電力服務滿意度提升培訓


《電力服務滿意度提升培訓》
【課程背景】

市場競爭極度激烈的當今，誰也不能否認，客戶是公司最重要的資產(chǎn)，產(chǎn)品和服務
質(zhì)量的好壞是評價一個公司整體價值的重要指標之一?，F(xiàn)代企業(yè)正逐步由價格競爭向服
務競爭方面轉(zhuǎn)換，即“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的方向轉(zhuǎn)變。電力在軟硬件設施
已經(jīng)非常齊全，伴隨著電力快速發(fā)展，客戶對電力的期望值也越來越高，如此高的期望
值使得電力客戶服務工作越來越有挑戰(zhàn)性，必然要求我們的客服代表擁有高效的客戶服
務技巧。
【課程收益】


電力服務滿意度標準；


掌握培養(yǎng)親和力的方法；


電力服務滿意度開展與管理；


了解電力服務滿意度的模型與方式；


根據(jù)客戶投訴抱怨的心理狀態(tài)來處理客戶投訴；


掌握電話服務技巧，主動為客戶服務，讓客戶滿意

【課程時間】2天
【課程對象】電力員工。

【課程大綱】


第一部分：客戶滿意度概述與顧客忠誠篇


一、服務業(yè)的定義
1、服務的真諦及服務業(yè)分類的方式
2、服務業(yè)的特色及顧客服務品質(zhì)的含義
3、服務品質(zhì)的決定因素與如何評估
4、服務過程中的五個Gap（缺口）


二、客戶滿意的定義
1、顧客滿意的構(gòu)成內(nèi)涵及定義
2、構(gòu)成顧客滿意的12項項目
3、從顧客服務到顧客滿意
4、如何建立世界級顧客滿意？
5、落實顧客滿營意經(jīng)營的六大方針
6、顧客滿意經(jīng)營績效模式


三、顧客服務系統(tǒng)架構(gòu)與機能
1、客戶投訴處理方法
2、顧客抱怨管理
3、經(jīng)營績效提升模式
4、顧客服務系統(tǒng)規(guī)劃


四、電力之服務滿意度提升
1、電力之服務品質(zhì)
2、客服人員所傳遞服務品質(zhì)之衡量問題
3、電力顧客知覺服務品質(zhì)之問題及滿意度衡量（案例分析）
4、電力平衡記分卡
5、電力顧客滿意度和員工滿意度關系


五、顧客滿意戰(zhàn)略的實施
1、以顧客為關注點的質(zhì)量方針與質(zhì)量管理體系
2、確定顧客的需求和期望
3、顧客導向的行銷
4、建立與顧客的溝通管道
5、顧客價值分析與策略


六、顧客滿意的監(jiān)視和測量
1、顧客滿意與顧客滿意程度
2、顧客滿意程度的測量和監(jiān)視程序進行規(guī)定
3、顧客滿意與否的信息管道與量測模型
4、加權(quán)平均法的量測模型
5、從顧客滿意到顧客驚喜


七、顧客調(diào)查的方法
1、顧客調(diào)查程序與明確調(diào)查目的
2、確定調(diào)查范圍與對象
3、搜集及整理分析資料
4、解釋結(jié)果及提出措施方案
5、顧客調(diào)查的技巧與方法分類表


八、顧客忠誠
1、培養(yǎng)顧客忠誠
2、顧客忠誠度檢核表
3、顧客忠誠與顧客忠誠度
4、顧客忠誠與顧客價值
5、顧客滿意與顧客忠誠的關系
6、顧客滿意和顧客忠誠的并聯(lián)
7、顧客滿意與顧客忠誠的調(diào)查研究


第二部分：親和力的聲音提升“客戶滿意度”篇


一、親和力的三個概念
二、電話里親和力表現(xiàn)
三、電話中聲音控制能力
四、聲調(diào)的控制
（1）音量的控制
（2）語氣的控制
（3）語速的控制
五、微笑的訓練
小練習：語態(tài)的控制能力
現(xiàn)場訓練：如何訓練溫柔動聽的聲音？
現(xiàn)場模擬：如何訓練可愛的聲音錄音分析？





第三部分：電話服務技巧提升“客戶滿意度”篇


一、服務規(guī)范禮儀和服務用語
1、最專業(yè)的接聽電話禮儀
2、接聽規(guī)范禮儀
3、接聽前的禮儀
4、接聽中禮儀
5、接聽開頭語禮儀
6、電話等待禮儀
7、電話轉(zhuǎn)接禮儀
8、接聽誤打電話禮儀
9、接聽找人電話禮儀
10、接聽咨詢電話禮儀
11、電話結(jié)束禮儀
12、電話禮儀禁忌
13、電話服務用語禁忌
14、10086號常見服務規(guī)范用語
15、電話服務程序規(guī)范
（1）登錄系統(tǒng)，等待來電
（2）電話接入，確定用戶
（3）記錄問題，搜尋答案
（4）找到答案，解答問題
（5）咨詢結(jié)束，整理記錄
（6）未盡咨詢，轉(zhuǎn)交處理


二、提問技能訓練
1、提問的好處
2、常見的兩種提問方法
3、四級提問技巧
（1）信息層提問
（2）問題層提問
（3）困難性提問
（4）解決性提問
4、接聽電話有效提問技巧
（1）縱深性問題——獲得細節(jié)
（2）了解性問題——了解客戶基本信息
（3）關閉式問題——確認客戶談話的重點
（4）征詢性問題——問題的初步解決方案
（5）服務性問題——超出客戶的滿意
（6）開放式問題——引導客戶講述事實
現(xiàn)場演練：運用提問技巧提高客戶滿意度
提問游戲：猜猜我是誰？（有效訓練提問思維）
現(xiàn)場模擬：征詢性提問處理客戶投訴


三、耐心傾聽技能訓練
1、傾聽的三層含義
2、傾聽的障礙
3、傾聽的層次
4、表層意思
5、聽話聽音
6、聽話聽道
7、傾聽小游戲
8、傾聽的四個技巧
（1）回應技巧
（2）確認技巧
（3）澄清技巧
（4）記錄技巧
模擬訓練：傾聽處理一通誤會的電話


四、引導控制通話權(quán)訓練
1、引導的第一層含義——由此及彼
2、引導的第二層含義——揚長避短
3、在電話中如何運用引導技巧？
小品：相親
練習：你們的資費為什么比電力的189貴？
現(xiàn)場演練：我要投訴，你們移動怎么老是打電話騷擾我？


五、同理心拉近客戶距離
1、什么是同理心？
2、對同理心的正確認識
3、表達同理心的方法：
4、同理心話術
現(xiàn)場扮演：加班
案例分享：讓我抖完再說
案例分享：你是不是新來的？
現(xiàn)場演練：我要投訴你們的員工，讓她賠償我精神損失費！


六、贊美是溝通的潤滑劑
1、贊美障礙
2、贊美的方法
3、贊美的3點
4、電話中贊美客戶
5、直接贊美
6、比較贊美
7、感覺贊美
案例：贊美辦理業(yè)務的客戶
案例：如何贊美客戶的聲音？
案例：如何贊美客戶的個人魅力？
現(xiàn)場演練：當客戶對我們的業(yè)務存在異議時，運用贊美技巧化解異議


七、滿意處理投訴技巧
1、抱怨與投訴的區(qū)別
2、什么是抱怨？
3、什么是投訴？
4、投訴產(chǎn)生的原因
5、通信行業(yè)投訴產(chǎn)生的四個原因
6、哪些客戶最喜歡投訴？
7、投訴處理的5個步驟
第一步：掌控情緒
第二步：了解客戶信息
第三步：領會客戶投訴的動機
第四步：處理投訴
第五步：后續(xù)根據(jù)服務
8、走向雙贏：顧客投訴六大對策
（1）息事寧人
（2）丟車保帥
（3）將錯就錯
（4）威逼利誘
（5）閃轉(zhuǎn)騰挪
（6）隔岸觀火
案例：一通失約的投訴
演練：威脅性客戶投訴處理妙招
演練：敏感性客戶投訴處理妙招
演練：有社會背景客戶投訴處理妙招
演練：“釘子戶客戶”投訴處理妙招


第四部分：主動服務意識提升“客戶滿意度”篇


一、電話服務快樂原則
1、喜歡工作
2、愛上工作
3、用心工作
二、電話服務主動原則
1、為什么要主動服務？
2、主動服務意識培養(yǎng)
3、主動責任心培養(yǎng)
4、優(yōu)質(zhì)服務信念建立
5、主動服務與被動服務的區(qū)別
三、如何成為最出色的電話服務人員？
1、電話服務首觸原則
2、電話服務主動原則
3、電話服務快樂原則
4、優(yōu)質(zhì)服務信念建立


第五部分：主動交叉營銷提升“客戶滿意度”篇


第一步：開場白設計
1、交叉營銷的三種開場白
2、讓對方開心開場白設計
3、讓對方信任開場白設計
4、讓對方重視的開場白設計
5、交叉營銷中的轉(zhuǎn)換詞分享
第二步：深度挖掘客戶需求
1、信息層+問題層
2、深度挖掘客戶對新業(yè)務的需求
案例：通過提問挖掘出客戶真正想辦理的業(yè)務
第三步：有效的產(chǎn)品介紹
1、塑造價值法
2、零風險承諾法
3、對比介紹法
4、客戶見證法
第四步：客戶異議處理
1、正確認識客戶異議
2、面對異議的正確心態(tài)
3、客戶常見異議
（1）我考慮考慮
（2）我暫時不需要
（3）我只是問問一下
（4）我比較一下吧
（5）你們的資費為什么比聯(lián)通的貴呀？
（6）這個業(yè)務我暫時不感興趣
（7）你們的服務我不太滿意
（8）這些業(yè)務辦理起來怎么那么麻煩？
（9）你們處理問題的速度太慢了吧！
（10）這項業(yè)務優(yōu)惠太少了！
第五步：把握促成信號
1、促成信號的把握
2、什么是促成信號？
3、促成的語言信號
第六步：促成技巧
1、促成意識的提升
2、首次促成技巧
3、二次促成技巧
第七步：電話結(jié)束語
1、專業(yè)的結(jié)束語
2、讓客戶滿意的結(jié)束語


第六部分：心態(tài)及壓力緩解提升“客戶滿意度”篇


一、員工心態(tài)剖析
1、困惑期
2、恐懼期
3、恐懼期
4、嫉妒期
5、平穩(wěn)期
6、興奮期
二、話務員的魔咒
三、話務工作的艱辛呈現(xiàn)
游戲：跨出心中的障礙
案例：接電話存在的困惑和難點
案例：話務工作的優(yōu)勢和樂趣
三、話務員壓力緩解
四、壓力源的產(chǎn)生？
五、高壓狀態(tài)下的語言表現(xiàn)
六、高壓狀態(tài)下的動作表現(xiàn)
七、高壓期快速緩解壓力方法
1、熱身法
2、調(diào)序法
3、借鑒法
4、模擬法
5、冥想法

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