換名片、重復(fù)銷(xiāo)
講師：沈知恩詳情
《打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力》 01.01
一、什么是團(tuán)隊(duì)1.團(tuán)隊(duì)精神2.團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：3.團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值：4.團(tuán)隊(duì)精神特征二、歸屬感建立1.身體的歸屬2.理想的歸屬3.情感的歸屬4.心靈的歸屬5.馬斯洛需求理論三、高效團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)價(jià)值觀1.對(duì)公司忠誠(chéng)2.對(duì)自己自信3.對(duì)他人欣賞4.對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn)5.對(duì)工作敬業(yè)6.對(duì)領(lǐng)導(dǎo)服從四、執(zhí)行力高于一切1.執(zhí)行力的核心要素2.執(zhí)行力差的四大原因3.培養(yǎng)執(zhí)行力的關(guān)鍵
講師：沈知恩詳情
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