《產(chǎn)品化銷售的流程化》
《產(chǎn)品化銷售的流程化》詳細(xì)內(nèi)容
《產(chǎn)品化銷售的流程化》
《產(chǎn)品化銷售的流程化》
備注：分組安排座位，每組6人；
培訓(xùn)輔助材料：投影、白板、雙色白板筆、板擦、音響
《產(chǎn)品化銷售的流程化》訓(xùn)練課程介紹
解決方案產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的不同之處？
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售人員的能力素質(zhì)模型是什么？
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售流程管理
如何開發(fā)與認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的需求？
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。
一、銷售觀：
銷售是一種服務(wù)，是產(chǎn)品價(jià)值或解決方案的重要組成部分
銷售是智慧和藝術(shù)的表演，是思考的過程，唯智者勝。
實(shí)踐重于理論，唯勤者勝。
銷售是產(chǎn)品價(jià)值傳遞的過程。
二、銷售的心態(tài)定位包括：
1. 總經(jīng)理或?qū)а萁巧?br />
組織資源、協(xié)調(diào)資源、充分利用資源發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢于競爭中取勝。排兵布陣，調(diào)兵譴
將，運(yùn)籌帷幄，掌控全局。
2. 項(xiàng)目經(jīng)理角色
售前正確引導(dǎo)，真誠溝通，售后協(xié)助實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目成功負(fù)責(zé)。
3. 銷售是一種服務(wù)
細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。客戶至上，懂得尊重。
4. 跑腿的小兵子
成功屬于團(tuán)隊(duì)，屬于幫助過你的人。感恩的心。
三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售過程中的六個(gè)環(huán)節(jié)：
定義：
1、引導(dǎo)：建立客戶需求與產(chǎn)品價(jià)值或特色相關(guān)性的過程。
2、產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問題的能力。
3、客戶需求：現(xiàn)實(shí)與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。
4、客戶需求的引領(lǐng)：建立客戶與產(chǎn)品價(jià)值之間相關(guān)性的過程。
5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的理想與現(xiàn)實(shí)的差距的過程。
6、售賣標(biāo)準(zhǔn)：指通過幫助客戶建立評(píng)估產(chǎn)品優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)銷售的過程。
（一）、市場開發(fā)
1、電話陌生拜訪
2、QQ群
3、參加各種聚會(huì)或培訓(xùn)班，交際營銷
4、微信營銷（朋友圈）
5、上門陌生拜訪
6、信函
7、老客戶介紹新客戶
8. 競爭對(duì)手“死客戶”置換
（二）、溝通需求
← 基本需求：項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目目的
← 功能需求
← 深層需求
← 潛在需求
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導(dǎo)異議需求，引領(lǐng)優(yōu)
勢需求。
（三）、價(jià)值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值、差異化競爭）
①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值，規(guī)避不良陳述方式
（四）、專家形象建立與處理異議
①建立共鳴，達(dá)成信任關(guān)系。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立并不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西
（五）、商務(wù)談判
①預(yù)算或客戶的心理價(jià)位
②競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)
③投標(biāo)中商務(wù)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
④我們?cè)诳蛻粜哪恐械男詢r(jià)比
報(bào)價(jià)是為完成銷售服務(wù)的。
（六）、用戶例證
產(chǎn)品價(jià)值及優(yōu)勢是論點(diǎn)，用戶體驗(yàn)就是最好的論據(jù)，成功案例用戶的評(píng)價(jià)會(huì)更客觀和可
信。
情境引領(lǐng)的最佳方式。
四、賣點(diǎn)分析五步法：
授課形式： 講授、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、互動(dòng)及小組討論
（其中時(shí)間分配：講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占40%，互動(dòng)及小組討論占20%）
周舟老師的其它課程
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 09.27
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程背景：建立卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是所有進(jìn)取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業(yè)強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個(gè)人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種注入于企業(yè)中無處不在的團(tuán)隊(duì)精神……抱團(tuán)打天下，進(jìn)行規(guī)范化的團(tuán)隊(duì)管理——這是卓越銷售團(tuán)隊(duì)的必然選擇！培訓(xùn)對(duì)象：銷售分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)課時(shí)：1-2天授課形式：講授、測試、練習(xí)
講師：周舟詳情
《大客戶銷售》 09.27
《大客戶銷售》前言?如何成為一名優(yōu)秀的大客戶銷售人員？?如何開發(fā)與跟進(jìn)大客戶？?大客戶銷售的核心特征？?如何讓銷售從技術(shù)到藝術(shù)？?如何激發(fā)員工的內(nèi)在動(dòng)力，挖掘銷售團(tuán)隊(duì)狼性基因？?如何理順大客戶銷售流程，面對(duì)大客戶做到心中有“數(shù)”？?如何真正抓住大客戶心理？?如何提升銷售人員的工作效率？?如何理解做銷售就是做人？在當(dāng)前競爭激烈、市場疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，靠敢想敢做
講師：周舟詳情
《銷售性格特質(zhì)測評(píng)與修煉》 09.27
《銷售性格特質(zhì)測評(píng)與修煉》【課程收益】：什么是銷售？是把產(chǎn)品賣出去，還是應(yīng)該把自己賣出去？還是應(yīng)該準(zhǔn)確的探悉客戶的需求？銷售是一個(gè)殘酷的行業(yè)，當(dāng)你在不斷的尋找客戶或者競爭對(duì)手的弱點(diǎn)的時(shí)候，你知道你的弱點(diǎn)在哪嗎？你知道怎么來提升自己的短板嗎？風(fēng)靡全球的九型人格被稱為“西方的易經(jīng)”、“識(shí)人的圣經(jīng)”，是值得我們終生學(xué)習(xí)和應(yīng)用的識(shí)人圣典與生命智慧！九型人格是一種深層
講師：周舟詳情
《營銷業(yè)績翻番的文化軟實(shí)力》 09.27
《營銷業(yè)績翻番的文化軟實(shí)力》課程收益：1、了解銷售的基本定義與正向的銷售價(jià)值觀，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)銷售普遍成功的中心思想和成功規(guī)律，建立以道馭術(shù)的銷售方法論。2、掌握銷售冠軍的三項(xiàng)修煉，能力、心態(tài)與心智模式三位一體的有機(jī)結(jié)合，讓銷售經(jīng)過培訓(xùn)后可以體會(huì)到做一單成一單的奧妙。3、詳述優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的能力建設(shè)模型，明確各能力建設(shè)的目標(biāo)、內(nèi)容及提升措施，使學(xué)員參照授課內(nèi)容
講師：周舟詳情
部分、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理一、銷售總經(jīng)理的困惑1、銷售總經(jīng)理頭痛的六個(gè)問題2、QBQ：挖掘問題背后的問題3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路4、系統(tǒng)決定業(yè)績：如何建立高效的銷售系統(tǒng)二、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理－自立立人1、領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位2、領(lǐng)導(dǎo)者的角色3、領(lǐng)導(dǎo)者與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系4、當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)5、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的要求6、領(lǐng)導(dǎo)者的自我認(rèn)知7、領(lǐng)導(dǎo)者
講師：周舟詳情
《大客戶銷售》 周舟老師 01.01
單元銷售概論sup2;市場上銷售職場現(xiàn)狀計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)的區(qū)別過去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛中國文化缺失背景下的信任危機(jī)客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)sup2;大客戶銷售存在的普遍性問題sup2;解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律sup2;宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系sup2;如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)Osla
講師：周舟詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21168
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20250
- 3行政專員崗位職責(zé) 19060
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16228
- 5員工守則 15469
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15408
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15119
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14562
- 9文件簽收單 14207