《采購成本控制與談判技巧》

《采購成本控制與談判技巧》大綱
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發(fā)展，
采購成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提
出了更高的要求：
采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么?
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么?
如何推動研發(fā)、質量、工藝、生產一起來降低采購成本?
如何制定供應商合作策略與模式?
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，來降低采購成本?
如何制定供應商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術來降低采購成本?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務總監(jiān);富士康供應鏈高層主管;康佳集團采購總監(jiān)、集
團副總經理;現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校 總裁班
特聘教授)，將與您一起回顧“采購成本控制與談判技巧”的理論知識，一起分享知名企業(yè)
的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產品、不同生命周期的
成本控制方法與策略……故此，特推出該《采購成本控制與談判技巧》課程。
【培訓對象】
采購部、質量部、工程部、生產部、物流部、財務部等業(yè)務中，與采購工作相關的人員
。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購業(yè)務流程與采購成本的關系，采購成本分析的各種方法，供應
商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制與采購談判管理的各種策略、方法、
技巧、工具、模板，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現狀，有針對性地制定大綱及培訓;
2.
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂
問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職能、流程、績效體系分析
1. 如何界定采購業(yè)務的職能?
采購績效的衡量
采購部門與職能的設置
采購流程與制度的建立
如何選擇與考核供應商?
案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程?
什么叫全流程式的采購?
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應商績效考核流程(QCDS…)
流程6、供應商選擇流程
案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業(yè)采購業(yè)務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應鏈的重要利潤源泉
采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
采購是企業(yè)產品質量的基本保證
采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
4. 如何設計采購績效指標?
如何設置采購成本下降率?
如何保障物料的及進供應?
如何控制庫存?
如何應用新的采購技術?
如何制定準確的采購計劃?
如何設置安全庫存量?
如何選擇外包供應商?
案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享;
案例：IBM采購策略及運作方式介紹;

第二部分：采購成本構成及供應商報價分析
1. 采購成本的構成
采購成本的分類
采購總成本的概念
質量成本的構成
效率成本的構成
資金占用成本的構成
2. 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
影響采購過程成本的因素
因采購不良而造成的管理不善成本
采購成本與利潤的關系
采購成本與批量的關系
采購成本與質量的關系
采購成本與提前期的關系
采購成本與響應及服務的關系
采購成本與總成本的關系
案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產品成本分析案例探討;
3. 供應商定價分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
4. 不同付款方式下供應商的報價不同
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
5. 常用價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法
案例分析：工程項目合同供應商定價策略案例分析

第三部分：如何進行采購成本控制?
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
3. 降低采購成本的十大手法(精典案例分析)
VA、VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導向法
案例：如何降低采購成本案例分析(某著名建材家居制造企業(yè));
案例：某著名彩電企業(yè)如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析;
案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;
案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道(某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)。


第四部分：如何通過采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術來降低成本?
1. 采購戰(zhàn)略管理與分析
策略1：集中認證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略5：電子采購……
2. 采購戰(zhàn)術及方案設計
戰(zhàn)術1：一般性方案
戰(zhàn)術2：低附加值加工類
戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術6：配套類……
3. 供應商合作模式的制定與選擇
標準訂單
一攬子訂單
VMI
網上采購
跨國采購
訂貨點采購模式
JIT采購管理
MRP方法
電子采購模式
電子商務采購管理……
案例：采購策略與采購成本的關系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討;
案例：某供應商管理策略與成本控制技術分析;

第五部分：如何管理與測評供應商關系來降低成本?
1. 什么是供應商關系管理(SRM)?
2. 供應商關系管理的目標是什么?
3. 如何通過供應商關系管理獲取競爭優(yōu)勢?
4. SRM1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
5. SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
6. SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
7. SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
案例：八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(精典案例分析)。
案例：XX通訊生產企業(yè)供應商管理體系及模板介紹。

第六部分：采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵!)
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧
)
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現
如何面對不同性格氣質的談判對象：(膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質)
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
商務談判情緒的調控
談判的情緒對策與反應
案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---(凡事預則立，不預則廢!)
1. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應具備的素質
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策
5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里!)
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
原廠采購
長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分：采購談判戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第十部分：采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳誠老師的其它課程