關鍵時刻MOT

  培訓講師：黃熙華

講師背景：
黃熙華老師　　黃熙華,實戰(zhàn)型專家。先后在飛利浦、聯想等國內外著名大企業(yè)從事品質、工程和經營管理工作二十余年，歷任經理、高級經理和總監(jiān)等職。在聯想集團曾獲得聯想集團首屆質量奪標獎，聯想六西格瑪推進委員會成員。黃老師不僅是一位質量、工程和制造管 詳細>>

黃熙華
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關鍵時刻MOT詳細內容

關鍵時刻MOT

**講  什么是關鍵時刻

    1、關鍵時刻理念的起源

    2、客戶真正想要的是什么？

    3、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻

    4、什么是客戶真正想要的關鍵時刻

        5、視頻:前言 我們?yōu)槭裁磿谶@里

7、案例分析

• 視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程

• 視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？

第二講 關鍵時刻的行為模式

• 行為模式一：診斷需求

• 行為模式二：提出建議

• 行為模式三：給予承諾——尋求解決問題的方案

• 行為模式四：確認反應，總結回顧

情景故事一：無辜的留話者

• 視頻案例1-3：無辜的留話者

• 視頻案例1-4：搞砸的留話-不愉快的結果

• 視頻案例1-5：理想的情境應該是怎樣的？

• 視頻案例1-6：影響

第三講 關鍵時刻行為模式1: 如何探索客戶需求

1、什么是為客戶著想？

2、企業(yè)利益和個人利益；

3、什么是客戶的期望？

• 視頻案例1-7：積極傾聽

情景故事二：好意的同事（客戶經理與技術支持工程師之間的故事）

• 視頻案例1-8：來自內部客戶的求助

• 視頻案例1-9：理想情形

課堂討論

• 影響

情景故事三：繁忙的客戶經理

• 視頻案例1-11： John忙得無法發(fā)掘客戶需要什么

• 視頻案例1-12：競爭對手如何運用關鍵時刻行為模式的四個步驟

• 視頻案例1-13：影響

• 視頻案例1-14：總結：積極傾聽如此重要

第四講 關鍵時刻行為模式2: 提 議

視頻案例2-1：回顧：到目前為止

1、“適當”的提議什么樣？

2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”？

3、如何根據公司的利益做出雙贏的提議

4、如何依據“雙贏”原則評估項目或機會的真實性

5、在哪些情況下不應當“提議”？

6、課堂討論

• 視頻案例2-2：提出建議

• 視頻案例2-3：創(chuàng)造雙贏

• 視頻案例2-4：測試雙贏

• 視頻案例分析3-4：關于示范說明會的提議，是怎樣體現“雙贏”的？

• 視頻案例2-5：如何說不

情景故事四：不專心傾聽的業(yè)務副總裁

• 視頻案例2-6：挽救劣勢

• 視頻分析2-7：總裁訪談

• 視頻案例2-8：關鍵時刻 （課程重要的一個視頻，唯一以關鍵時刻命名的視頻）

• 視頻案例2-9：影響

第五講 關鍵時刻行為模式3: 行動

1、怎樣理解“行動”？

2、體驗“承諾”

3、5C 行動原則

視頻案例2-10：行動的5C

第六講 關鍵時刻行為模式4: 確認

1、銷售中的確認

2、評估是否滿足客戶的期望

視頻案例2-11：后的確認

 

黃熙華老師的其它課程

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的體驗式訓練課程背景：以企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心理論為依據，融合了全球著名咨詢公司和著名IT企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃理念、方法、流程和模板，通過模擬訓練的方式，以眾多的實際案例為借鑒，尤其是許多案例來自講師本人在眾多知名大企業(yè)評審中提煉的成功案例和針對普遍問題的解決方案。學員通過兩天的學習和模似訓練迅速學會如何做戰(zhàn)略規(guī)劃，是一門難得的面向實戰(zhàn)性的戰(zhàn)略管理課程。課

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卓越績效評價準則理解與實施指南――卓越績效管理在優(yōu)秀企業(yè)的最佳實踐（課時：二天）課程背景：本課程由全國質量獎、廣東省政府質量獎和深圳市市長質量獎評審專家團隊根據多年在企業(yè)推行卓越績效模式和評獎的經驗總結成而，融匯了他們對卓越績效模式的深刻見解和獲獎企業(yè)的成功經驗。課程還參考了美國國家質量獎和歐洲質量獎權威機構（美國國家標準技術研究室NIST和歐洲質量管理基金

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六西格瑪管理   01.01

課：第1章六西格瑪管理概論　1.1質量管理發(fā)展史　　　1.1.1質量檢驗階段　　　1.1.2統計質量控制階段　　　1.1.3全面質量管理階段　　　1.1.4全面質量管理的新發(fā)展　　1.2六西格瑪的興起　　　1.2.1六西格瑪的產生　　　1.2.2六西格瑪的推廣　　　1.2.3六西格瑪的新發(fā)展　　　1.2.4六西格瑪管理與現有質量管理體系的整合　　1.3六西格

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前言：卓越績效模式概述1.卓越績效模式產生的背景2.中國國家標準《卓越績效評價準則》與美國質量獎評價標準的比較3.卓越績效模式與TQM、ISO9000的聯系與區(qū)別4.企業(yè)建立卓越績效模式的意義5.卓越績效模式框架6.卓越績效模式的十一項核心價值觀7.卓越績效模式內容構成和分值分布8.卓越績效模式內容的相互關系9.主要術語和概念一．卓越績效模式之一：領導1.領

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第1章六西格瑪管理概論1.1質量管理發(fā)展史1.1.1質量檢驗階段1.1.2統計質量控制階段1.1.3全面質量管理階段1.1.4全面質量管理的新發(fā)展1.2六西格瑪的興起1.2.1六西格瑪的產生1.2.2六西格瑪的推廣1.2.3六西格瑪的新發(fā)展1.2.4六西格瑪管理與現有質量管理體系的整合1.3六西格瑪的基本概念1.3.1六西格瑪的統計含義1.3.2六西格瑪管理

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關鍵時刻(MOT)   01.01

講什么是關鍵時刻1、關鍵時刻理念的起源；2、客戶真正想要的是什么？3、客戶關系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；4、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻；5、什么是客戶真正想要的關鍵時刻；6、視頻案例評價；7、案例分析：·視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程；·視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？·視頻案例1-3：關鍵時刻發(fā)生

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【課程大綱】前言卓越經理的關鍵能力模型主題內容要點理論/工具/方法卓越經理的關鍵能力模型一、卓越經理的關鍵能力模型sup2;規(guī)劃力——用部門價值服務企業(yè)目標sup2;組織力――為達目標提供組織保障sup2;執(zhí)行力——將規(guī)劃轉化為結果sup2;溝通力——為你的提案贏得各方支持sup2;激勵力——讓你的團隊成員全力以赴。sup2;自省力――管理者的自我修煉關鍵能

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前言：卓越績效模式概述1.卓越績效模式產生的背景2.中國國家標準《卓越績效評價準則》與美國質量獎評價標準的比較3.卓越績效模式與TQM、ISO9000的聯系與區(qū)別4.企業(yè)建立卓越績效模式的意義5.卓越績效模式框架6.卓越績效模式的十一項核心價值觀7.卓越績效模式內容構成和分值分布8.卓越績效模式內容的相互關系9.主要術語和概念一、卓越績效模式之一：領導1.領

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第1章六西格瑪管理概論1.1質量管理發(fā)展史1.1.1質量檢驗階段1.1.2統計質量控制階段1.1.3全面質量管理階段1.1.4全面質量管理的新發(fā)展1.2六西格瑪的興起1.2.1六西格瑪的產生1.2.2六西格瑪的推廣1.2.3六西格瑪的新發(fā)展1.2.4六西格瑪管理與現有質量管理體系的整合1.3六西格瑪的基本概念1.3.1六西格瑪的統計含義1.3.2六西格瑪管理

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前言卓越經理的關鍵能力模型主題內容要點理論/工具/方法卓越經理的關鍵能力模型一、卓越經理的關鍵能力模型sup2;規(guī)劃力——用部門價值服務企業(yè)目標sup2;組織力――為達目標提供組織保障sup2;執(zhí)行力——將規(guī)劃轉化為結果sup2;溝通力——為你的提案贏得各方支持sup2;激勵力——讓你的團隊成員全力以赴。sup2;自省力――管理者的自我修煉關鍵能力模型一.規(guī)

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