贏在大賣場，供應商商超渠道運作


《贏在大賣場》

（主講：王同）



為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？

又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？

為什么買手總拿你的產品做“超低價”？

費用花在哪些方面才會有更大的產出？

終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？

賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！


賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也不是，不進也不是


貿易條款總是水漲船高，銷量越大反而虧損越大


費用名錄多也牛毛，品牌廠家只能任KA宰割嗎


我們想在門店多做點陳列空間、營造品牌形象，為什么總是百般為難我們


…………

? 課程背景：

對于眾多快速消費品、小家電、家居生活用品等商超供應商而言，商超渠道（或稱
現(xiàn)代渠道、KA渠道等）是不可回避、不可替代的。商超渠道對公司的品牌建設、銷量貢
獻、新品推廣等都極具吸引力，并且通過與商超打交道可以提升供應商渠道運作的整體
管理水平。

但是，對供應商而言，商超渠道也是“痛之切”的！比如供零地位的不平等，將合作
置于不對等地位。在帳期、物流、費用以及合作規(guī)則上總是處于被動地位。雙比如商超
競爭激烈，赤裸裸的實踐著“馬太效應”。而且時刻“檢驗”著供應商的渠道運作水平，當
然你也要為此交“學費”。

隨著市場競爭的加劇，提升商超渠道的運作對供應商而言變的越來越迫切。很多供
應商（企業(yè)及他們的經銷商）顧慮成本高，覺得做商超出力不賺錢或是區(qū)域中沒有優(yōu)勢
，談的合作條件不好，難操作而不敢涉足；或是進去了單店業(yè)績慘淡，合作條件越來越
差進入惡性循環(huán)；或是與采購打交道不得要領，一想到就害怕，總是被買手左右著等等
。

總之，商超非常誘人，但現(xiàn)在痛苦非常大。正是基于這樣一個大的市場背景，我們推
出了《贏在大賣場》系列課程，對供應商如何運作商超渠道的業(yè)務技能和銷售談判技能給
予針對性指導，本課程也已經服務過如蒙牛、統(tǒng)一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著名
的企業(yè)，市場反饋相當不錯！

?
培訓對象：本課程針對運作商超渠道的供應商業(yè)務團隊：包括運作KA渠道的品牌企業(yè)
及其經銷商的業(yè)務團隊，銷售經理、銷售主管、業(yè)務代表等；適用于企業(yè)的經銷商大
會、業(yè)務人員總結會、區(qū)域巡回培訓等場合以及定向招生的公開課

? 培訓收益：

1、掌握終端業(yè)績提升的一個核心思想：對的事情堅持做；

2、幫助業(yè)務團隊構建商超門店管理的系統(tǒng)思維；從門店選擇、產品結構、位置、陳列、
價格管控、庫存、生動化、促銷、導購、客情等十個方面，對每個方面進行實戰(zhàn)化講解
，并結合門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有實戰(zhàn)指導意義的參
考；

3、增強對商務談判的理解，提升商務談判的控制技能；學習針對商超渠道運營的溝通能
力及談判技巧，提升業(yè)務團隊的運作能力

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、游戲、故事等啟發(fā)式互動教學

?
適合行業(yè)：糖果\巧克力\蜜餞食品；糕點\餅干\膨化食品；方便食品；食用油；罐頭
食品；肉制品；速凍食品；沖調食品；炒貨\烘焙食品；乳品；調味食品；飲料；酒
類；瓶裝水；洗滌用品；化妝品；個人護理用品；嬰幼兒護理用品；生活用紙；文具
；小家電；小家紡；家居生活類用品……

? 課程大綱：

引言：愛之深、痛之切的商超

第一部分 鍛造強勢商超門店——單店銷量提升

研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？

1. 門店選擇確定

1、要么不進，要么做好

2、七步選定KA門店

案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；

3、選擇有生意潛力的門店

案例：寶潔&藍月亮；

2. 產品結構設計

1、終端產品組合制勝

研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

2、明確你的分銷標準

3、終端分銷標準的跟進

工具：終端店內的分銷狀況要周期檢查并策略調整

3. 爭取有利位置

1、零售商在經營“平效”

2、占位——你買的是“站票”嗎？

3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……

研討：你想要的位置在哪里？

研討：如何爭取好的位置？

4. 做好產品出樣陳列

1、陳列要解決的問題

研討：陳列中常犯的錯誤

2、產品陳列18大法則

3、陳列的5點策略認知

工具：產品貨架配置表

5. 價格嚴格管控

1、價格——高也不是，低也不是

2、產品動銷的非價格因素

研討：超市猛于虎，砸價怎應付？

6. 庫存保障合理

1、庫存——高也不是，低也不是

2、終端庫存管理涉及的問題

3、如何改進KA賣場的配送

工具：1.5倍安全庫存的應用及限制

7. 助銷促進生意氛圍

1、利于市場建設的各種道具的運用，實現(xiàn)終端攔截的重要武器


2、常見物料種類及運用方法


案例：可口可樂的生動化要求


8. 導購實現(xiàn)終端攔截

1、導購管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動性高……

2、高效的終端人員培訓方法

3、非物質激勵導購的10大方法

案例：因導購行為而遭罰款

9. 靈活運用促銷手段

1、解析賣場促銷方法

2、設計促銷方案的關鍵要素

3、促銷方案的高效執(zhí)行

研討：促銷方案不能落地的原因

4、促銷效果評估的多維方法

10. 終端表現(xiàn)維護實操——固定巡訪

1、門店基礎信息建檔與規(guī)劃

2、門店巡訪安排——七定

3、固定巡訪執(zhí)行

4、巡訪過程管控

案例：某企業(yè)“固定巡訪”實操



第二部分 現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺

1、采購——你為什么這樣強勢？

2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

3、如何與賣場做好客情？

二、商超談判的關鍵要素

1、策略——明確談判目標與策略

2、準備——談判不是靠口才，而是靠準備

3、需求——了解客戶的角色與需求

4、過程——把握談判的開場、過程與收場

5、跟進——談判結果的評估、落實與跟進

三、如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位

1、價格條款談判策略

2、返利條款談判策略

3、費用條款談判策略

4、促銷條款談判策略

5、后勤條款談判策略

6、付款條款談判策略

四、銷售談判實戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動

3、虛擬上級——利用“授權”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破疆局——疆局是雙方共輸的結果，但也不乏是新的契機

6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當做整體談？……

五、步步為贏——KA商談過程控制

（一）、開始階段——風起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

（二）、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……

（三）、進攻階段——得寸進尺

第九招：無中生有——學會指責，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……

（四）、韁持階段——紋絲不動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門的行為與意思來達到目的……

（五）、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法……

（六）、結束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后……

注：更多內容可參考王同老師著作《贏在大賣場：商超渠道開發(fā)與管理》（廣東經濟出版
社）

附：本課程服務過的客戶，以及王同老師培訓現(xiàn)場相片

? 本課程服務過的客戶（部分）













? 王同老師《贏在大賣場》課程培訓現(xiàn)場











本課程可選擇專項強化的課題


商超門店業(yè)績提升的《煅造強勢商超門店》

與采購談判的《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》



（以下空白）

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