工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理詳細內容

工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理

工業(yè)品經銷商開發(fā)與管理
【授課時長】
1天（6小時）
【課程收益】
1. 做好經銷商的開發(fā)、管理與維護；
2. 掌握經銷商選擇的思路、標準與流程；
3. 掌握與經銷商的溝通與談判技巧；
4. 幫助渠道銷售人員理順經銷商的管理思路；
5. 在企業(yè)的幫助下，增強經銷商的生存能力；
6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。
【授課對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌T設備、新能源、高新技術等行業(yè)銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。
【課程特色】
講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
【課程大綱】
第一單元 了解廠商關系
1. 廠商關系的五大重要性
2. 廠家和經銷商的利益差異
3. 廠商關系的細分五項原則
4. 廠商關系的分類與分工
◇案例分享：廠商關系的恩恩怨怨
第二單元 如何開發(fā)優(yōu)質經銷商
1. 選擇經銷商的四個基本思路
2. 選擇經銷商的六大標準
3. 開發(fā)經銷商的七個步驟
4. 經銷商選擇工作流程示例
5. 開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程
6. 在溝通中明確客戶的需求
7. 快速達成交易的6個技巧
◇表格工具： 《經銷商選擇評估表》
◇案例分享：最牛經銷商，手捏兩大國際品牌
第三單元 對經銷商的服務與管理（上）
1. 全系列推廣
2．建立良好客情關系的4個技巧
3. 良好的售后服務
4. 管理——銷售狀況4要點
5. 管理——銷售計劃3要點
6. 管理——經銷商（銷售）評估5要點
7. 服務與管理的15項基本工作
8. 服務與管理的5個基本工具
9. 服務與管理的5個基本角色
◇案例分享：距離產生美
第四單元 對經銷商的服務與管理（下）
1. 經銷商拜訪與協(xié)同拜訪7要點
◇工具表格：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃
2. 我們能給經銷商些什么？
3. 如何拜訪老經銷商?
4. 拜訪經銷商動作七步法則
5. 沖貨、砸價治理3要點
6. 沖貨、砸價的8種類型表現(xiàn)與治理方法
◇案例分享：兄弟齊心，稻草變黃金

 

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