SA3團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與重要客戶銷(xiāo)售管理2天
SA3團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與重要客戶銷(xiāo)售管理2天詳細(xì)內(nèi)容
SA3團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與重要客戶銷(xiāo)售管理2天
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與重要客戶銷(xiāo)售與管理
一、課程簡(jiǎn)介：
從世界采購(gòu)的范圍來(lái)看，客戶采購(gòu)的客戶數(shù)量越來(lái)越少，這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題：面
臨著專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的采購(gòu)人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們？誠(chéng)然，大客戶對(duì)于我們重要性可想而
知。
試想，有一天，您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷(xiāo)售額達(dá)到6億，
而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒(méi)有多做工作……個(gè)中
滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到！
無(wú)疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的
大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客
戶。因此大客戶的銷(xiāo)售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們
的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來(lái)保留大客戶，并開(kāi)發(fā)新的大客戶，甚至說(shuō)得過(guò)份點(diǎn)：我們的公司要
因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂(lè)而歡樂(lè)，因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷，因大客戶的跳動(dòng)而跳動(dòng)，與大客
戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來(lái)滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M
足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷(xiāo)售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越
的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售與管理。
重要客戶銷(xiāo)售與管理的基本框架圖
二、課程收益
1. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶（Key Account,簡(jiǎn)稱(chēng)KA）銷(xiāo)售的基本框架；
2. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面；
3. 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次；
4. 對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。
三、培訓(xùn)時(shí)間：2天14小時(shí)
四、課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理、骨干，
五、課程提綱
1、重要客戶銷(xiāo)售與管理的基本框架
? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
? 大客戶與一般客戶的區(qū)別；
? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷(xiāo)售管理難題
? 大客戶銷(xiāo)售基本框架；
2. KA定義和KA的選擇；
? 為什么需要對(duì)大客戶進(jìn)行定義；
? 結(jié)合公司自身對(duì)大客戶進(jìn)行篩選；
? 案例分析：現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶；
? 從KA選擇中，分配優(yōu)勢(shì)資源；
3、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
? 客戶信息收集對(duì)于大客戶管理的作用
? 客戶信息收集的項(xiàng)目：當(dāng)前、來(lái)年的、內(nèi)部信息檢查
? 案例操作：結(jié)合實(shí)際，進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視；
? 從分析中作出管理改進(jìn)
? 大客戶PEST分析和SWOT分析；
? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
? 做正確的事情、把事情做對(duì)
? 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
? 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來(lái)進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作
4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
? 三種層次的目標(biāo)；
? 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
? 分享：結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
? 銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售的相關(guān)行動(dòng)
5．客戶需求提供新的解決方案
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析；
? 競(jìng)?cè)粚?duì)手的劣勢(shì)VS我們的機(jī)會(huì)
? 案例操作：提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
? 從銷(xiāo)售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn)
6．組建KA銷(xiāo)售與管理團(tuán)隊(duì)
? KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷(xiāo)售中的作用；
? 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
? 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
? 案例操作：制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖
7.KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
? KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；
? 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
? 實(shí)例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具
? 從關(guān)系衡量中，作出管理改進(jìn)；
? 大客戶的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)。
六、訓(xùn)練層次與課程特點(diǎn)
|訓(xùn)練層次 |1 |2 |3 |
|說(shuō) 明 |掌握知識(shí) |聯(lián)系實(shí)際、提高技能 |引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司 |
| | | |提出相關(guān)問(wèn)題的解決方案 |
|本課訓(xùn)練深度|√ |√ |√ |
|課程特點(diǎn) |行動(dòng)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢(xún)式訓(xùn)練、輕松快樂(lè)、聯(lián)系客戶實(shí)際 |
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房地產(chǎn)企業(yè)如何建設(shè)和諧高效團(tuán)隊(duì)--沒(méi)有完美個(gè)人，打造完美團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)造績(jī)效--一、內(nèi)容簡(jiǎn)介： 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人賽，而是團(tuán)體賽。但是在一個(gè)組織里，大家由于心態(tài)、觀念、能力的不一致，難以高效地完成組織目標(biāo)，正所謂“百姓百心”，很多工作進(jìn)展緩慢，領(lǐng)導(dǎo)者和管理者往往不知道員工究竟是“不會(huì)做”還是“不愿做”，還是由于資源缺乏而“不能做”，從而很難讓員工凝成一股繩，
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高效內(nèi)部培訓(xùn)師TTT訓(xùn)練提綱（完全實(shí)戰(zhàn)版）1.內(nèi)容簡(jiǎn)介： 管理大師彼得.杜拉克曾說(shuō)：“未來(lái)的企業(yè)，學(xué)習(xí)將取代經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)最重要的事，特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)！”中國(guó)改革開(kāi)放近30年，從早期的無(wú)序到逐步規(guī)范，從處處充滿機(jī)會(huì)到96的產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，關(guān)鍵是人才，然而人才的不是天生的，要通過(guò)培養(yǎng)，特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)來(lái)產(chǎn)生
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績(jī)效輔導(dǎo)與溝通（1天1夜） 05.20
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如何進(jìn)行有效的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略---尋找成長(zhǎng)空間，為客戶、股東、員工、社會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值---1.內(nèi)容簡(jiǎn)介： 企業(yè)如人，一生只做三件事：回憶昨天、把握今天、決勝明天！今天的事情可以由中層經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)完成，那么該怎樣去決勝明天呢？高層經(jīng)理的目光要像老鷹一樣，眼光要放在10公里以外的地方去，唯有這樣，企業(yè)才能有一個(gè)燦爛美好的未來(lái)！既然要面向未來(lái)，那就清晰地描繪未
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如何進(jìn)行高效的時(shí)間管理1天 05.20
房地產(chǎn)如何進(jìn)行高效的時(shí)間管理訓(xùn)練-進(jìn)行高效時(shí)間管理、提高工作有效性，平衡工作與生活，享受工作成果-1.內(nèi)容簡(jiǎn)介：時(shí)間無(wú)處不在，但并不是每個(gè)人都能掌握時(shí)間管理的要訣。當(dāng)我們以旁觀者的角度來(lái)觀察那些成功者時(shí)，往往會(huì)驚嘆于他們?cè)趺磿?huì)做出如此卓越的成就，他們是怎么做到的，難道上天真的如此厚待他們嗎？為什么我們做不到！他人是如此成功，而且享受生活！自己卻有做不完的事情
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如何進(jìn)行有效的目標(biāo)與計(jì)劃管理1.內(nèi)容簡(jiǎn)介： “太陽(yáng)與激光，誰(shuí)的能量大！”當(dāng)然是太陽(yáng)。但是激光能輕易擊穿一張白紙，或者令白紙燃燒，可太陽(yáng)卻做不到，其中的原因在于激光能對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)集中“焦點(diǎn)”。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，道理同樣如此，首要的是建立企業(yè)、部門(mén)和員工崗位上的各項(xiàng)“目標(biāo)”，這個(gè)目標(biāo)有可能是戰(zhàn)略性的或者短期的年度計(jì)劃，年度計(jì)劃還要有效地從公司層面分解到各個(gè)中高層經(jīng)理人
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房地產(chǎn)經(jīng)理人卓越執(zhí)行力系統(tǒng)培訓(xùn)---中高層管理技能，打造戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的、執(zhí)行力徹底的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)----1.內(nèi)容簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)公司受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控的影響，越來(lái)越要求往“專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化”方向發(fā)展了，但這需要全體干部和員工卓越的執(zhí)行力！沒(méi)有執(zhí)行力，所有的夢(mèng)想都是胡思亂想，就像工程師有了設(shè)計(jì)圖，但卻因?yàn)闆](méi)高明的技師將其落實(shí)到具體的東西上，愿景終究不能實(shí)現(xiàn)。問(wèn)題是，
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