《顧問式銷售技巧》

  培訓講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內著名團隊管理輔導專家，企業(yè)成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學領導力培訓中心高級培訓師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓師，新加坡博維 詳細>>

詹從淼
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《顧問式銷售技巧》詳細內容

《顧問式銷售技巧》
1、 銷售理念與心態(tài)
l 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
l 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
l 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
l 銷售工作有什么價值和意義？
l 我要成為誰？
l 銷售人員應該具備什么樣的素質？
2、 了解客戶
l 誰是我們的客戶？
l 我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？
l 客戶有什么樣購買需求？
l 如何認識并了解客戶的不同需求？
l 客戶的購買特點是什么？
l 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、 銷售流程
l 為什么要有銷售流程？
l 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經理？
l 銷售流程是如何開展的？
l 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
l 如何在銷售前全面了解客戶？
l 如何在銷售前制定銷售策略？
4、 客戶開發(fā)
l 什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？
l 客戶開發(fā)需要找到誰？
l 運用哪些方法進行客戶開發(fā)高效？
l 客戶開發(fā)要注意哪些要點？
5、 銷售拜訪
l 如何讓客戶一眼就看中你？
l 如何讓客戶喜歡你？
l 拜訪中如何進行會談？
l 拜訪中如何讓客戶信任你？
l 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 引導需求
l 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
l 如何了解客戶的內在需求？
l 如何了解客戶需求的緊迫度？
l 如何**提問引導客戶的需求？
7、 產品推薦
l 如何介紹產品能打動人心？
l 如何讓我們的產品具競爭優(yōu)勢？
l 如何讓客戶自己深刻了解產品的優(yōu)勢？
8、 異議處理
l 客戶一般會在什么時候提出異議？
l 客戶提出異議的真正目的是什么？
l 客戶都會提出哪些異議？
l 如何來處理這些異議？
l 如何采取有效策略來對付異議？
l 價格異議如何處理有效？
9、 成交技巧
l 如何發(fā)現購買訊號？
l 如何達成交易？
l 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
l 如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺？
l 如何達到雙贏成交？
l 成交之后怎么辦？
10、 售后跟進
l 成交就是一切嗎？
l 客戶做完采購決策后擔心的是什么？
l 客戶還會不會再向你重復購買？
l 客戶會不會向別人推薦你？
11、 銷售策略
l 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
l 在采購決策中，客戶擔心什么？
l 如何對競爭形勢進行有效評估？
l 如何激發(fā)客戶的購買需求？
l 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
l 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
l 我們處于劣勢怎么辦？
l 客戶已經決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、 客戶關系
l 什么樣的客戶關系策略有效？
l 客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
l 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
l 如何評估客戶關系？
l 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
l 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

 

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