《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售溝通技能提升訓(xùn)練》大綱

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售溝通技能提升訓(xùn)練》大綱
（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講
閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效
一、【課程背景】

目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)新政頻出，樓市變數(shù)難料……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升
技能，變革圖強(qiáng)？《房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)》課程，通過(guò)了解并把握把握購(gòu)房者心理，
有效掌控房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)程，把握溝通成交技巧，全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧及成
交技能。
二、【課程收益】
通過(guò)培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
通過(guò)培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧、銷(xiāo)售技巧；
通過(guò)培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能；
通過(guò)培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、
經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】
場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備
一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、 客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服
務(wù)
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通中遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題，
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析。

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧提升訓(xùn)練》大綱
第一部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
溝通在人際關(guān)系中的重要作用
無(wú)效溝通的后果
什么是溝通
二、溝通的障礙
發(fā)信的障礙
接受的障礙
理解的障礙
接受的障礙
三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標(biāo)
有明確的時(shí)間約束
重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
積極傾聽(tīng)
努力達(dá)成目標(biāo)
案例視頻：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與客戶溝通》案例和視頻。
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。
四、溝通的類(lèi)型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言
口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書(shū)面語(yǔ)言
書(shū)面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱
案例視頻：《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案場(chǎng)溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一些列語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
。
五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專(zhuān)注技巧
姿勢(shì)的投入
適宜的身體移動(dòng)
目光的接觸
不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
開(kāi)放式的引導(dǎo)
簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
偶爾的詢(xún)問(wèn)
注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
重復(fù)
造句
反應(yīng)情感、情緒
反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書(shū)
肢體語(yǔ)言
非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
情感反饋
案例視頻：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)客戶》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在傾聽(tīng)過(guò)程有哪些障礙，以及如何有效傾聽(tīng)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽(tīng)的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
六、人際沖突處理
沖突的類(lèi)型
五種處理沖突的策略
沖突的二維模型
競(jìng)爭(zhēng) 、回避 、妥協(xié) 、寫(xiě)作 、遷就
第二部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——來(lái)訪溝通
有效識(shí)別客戶
善于跟客戶寒暄
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好
真誠(chéng)的贊美
用數(shù)據(jù)說(shuō)服
案例視頻：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在接待客戶溝通過(guò)程有哪些障礙，以及如何正確溝
通
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程進(jìn)行一些列溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——電話溝通
電話接聽(tīng)溝通技巧
電話邀約溝通技巧
案例視頻：《恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何與客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話
溝通。
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶電話過(guò)程進(jìn)行一些列電話溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)
指點(diǎn)。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類(lèi)型
與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶類(lèi)型
（三）按職業(yè)劃分客戶類(lèi)型
案例視頻：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何與各類(lèi)型客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與各類(lèi)型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝
通
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與各類(lèi)型客戶溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——識(shí)別溝通
剛性需求—買(mǎi)房是為了圓家的夢(mèng)想
改善性需求—買(mǎi)房是為了享受有品味的人生
投資性需求—買(mǎi)房是為了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——說(shuō)服溝通
斷言的方式
反復(fù)
感染
利用剛好在場(chǎng)的人
利用其它客戶
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
學(xué)會(huì)提問(wèn)
用明朗的語(yǔ)調(diào)講話
案例視頻：《綠城地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何說(shuō)服客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與說(shuō)服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說(shuō)服
客戶
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——逼定技巧
鎖定唯一
強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
直接強(qiáng)定
詢(xún)問(wèn)方式
熱銷(xiāo)房屋
化繁為簡(jiǎn)
案例視頻：《金地地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何逼定客戶技巧》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定
客戶成功
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶進(jìn)行逼定溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
七、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法
產(chǎn)品比較法
坦白成交法
退讓成交法
選擇成交法
檔案成交法
單刀直入法
大腳趾成交法
一口價(jià)成交法
情景描述法
恐懼成交法
富蘭克林成交法
步步緊逼成交法
次要問(wèn)題成交法
“人質(zhì)”策略成交法
欲擒故縱成交法
釜底抽薪成交法
案例視頻：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何成交客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙，以及如何正確成交
客戶
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶進(jìn)行成交溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
八、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——異議溝通
分擔(dān)技巧
態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶
謹(jǐn)慎回答，保持沉著
準(zhǔn)備撤退，保留后路
九、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
任意答應(yīng)客戶需求
未做客戶跟蹤
不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
客戶喜歡卻遲遲不決定
客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約
退定或退房
一屋二賣(mài)
優(yōu)惠折讓
訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
簽約問(wèn)題
案例視頻：《中海地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題的溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題溝通中哪些障礙？以及如何
解決客戶問(wèn)題？
分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答


第一單元：兩天課程的總結(jié)與回顧
第二單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通遇到的實(shí)際問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解答

閔新聞老師的其它課程