談判精品班 12小時 版本

劉必榮教授談判精品班12小時
12小時談判課程，包括2小時談判演練、點評。對所有想要精進談判技巧的採購、銷售及
各級主管，這都是非上不可的精品課程！

|時間 |單 元 |
|第一天 |
|09:00 – 09:50|單元一：談判發(fā)生的第一個條件 |
| |如果不是只想學花拳繡腿，那就一定要學會談判的「本」|
| |。談判哪里是我們想坐下來談，人家就跟我們坐下來談的|
| |？談判要發(fā)生，它有一定的條件。第一個條件，就是必須|
| |先創(chuàng)造一個「無法容忍的僵局」。有僵局才有動力，也才|
| |能逼人家坐下來談。在這里，你就將學會如何用「議題掛|
| |鉤」、「結(jié)盟」、以及「引爆沖突」去創(chuàng)造僵局的技巧。|
| |你也將在這里學會把「孫子兵法」帶進談判里面的心法，|
| |學會一套屬于中國人的談判謀略。 |
|10:00 – 10:50|單元二：談判發(fā)生的第二個條件：如何燜對方 |
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| |談判要發(fā)生一共有三個條件，這里接著說明第二個條件：|
| |「雙方體認，靠其一己之力，無法解決此一僵局」。可是|
| |這個條件怎么達成？一個是要靠「燜」，一個是要得「打|
| |一仗」。打完了以后，大家知道誰也打不贏誰，才會認真|
| |談判。我們會用一些具體個案，讓學員了解其中的奧妙。|
| |黑白臉該怎么唱，也會在這里做一介紹。 |
|11:00 – 11:50|單元三：談判發(fā)生的第三個條件：吸引他上桌 |
| |光有前兩個條件不夠，還必須配合第三個條件，才能把對|
| |方「拉上」談判桌。這第三個條件是「透過談判解決問題|
| |，必須在雙方看來，是可行，而且是可欲的」?？尚校莬
| |「辦得到的」，可欲，是「比較好的」。但是這兩個條件|
| |怎么達成？在這里你將先學會如何用談判的模型，去創(chuàng)造|
| |可行性，為談判開一扇門。門開快、開慢、開大、開小，|
| |都有玄機。學會這個技巧，你會一下子對談判豁然開朗。|
|12:00 – 14:00|午餐休息 |
|14:00 – 14:50|單元四：談判的基本模型 |
| |上午學會可行性之后，這里你將學再會創(chuàng)造談判的「可欲|
| |性」，也就是怎么樣給對方一個甜頭，讓對方愿意跟我們|
| |談。甜頭有實有虛，虛實之間如何交互運用，自有一定的|
| |章法。 |
|15:00 – 15:50|單元五： 檢驗我們的談判籌碼 |
|16:00 – 16:50| |
| |談判是權(quán)力游戲，所以上桌之前我們一定要先了解自己手|
| |上有哪些籌碼。在這個單元你將學到，如何確定我們是否|
| |擁有人家想要的東西，或者，如何讓人家想要我們手上的|
| |東西；也將學到懲罰對方的技巧，以及運用時間、專業(yè)知|
| |識、白紙黑字、操縱認知、無賴戰(zhàn)術(shù)等共八種談判籌碼的|
| |心法。這是進入學習談判領域的基本功。力理利三種策略|
| |的交互運用，也會在這里做一討論。 |
|第二天 |
|09:00 –09:50 |單元六：如何準備談判，瞭解談判的局 |
| |談判該怎么準備？這里我們將從談判的議題講起，帶領學|
| |員探討談判的人與事，以及人、事與權(quán)力之間的互動關系|
| |，與時間地點的選擇。 |
|10:00 – 10:50|單元七：談判桌上的推擋功夫 |
|11:00 – 11:50| |
| |重迭區(qū)擴大以后，接著就是要探底線，這里就少不了一連|
| |串「試探」與「攻防」。試探該怎么試？攻防之間又該如|
| |何巧妙運用？在這里你將學會攻防之間的五大拆招方式，|
| |以及讓步的「幅度」、「次數(shù)」、「速度」等打「談判撲|
| |克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。 |
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|12:00 – 14:00|午餐休息 |
|14:00 – 14:50|單元八：鎖住自己的方法與談判的解題模型 |
| |你將學會如何在收尾的時候，用「民意」、「白紙黑字」|
| |、「第三者」、「沒有能力」、「傷害自己」、「專業(yè)知|
| |識」、及「抽象議題」等戰(zhàn)術(shù)鎖住自己的技巧。你也將學|
| |會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談|
| |判找到協(xié)議的空間。 |
|15:00 – 17:00|談判演練 |
| |學談判一定要演練，否則永遠不知道自己學會沒有。每一|
| |個學員都下場，玩一場和風談判課程的標準演練，才能夠|
| |將理論與實際做一結(jié)合。讓所有學員都能精確學習到自己|
| |談判的風格或缺失，然后進行立即改進。 |
| |這個案例是談判的「永字八法」，學過以后，才算真正進|
| |入研究談判的殿堂。 |

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