《電話營銷培訓(xùn)》
《電話營銷培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《電話營銷培訓(xùn)》
《電話營銷培訓(xùn)》
【參加對象】
一線銷售人員、電話營銷人員以及想提升銷售能力的人
【授課方式】
講師講授+互動分享+視頻欣賞+角色扮演+講師點評
【課程特點】
理論聯(lián)系實際、深入淺出講解、實操性強(qiáng)
【課程時長】
2天
【課程大綱】
一、電話銷售中應(yīng)該堅持的原則
1、尊重原則
2、互動原則
3、人性原則
二、關(guān)于客戶資源
1、誰是我的客戶?(客戶條件的標(biāo)準(zhǔn))
2、他們在哪里?(地域/行業(yè))
3、如何找到他們?(開發(fā)途徑)
三、電話銷售實操篇
1、狀態(tài)調(diào)整:積極的心理暗示、微笑、自信
2、準(zhǔn)備工作:筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對
3、營銷話術(shù)與技巧:
(1)開場白設(shè)計
A、開場白設(shè)計要點
B、常見的錯誤開場白
C、開場白客戶稱呼設(shè)計
D、開場白個人介紹設(shè)計
E、開場白成功案例分享
(2)如何找到切入點
A、關(guān)鍵理由切入B、關(guān)鍵詞切入C、關(guān)鍵價值切入
(3)產(chǎn)品介紹方法
A、獨特細(xì)節(jié)展示B、獨特過程展示C、羊群效應(yīng)
(4)客戶需求挖掘
四級提問法
A、信息層提問B、問題層提問C、影響層提問D、解決層提問
(5)客戶異議處理
A、步驟:肯定認(rèn)同---發(fā)問---下危機(jī)---給解決方案
B、常見異議處理(16種情況)
(6)促成技巧
A、不確定成交法B、對比成交法C、假設(shè)成交法
D、二選一成交法E、危機(jī)成交法F、解決客戶疑惑成交法
G、以退為進(jìn)成交法H、最后期限成交法I、最后一個問題”成交法
J、展望未來成交法
4、實戰(zhàn)演練總結(jié):在電話溝通中,你遇到了什么問題?
(1)客戶不樂意接聽你的電話是什么原因
(2)讓客戶樂意接通你電話的秘訣
四、關(guān)于客戶跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的目的:增進(jìn)感情、挖掘需求、加強(qiáng)服務(wù)
2、跟進(jìn)的原則:
(1)把握人性:A、贊美、成就感;B、投其所好;C、感動他(她)
(2)借勢借力:A、國家政策;B、看照片、視頻;C、講故事
(3)塑造產(chǎn)品價值:
A、獨特賣點:最、唯一B、利益:賣好處C、快樂:對方有期待D、痛苦:不會說話的例
子E、理由:如買領(lǐng)帶、買服裝F、價值:如玫瑰精油、房產(chǎn)
(4)觀念產(chǎn)生影響力
互動:你是怎么通過觀念影響客戶的?
3、跟進(jìn)方法
(1)日常生活中進(jìn)行電話、短信、微信互動
(2)關(guān)注客戶需求并及時響應(yīng)
(3)適時拜訪
頭腦風(fēng)暴:為什么客戶有需求卻不買你的產(chǎn)品?
五、課程總結(jié)
1、我學(xué)到了什么?
2、接下來我如何去做?
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