銀行高端客戶開發(fā)與維護

銀行高端客戶開發(fā)與維護
課程目的
← 使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。
← 掌握如何進行社區(qū)營銷。
← 使學員掌握網點人員管理與業(yè)務管理的技巧。
← 掌握人員的激勵與輔導技巧
← 銀行高端客戶開發(fā)策略
← 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
← 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
← 銀行新、老客戶的維護
|學員對象： |
|銀行零售客戶經理 |
|授課時數： |
|2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） |
|授課方式： |
|透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 |
|授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 |
|針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 |
|課程安排 |
|序號 |課程名稱 |課時 hrs |授課講師 |上課時間 |
|1 |銀行高端客戶開發(fā)與維護 |12小時 |劉老師 | |


課程大綱
|項 |內容 |訓練內容細則 |授課手法 |
|次 | | | |
|一 |銀行高端客|市場環(huán)境的本質 |(講授法 |
| |戶開發(fā)策略|區(qū)隔目標市場 |(案例研討 |
| |選擇 |產品定位 |(小組討論 |
| | |市場細分化和定位 |(小組發(fā)表 |
| | |產品計劃和市場銷售策略實施 | |
| | |行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？ | |
| | |競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？ | |
| | |競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ | |
| | |競爭對手可能采取的行動是什么？ | |
| | |相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ | |
| | |你的公司處于什么樣的競爭地位？ | |
| | |思考與討論 | |
| |開發(fā)高端客|客戶與潛在客戶 |(講授法 |
| |戶的步驟和|誰是公司當前的客戶 |(案例研討 |
|二 |實用工具 |客戶為什么購買你的產品或服務 |(小組討論 |
| | |客戶是如何做出選擇的 |(小組發(fā)表 |
| | |誰是你的潛在客戶 | |
| | |思考與討論 | |
| | |營銷透視與管理 | |
| | |行業(yè)市場情報收集與分析 | |
| | |現有市場競爭分析 | |
| | |競爭對手情報收集與分析 | |
| | |市場情報的判斷、說明 | |
| | |市場情報說明中6P的運用 | |
| |開發(fā)高端客|開發(fā)新客戶的重要性 |(講授法 |
| |戶的方法與|數量是第一個決勝點 |(案例研討 |
| |技巧 |使用多種方法去開發(fā)新客戶 |(小組討論 |
| | |設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃 |(小組發(fā)表 |
| | |獲得見面機會 | |
|三 | |銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | |
| | |接近客戶的技巧 | |
| | |直接拜訪的技巧 | |
| | |信函開發(fā)的技巧 | |
| | |電話開發(fā)的技巧 | |
| | |以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程 | |
| | |充分的準備 | |
| | |人性化的開場白和問候語 | |
| | |探詢客戶的真正需求 | |
| | |產品陳述技巧 | |
| | |常見的五種拒絕方式及應對技巧 | |
| | |SPIN模型與運用 | |
| | |SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | |
| | |問題與對話設計 | |
| | |進入推銷主題的時機及技巧 | |
| | |開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹 | |
| | |社區(qū)營銷的思路 | |
| | |找尋機會 | |
| | |鋪開機會 | |
| | |挖掘機會 | |
| | |旁觀機會 | |
| | |穿插機會 | |
| | |長久機會 | |
| | |社區(qū)營銷策略 | |
| | |營銷主題，訴求的確定 | |
| | |采取有針對性營銷方式 | |
| | |選擇正確的時間、地點 | |
| | |選擇進入社區(qū)的方式 | |
| | |平衡各方顧客關系 | |
| | |活動過程要精益求精 | |
| | |活動創(chuàng)意要深刻 | |
| | |保持活動的長期性 | |
| |開發(fā)高端客|選擇顧客（Select Customers） |(講授法 |
| |戶管理與維|按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
| |護 |目標對準高價值的顧客 |(小組討論 |
| | |確認投資在最能獲利的機會中 |(小組發(fā)表 |
| | |增加每位顧客的收入 | |
| | |增加顧客的獲利率 | |
| | |爭取顧客（Acquire Customers） | |
| | |客戶開發(fā) | |
| | |顧問式銷售 | |
| | |強化產品或服務解決問題方式的特殊性 | |
| | |增購公司的其它產品或服務，產生升級效果 | |
| | |保有顧客（Retain Customers） | |
|四 | |持續(xù)傳送基本的價值主張 | |
| | |服務質量保證 | |
| | |提供頂級顧客服務 | |
| | |創(chuàng)造加值效果的伙伴關系 | |
| | |快速響應顧客的需求 | |
| | |創(chuàng)造高忠誠度的顧客 | |
| | |發(fā)展顧客關系（Grow relationships with | |
| | |customer） | |
| | |提供加值的特色及服務。 | |
| | |針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
| | |顧客關系管理 | |
| | |了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、| |
| | |解決顧客問題 | |


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